Come negoziare con Terminator

Riuscirai a negoziare pur restando autentico e avanzi nel rapporto con l'altra parte? Che ne dici se ti consideri il meno potente? Sì, in entrambi i casi, secondo Lee E. Miller e sua figlia Jessica Miller, coautori della Guida di una donna alla negoziazione di successo recentemente pubblicata : come convincere, collaborare e creare la propria strada verso un accordo . Abbiamo tutti bisogno di negoziare per ottenere la compensazione, il cliente, l'accordo, lo spazio di lavoro e anche le piccole cose che vogliamo ogni giorno. E non sempre riusciamo a scegliere i nostri partner negoziali.

Se sei un introverso, potresti trovare trattative ad alta posta in gioco particolarmente impegnative, perché pensare ad alta voce non è il tuo forte. Come fanno le donne al tavolo dei negoziati? "Le donne spesso pensano che i buoni negoziatori agiscano in modo duro, urlano, conoscano tutti i trucchi e superino in astuzia i loro avversari." Ma non è vero, affermano i Miller.

A peggiorare le cose, le donne sono sottopagate e molti si astengono dal negoziare. In effetti, uno studio delle trattative sul lavoro degli studenti diplomati delle scuole professionali ha rilevato che gli studenti maschi avevano otto volte più probabilità di negoziare salari e salari iniziali rispetto alle studentesse. Un altro studio ha rivelato che quando veniva chiesto di scegliere le metafore per il processo di negoziazione, gli uomini sceglievano "vincere una partita", mentre le donne sceglievano "andare dal dentista". Quale sceglieresti come introverso? Ho invitato i Miller a condividere alcuni dei segreti per elaborare un buon accordo con chiunque.

NA: Iniziamo con le cose difficili. Come puoi negoziare con qualcuno che trovi intimidatorio?
LM e JM: capisci che nessuno può intimidirti se non glielo permetti.

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NA: Suona bene. Ma cosa puoi realmente fare per connetterti al tuo potere anche se ti senti come se fossi la parte più debole in una trattativa?
LM e JM: se disponi di un buon piano di backup e sei disposto ad andartene, scoprirai di avere un sacco di potere anche se non pensi di farlo. Nessuno negozia con te se non hai qualcosa che vogliono. Ricordalo sempre e sarai in grado di negoziare efficacemente.

NA: Come puoi evitare di essere soffocato da qualcuno più forte di te?
LM e JM: lasciali parlare finché non si stancano. Quindi, in silenzio e con fermezza, indica la tua posizione.

NA: Cosa succede se l'altra parte ti interrompe?
LM e JM: aspetta che finiscano, quindi indica la tua posizione. Se stai calmo, imperturbato e non ti tiri indietro, presto si stancheranno di cercare di intimidirti. Tranquillo, la fiducia è la chiave. L'umorismo può anche fare miracoli.

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NA: Come può un introverso costruirsi le sue capacità di negoziazione per eccellere anche in un ambiente frenetico?
LM e JM: prima di tutto, negoziare è un'abilità acquisita. Nessuno è nato un grande negoziatore. Tutti dobbiamo imparare come. Segui un corso di negoziazione. Leggi un libro sull'argomento.

NA: Posso pensare a un libro che sarebbe utile!
LM e JM: anche quando sei un buon negoziatore, quando hai bisogno di tempo per rispondere, puoi sempre fare una pausa.

NA: Descrivi come le donne traggono beneficio dalla negoziazione virtuale nel capitolo che hai scritto su quell'argomento nel tuo libro. Gli introversi, che preferiscono comporre i loro pensieri prima di condividerli e che spesso desiderano esprimersi per iscritto, trarranno beneficio da questo capitolo.
LM e JM: sì. Due vantaggi di negoziare virtualmente sono che ti dà il tempo di formulare una risposta e la capacità di cercare aiuto quando ne hai bisogno.

NA: Quali sono le tre chiavi per negoziare il successo per le donne?
LM e JM: sii preparato, sii fiducioso e sii pronto ad andartene. Mentre molte donne sono brave a fare la loro preparazione, spesso cadono quando si tratta di queste ultime due.

NA: Questi principi chiave si applicano ugualmente bene agli introversi, che traggono vantaggio dalla preparazione per le interazioni più importanti dal momento che sono meno inclini a presentare le loro migliori cose ad alta voce sul posto.
LM e JM: concordato.

NA: Che ruolo gioca la fiducia?
LM e JM: tutti non hanno fiducia quando stanno imparando a fare qualcosa. Quindi la chiave per mostrare la fiducia è proiettarla anche quando non sei davvero sicuro. Essere preparati aiuta ma devi comportarti come sai cosa stai facendo anche quando non lo fai.

NA: Come si fa?
LM e JM: Psyche up up prima di iniziare, fare un respiro profondo, espirare e rilassarsi, sorridere, utilizzare il linguaggio del corpo positivo, parlare lentamente e proiettare la tua voce. Non rinunciare mai all'equità e all'adeguatezza delle posizioni che stai assumendo.

NA: Hai sottolineato l'importanza di essere disposto ad andartene se non ottieni ciò di cui hai bisogno.
LM e JM: sì. Nessun accordo è meglio di un cattivo affare e dire "no" è spesso il primo passo per ottenere ciò che vuoi. Avere un buon piano di backup rende più facile dire "no". Questa dovrebbe essere una parte importante della tua preparazione.

NA: Qual è l'importanza di essere autentico come negoziatore?
LM e JM: è fondamentale essere autentici quando si negozia. Le persone possono sempre dire quando non lo sei e perderai credibilità se sei falso. Detto questo, consigliamo nel libro di "essere te stesso ma essere il migliore se puoi essere".

NA: Cosa intendi con questo?
LM e JM: devi fare la cosa giusta a seconda di chi hai a che fare e quali sono le circostanze, anche se è fuori dalla tua zona di comfort. Quindi se stai acquistando una macchina, anche se sei naturalmente collaborativa, quell'approccio non funzionerà. Devi essere deciso, sapere cosa vuoi, dire "no", se non lo capisci, e avere la volontà di andartene.

NA: Come puoi essere autentico mentre fai quello che hai detto prima, recitando fiducioso anche se non sei ancora arrivato?
LM e JM: sapere dove vuoi andare. Hai le tue ragioni per cui l'altra persona dovrebbe essere disposta a darti quello che stai chiedendo. Quindi non rinunciare alla tua posizione. Sii disposto ad andartene se non ottieni quello che vuoi. Se dimostrerai di essere disposto ad andartene (naturalmente, ovviamente), proietti sicurezza.

NA: Qualcuno può imparare a diventare un grande negoziatore?
LM e JM: sì. Le donne non sono svantaggiate quando negoziano. Né sono introversi. Potrebbero dover negoziare in modo diverso dagli uomini e / o dagli estroversi, ma portano alcuni vantaggi propri al tavolo delle trattative, come la capacità di ascoltare ed empatizzare. La chiave è imparare a sfruttare i tuoi vantaggi.

Concluderò con alcune tattiche che Lee E. Miller ha condiviso quando l'ho intervistato per il mio libro, Self-Promotion for Introverts® : "Devi capire quello che chiamo il punto di vista 'U' delle altre persone. Se si tratta di vincere, allora lascia che vincano. Inizia da un luogo molto più lontano da dove vuoi finire. In questo modo, "continua," puoi rinunciare di più senza sacrificare ciò che è importante per te, e si sentono come se stessero "vincendo". Un altro modo è chiedere aiuto alle persone, invece di farle sentire in competizione con te. Facendo così corto circuito la dinamica vincitore-perdente '. Certo, quando non puoi evitare le persone con stili negoziali aggressivi, armati dei fatti, stai calmo e radicato, e fai in modo che il tuo BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato, sia allineato ".

RIFERIMENTI:
Lee E. Miller e Jessica Miller, Guida di una donna per negoziare con successo: come convincere, collaborare e creare la propria strada per un accordo , McGraw-Hill, seconda edizione, 2011, p. 19.

Nancy Ancowitz, auto-promozione per Introverts®: la guida silenziosa per farsi strada , McGraw-Hill, 2009, p. 215.