Hai bisogno di soldi extra? Prova un po 'di altruismo

L'atto di dare altruistico è uno che può chiaramente beneficiare le persone che vuoi aiutare. Il comportamento prosociale è qualsiasi forma di raggiungere e aiutare gli altri. L'altruismo implica rinunciare a qualcosa che hai e darlo a qualcun altro. Nella sua forma più estrema e più rara, l'altruismo implica rischiare la propria vita per salvare quella di un'altra persona. Atti minori di altruismo sono molto più comuni e comportano meno sacrifici personali. Uno dei modi più comuni per eseguire un atto altruistico è di donare in beneficenza, sia con il tuo tempo, i tuoi soldi, o i tuoi beni materiali. Approfittando di alcune nuove ricerche sull'altruismo, risulta che è possibile utilizzare gli stimoli altruistici negli altri per avvantaggiarti.

Gli psicologi sociali sono interessati all'altruismo come il "bene" nel "bene e nel male". L'altruismo è l'antidoto a tali atti antisociali come aggressività, discriminazione ed egoismo. Pertanto, può sembrare controintuitivo suggerire che l'altruismo può essere usato per incanalare più denaro a modo tuo. Potrebbe persino sembrare immorale suggerire di manipolare gli istinti altruistici delle persone per aiutare a tenere a bada il tuo nido. Tuttavia, i ricercatori che studiano l'altruismo stanno scoprendo che possono, per così dire, innescare la "pompa altruistica" in altri in modi sottili, quasi subliminali. Puoi mettere questi modi sottili per lavorare per te, come spiegherò a breve.

Il priming è un modo per influenzare le risposte di una persona in modo indiretto. In un classico esperimento di falsi ricordi, gli psicologi hanno dimostrato che se leggono una lista di parole della categoria "dolce" (ad esempio zucchero, torte, caramelle) ma non includono la parola "dolce", la gente dirà che era dolce elenco. Le nostre reti neurali sono organizzate in modo tale che la stimolazione di un nodo attiva altri nodi correlati. Lo stesso processo si applica agli atti altruistici. Lo psicologo austriaco Tobias Greitemeyer (2009a) ha dimostrato che suonare musica con testi prosociali (ad esempio "Aiuto", "Siamo il mondo", "Guarisci il mondo") porta le persone a essere più pronte a pensare di essere gentili con gli altri e poi effettivamente diventare più propensi a impegnarsi nell'aiutare il comportamento. In un secondo studio (Greitemeyer, 2009b), le persone esposte ai testi prosociali erano più disponibili a donare soldi a un'organizzazione non profit. Sembra, quindi, che possiamo manipolare la volontà delle persone di separarsi dai loro soldi, che è una forma di altruismo, dai segnali sottili che forniamo sullo sfondo.

A seguito di questa e di altre ricerche sui mecenati dei ristoranti, i ricercatori francesi Céline Jacob e Nicolas Guégen (2012) hanno deciso di indagare sulla possibilità che il priming altruistico inducesse i mecenati dei ristoranti ad essere più altruisti dando suggerimenti più grandi ai loro camerieri. Nei ristoranti in cui è stato condotto lo studio, i suggerimenti vengono automaticamente aggiunti al conto del cliente. La domanda era se, manipolando messaggi altruistici, più utenti avrebbero lasciato un suggerimento addizionale, e uno di importo maggiore, rispetto al servizio standard del 12% aggiuntivo. Lo studio è stato condotto in un contesto naturalistico, un ristorante locale (non frequentato dai turisti) durante l'ora di pranzo, quando i clienti erano più propensi a cenare da soli. Gli utenti sono stati assegnati a una delle tre condizioni: una citazione contenente un messaggio altruistico, una citazione contenente un messaggio neutro e nessuna citazione. Le virgolette erano stampate dal computer, non dalla cameriera, e si presentavano in fondo al conto. Le cameriere non sapevano, prima di stampare, a quale condizione il patrono era stato assegnato, eliminando così le possibilità che offrissero un servizio migliore a uno o un altro patrono.

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La citazione altruistica (scritta da George Sand) era "Una buona svolta non va mai male", la frase neutra era il proverbio latino "Colui che scrive legge due volte". Altri passanti avevano in precedenza valutato la citazione altruistica come effettivamente altruistica. Jacob e Guégen hanno anche controllato, in uno studio pilota, per assicurarsi che gli utenti che ricevono tali schede avrebbero effettivamente notato la citazione e, in effetti, tutti lo hanno fatto.

Come previsto, i sostenitori nella condizione di quotazione altruistica erano significativamente più propensi a lasciare un suggerimento; in effetti, circa il doppio di un suggerimento lasciato in una condizione neutrale o senza virgolette. Lasciarono anche dei consigli che andavano da 0,20 a 50 euro in più rispetto ai clienti che non avevano ricevuto la quotazione altruistica sul conto. Sebbene si tratti di una piccola quantità, chiaramente nel corso di un giorno, settimana o anno, questi importi si sommano in modo sostanziale.

Il meccanismo teorico alla base dell'effetto di innesco altruistico è esattamente lo stesso di quello che vediamo in esperimenti più orientati alla cognizione (come il test della memoria "dolce"). Il principio di attivazione semantica significa che se si innesca un'area della nostra mente, le immagini mentali correlate inizieranno a venire alla nostra consapevolezza. Una volta che avremo quelle immagini, saremo più pronti ad agire in modo coerente con quelle immagini.

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Il priming può essere usato per tutti i tipi di usi, non tutti di natura altruistica. Possiamo essere pronti a discriminare le persone essendo esposti a segnali sottili, ma negativi. I ricercatori hanno dimostrato che possiamo persino essere pronti a camminare più lentamente essendo esposti a parole stereotipate sugli anziani (Bargh et al., 1996).

Tornando al caso dell'altruismo, si potrebbe sostenere che lo studio francese era, come ho suggerito prima, non etico. Non sembra giusto manipolare le strutture mentali delle persone per convincerle a rinunciare ai loro sudati soldi. Tuttavia, il processo non è diverso da quello utilizzato dagli inserzionisti di manipolazione per indurci a desiderare i prodotti che vogliono vendere. C'è una ragione per cui gli spot ci portano ad associare melodie orecchiabili a prodotti banali, i venditori si fidano di noi in modo che vorremmo ricambiare, ei modelli sorridono nei cataloghi di vendita al dettaglio. Perché non usare messaggi altruistici per convincere le persone che serviamo a darci un suggerimento più pesante?

Molti di noi approfittano della manipolazione dell'altruismo senza nemmeno intenzionarsi direttamente a farlo. Invia auguri di festeggiamento o compleanno ai tuoi capi o insegnanti sperando, anche se solo indirettamente, di pensare gentilmente a te quando viene il momento del bonus o della valutazione. Quello che lo studio francese mostra è che la connessione tra innesco e punte di altruismo può funzionare quasi istantaneamente e senza alcun pensiero cosciente da parte del donatore. Sarebbe interessante scoprire se i pesanti ribaltabili continuassero, per il resto della loro vita da pranzo, a continuare la loro generosità, ma la mia ipotesi è che il comportamento fosse specifico della situazione.

Sia che tu stia cercando di raccogliere per la tua organizzazione benefica preferita, aumentare le dimensioni della tua busta paga o indurre qualcuno a esercitare più sforzi a tuo nome, spruzzando il tuo discorso con frasi orientate all'aiuto, l'innesco altruistico può essere uno strumento utile. Anche se in realtà non profitti, i pensieri positivi sull'aiutare queste frasi a evocare nella tua mente potrebbero solo renderti più di una persona più gentile, e il mondo potrebbe certamente usarne di più.

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Copyright Susan Krauss Whitbourne, Ph.D. 2012

Riferimenti:

Bargh, JA, Chen, M., & Burrows, L. (1996). Automatizzazione del comportamento sociale: effetti diretti del costrutto del tratto e attivazione dello stereotipo sull'azione. Journal of Personality and Social Psychology, 71 (2), 230-244.

Greitemeyer, T. (2009a). Effetti di canzoni con testi prosociali su pensieri, affetti e comportamenti prosociali. Journal of Experimental Social Psychology, 45 (1), 186-190.

Greitemeyer, T. (2009b). Effetti di canzoni con testi prosociali sul comportamento prosociale: ulteriori prove e un meccanismo di mediazione. Bollettino di personalità e psicologia sociale, 35 (11), 1500-1511.

Jacob, C., & Guéguen, N. (2012). Esposizione alle citazioni di altruismo e comportamento di aiuto: un esperimento sul campo in caso di ribaltamento in un ristorante. Annals Of Tourism Research, 39 (3), 1694-1698. doi: 10.1016 / j.annals.2012.02.006