Il presunto è un potente siero di verità

Scoprendo l’ignoto supponendo di sapere.

Fonte: JR Bale / 123RF

Il presunto è una dichiarazione o una domanda che dà l’illusione che gli intervistatori ne sappiano più di quanto effettivamente sappiano. Quando viene presentata una dichiarazione o domanda presunta, l’intervistata conferma la presunzione o apporta correzioni se la presunzione è errata.

La dichiarazione o domanda presuntiva pone l’intervistato in una posizione tale da confermare la presunzione o costringe l’intervistato a fornire ulteriori informazioni per correggere la presunzione. Le persone si sentono in dovere di correggere affermazioni o domande presunte, specialmente se la presunzione è sbagliata. Le persone hanno un forte desiderio di avere ragione e un desiderio più forte di correggere gli altri.

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Invece di chiedere “Conosci una certa persona”, chiedi “Quando hai incontrato la persona per la prima volta?” Invece di chiedere ai tuoi figli: “Usi droghe?”, Chiedi loro “Quando è stata l’ultima volta che hai usato droghe?” La domanda presuntiva pone i tuoi figli in un dilemma. La domanda presunta dà l’illusione di sapere di più sul loro uso di droghe di quanto non credessero in origine. La reazione dei tuoi figli a questa presunta domanda potrebbe far luce sul loro uso di droghe. Se i tuoi figli non usano droghe, probabilmente protesteranno che dubiti della loro veridicità. In questo caso, rispondi “Certo che non usi droghe. Ti credo. “Se i tuoi figli usano droghe, allora probabilmente esiteranno quando risponderanno alla domanda perché devono valutare se possiedi davvero conoscenza del loro uso di droghe.

Dopo aver esitato per una frazione di secondo, chiedi loro: “Pensavi davvero che non lo avrei scoperto?” Questa domanda presuntiva di follow-up pone i tuoi figli in un dilemma ancora più difficile. Se rispondono “Sì”, allora ammettono di usare la droga. Se rispondono “No”, allora ammettono di usare la droga. L’unica risposta accettabile è “Scopri cosa?” Quando vengono presentate due opzioni, i bugiardi si sentono obbligati a scegliere una delle due opzioni. Le persone che dicono la verità hanno un universo di risposte tra cui scegliere e non si sentono obbligati a scegliere una delle due risposte possibili. L’affermazione presunta o la domanda possono essere utilizzate in una varietà di ambienti personali, sociali e aziendali per scoprire la verità.

Per ulteriori suggerimenti e tecniche per rilevare l’inganno, fare riferimento a The Like Switch: Guida di un agente dell’FBI Ex per influenzare, attrarre e conquistare le persone.

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