Grandi idee contro fiducia: che conta di più?

Cosa c'è di meglio? Hai una buona idea o sei sicuro di avere una grande idea?

Certo, non è sempre una scelta tra fiducia e una grande idea – a volte puoi davvero averne entrambe le cose. Ma tieni a mente queste due cose mentre leggi questo esperimento fatto con gli studenti di business al MIT.

I soggetti erano un gruppo di imprenditori emergenti riuniti al MIT per presentare i loro piani aziendali ai loro colleghi. Il loro incentivo era la promessa che le migliori idee sarebbero state raccomandate per il finanziamento.

La prima svolta sperimentale qui è che i membri del gruppo non erano gli unici a guardare e valutare i piani del piano aziendale. Un dispositivo digitale appositamente progettato – un sociometro – monitorava anche ogni presentazione. Attraverso misurazioni come la quantità di variabilità nel loro parlato, i loro livelli di attività, la quantità di mimetismo mostrata tra il presentatore e gli ascoltatori, tra gli altri, questo dispositivo non registrava ciò che ciascuno diceva nel proprio tono, ma piuttosto come lo dicevano . Il sociometro stava misurando un altro canale di comunicazione che funziona senza linguaggio parlato: il nostro senso sociale.

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Alla fine dell'incontro, i dirigenti aziendali hanno selezionato le idee che erano d'accordo a vendere il meglio. E qui arriva la seconda svolta sperimentale: gli esperti di venture capital hanno letto i piani aziendali ma non hanno visto presentazioni dal vivo. Alla fine, avevano opinioni molto diverse su quali fossero i piani di business con maggiori probabilità di successo. Perché?

Ricorda l'altro osservatore nella stanza: il sociometro? A quanto pare, il sociometro è stato in grado di prevedere quali piani aziendali i dirigenti avrebbero scelto con precisione quasi perfetta. Sia il sociometro che i dirigenti (benché all'epoca non ne fossero consapevoli) erano impegnati a misurare il contenuto sociale della presentazione, a prescindere dal contenuto parlato e informativo. E chiaramente, il canale sociale della comunicazione ha informato più della loro decisione finale. Mentre ascoltavano i toni, i dirigenti stavano raccogliendo informazioni sociali non dette ma cruciali come: quanto crede questa persona in questa idea? Quanto sono sicuri quando parlano? Quanto sono determinati a fare questo lavoro? E questa informazione sociale – informazione che chiaramente non è sui piani aziendali stampati – è ciò che ha influenzato al massimo le scelte dei business plan dei dirigenti.

Quando gli esperti di finanza hanno letto i piani aziendali, questo senso sociale è stato disconnesso dalla decisione e quindi hanno dovuto valutare i piani sulla base di sole misure razionali. Sfortunatamente, la ricerca ha dimostrato che gli investimenti fatti senza quella "connessione personale" hanno molte più probabilità di fallire. Questo è il motivo per cui le società di venture capital normalmente investono solo in società che possono visitare regolarmente in prima persona, e perché molti investitori prestano maggiore attenzione all'interazione faccia a faccia tra i fondatori della società rispetto al business plan stesso.

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Chiaramente, proiettare la fiducia può farti fare molto in situazioni come questa – anche se è ancora meglio se hai una buona idea che meriti quella fiducia! Fa riflettere, tuttavia, su quante grandi idee siano ancora sullo scaffale perché non sono state presentate con la giusta confidenza … e quante idee non così fantastiche hanno avuto il via libera a causa dell'eccessiva fiducia del presentatore. Mentre il nostro senso sociale ci fornisce una grande quantità di informazioni utili, forse a volte può anche portarci fuori strada.

Uno degli obiettivi attuali di questo blog sarà quello di esplorare la ricerca all'avanguardia su questo canale sociale di comunicazione e le sue implicazioni. Attraverso numerosi studi in molte situazioni che vanno dagli appuntamenti alle interviste di lavoro, questo canale di comunicazione sociale sembra influenzare profondamente le decisioni importanti nelle nostre vite, nel bene e nel male, anche se ne siamo per lo più inconsapevoli.

Riferimenti:

Baker, W. e R. Faulkner, 2004. Reti sociali e perdita di capitale. Social Networks 26: 91-111.

Olguin, D., J. Paradiso e A. Pentland. 2006. Badge comunicatore indossabile: progettazione di una nuova piattaforma per rivelare dinamiche organizzative. Atti del decimo Simposio internazionale su Wearable Computing, Montreaux, Svizzera, 11-14 ottobre. Vedi http://hd.media.mit.edu

Pentland, A. Sulla natura collettiva dell'intelligenza umana. Journal of Adaptive Behavior 15 (2): 189-198.

Pentland, A. e T. Heibeck. 2008. Segnali onesti: come modellano il nostro mondo. Cambridge MA: MIT Press.

Per ulteriori informazioni, vedere:

Laboratorio di dinamiche umane, MIT