Fissare il prezzo dello Snuggie

Lo Snuggie, la "coperta con le maniche", potrebbe essere una battuta della cintura di Irony, ma da qualche parte, in un'America meno stanca, ne hanno acquistati 20 milioni. Come altri infomercials, il pitch di Snuggie utilizza alcuni potenti trucchi del marketing psicologico. Accanto a ciò, la logica – e il senso della moda – non contano molto.

• Lo Snuggie non assomiglia a nulla che lo spettatore abbia mai visto prima. È una coperta? È una maglietta? È un ibrido simile al centauro? Il potenziale acquirente non sa come classificarlo e non può confrontare il suo prezzo con quelli di prodotti familiari. Ciò lascia l'acquirente aperto a suggerimenti su quale potrebbe essere un prezzo equo.

• L'acquirente inoltre non sa che qualità aspettarsi e questo lo incoraggia a dedurre valore dal prezzo. "Quando lavato, perde", dice Consumer Reports di questo mese. "Ogni volta che abbiamo riciclato due Snuggies, abbiamo tolto un sacco di lint di panino dallo schermo dell'essiccatore." Ciò ha provocato una confutazione da parte degli Snuggie sul New York Times : "Perché lo Snuggie è progettato per essere usato come una coperta, tu di solito non devi lavarlo tutte le volte che vorresti vestire. "(Hmmm. Il sito web dice che gli Snuggies sono perfetti per" Night Time Pub Crawl. "La mia ipotesi è che ti consigliamo di lavarlo una volta per pub crawl. )

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• Quanto costa uno Snuggie? Guardando il sito web, potresti pensare a $ 19,95. Questo è il prezzo più popolare per i prodotti infomercial – un prezzo "charm" che sembra molto meno di $ 20. Ma come nota il Consumer Reports , un articolo da $ 19,95 costa solitamente $ 5 o $ 6 all'ingrosso.

• Spese di spedizione e gestione $ 7,95. Sì, mi hai sentito bene. Le spese di spedizione sono superiori al probabile costo all'ingrosso dello Snuggie stesso. Quando si decide di acquistare, i consumatori si concentrano sul prezzo del prodotto, ignorando gli extra. I marketer quindi spostano il costo dal "prezzo" al "P & H".

• I residenti in California e a New York devono pagare la tassa sulle vendite, oltre a circa $ 2. Nella storia del mondo, qualcuno ha mai preso in considerazione questo nella loro decisione di acquistare?

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• Lanciano una luce di un libro "libero". Viene menzionato come se fosse un prodotto affascinante a sé stante, ma non sprecano molto tempo prezioso su di esso. Basti dire che è piccolo – pensa "premio in una scatola di cereali".

• La luce del libro è un omaggio, la spina dorsale di tutti i tiri infomercial. Invece di vendere un solo prodotto, aggiungono qualcos'altro gratuitamente, a volte una vera e propria cornucopia di omaggi. L'economista Richard Thaler chiama questo principio "Non avvolgere tutti i regali di Natale in un'unica scatola". Gli esperti di marketing usano questa formula perché significa più vendite a prezzi più alti.

• Ora aspetta un minuto , sento gli scettici che dicono. Non sarei catturato morto in una di quelle cose – non se mi hanno pagato! Questi trucchi di marketing non funzioneranno su qualcuno morto contro l'acquisto di uno Snuggie. Lavorano sul persuasivo, quelli seduti sul recinto tra comprare e non comprare. Anche se non sei uno Snuggie persuadibile, sei per qualcos'altro. Prendiamo tutte le decisioni e la psicologia di base è la stessa.

• Ogni film slasher termina con il cattivo "ucciso" che ritorna in vita. E ogni annuncio pubblicitario termina con questo colpo di "sorpresa": compra ora e raddoppieranno il tuo ordine gratuitamente! Ottieni due Snuggies e due luci del libro, per soli $ 19,95 con un asterisco. È l'asterisco che è diventato più costoso. Devi pagare un altro $ 7,95 per spedire il Snuggie "gratuito" (che probabilmente non vale $ 7,95 all'ingrosso). Gran totale: $ 35,85 (più qualsiasi tassa).

• Cosa succede se vuoi comprare uno Snuggie? Spiacente, non funziona in questo modo. Uno Snuggie è come il suono di una mano che applaude (in una manica in pile a buon mercato).

GUARDA ANCHE
Consumer Reports editors (2010). "Dovresti COMPRARE QUESTO ORA?"? Consumer Reports , febbraio 2010, 16-20.
Newman, Andrew Adam (2010). "I prodotti dell'infomercio prendono uno sul mento". The New York Times , 7 gennaio 2010.
Thaler, Richard (1985). "Contabilità mentale e scelta del consumatore". Marketing Science 4, 199-214.