Sei interessato alla promozione o alla prevenzione?

Quello che segue è un estratto da Focus: Usare modi diversi di vedere il mondo per il successo e l'influenza

La maggior parte delle persone in ogni luogo di lavoro, classe o comunità sul pianeta appartiene a uno dei due campi. Nel campo # 1, c'è Jon – il tipo di persona che alcune persone potrebbero chiamare "difficile", anche se probabilmente lui (e noi) preferirebbe il termine "scettico". È una sfida arrivare alla fine di una frase in Jon presenza senza che lui ti interrompa per dirti come l'inizio è stato tutto sbagliato. È immacolato nel suo aspetto, sceglie le sue parole con precisione e non procrastina mai. È, per sua natura, un pessimista (il tipo difensivo che descriviamo in seguito) – prova a dirgli che le cose andranno bene e guarderà come si sente visibilmente a disagio con il tuo atteggiamento spericolato e ingenuo.

A questo punto, Jon sta probabilmente iniziando a sembrare piuttosto noioso con cui lavorare, e non si può negare che possa essere in occasione. Ma una volta che lo hai conosciuto, è facile capire perché lavora come lui, è determinato a non commettere errori. Infatti, solo l'idea di commettere un errore lo sconvolge. (Abbiamo detto che per la maggior parte del tempo è almeno un po 'ansioso?). Di conseguenza, il suo lavoro è in genere impeccabile.

Nel campo # 2, c'è il collega di Jon, Ray – the Anti-Jon. Non siamo sicuri che Ray si sia mai veramente preoccupato di nulla. È altrettanto intelligente e motivato, ma fa il suo lavoro (e la sua vita) con un implacabile ottimismo che è impossibile non invidiare. Non suda le piccole cose – è tutto sulla prossima grande idea. Ma a volte, l'esistenza senza sudore porta a problemi. È stato costretto ad etichettare la maggior parte dei suoi beni "Se trovato, chiama Ray 555-8797" perché dimentica sempre dove li ha lasciati.

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Il lavoro di Ray è creativo e innovativo – non ha paura di percorrere sentieri non percorribili e correre rischi intellettuali, anche se alcuni di loro finiscono per essere devastanti nel tempo. Ma in apparenza … be ', Jon una volta ha osservato durante una riunione che la maglietta di Ray era così rugosa da sembrare che l'avesse tenuta nella tasca dei pantaloni per tutta la mattina. La manutenzione non è la cosa di Ray.

In superficie, Jon e Ray sono due persone talentuose e laboriose che hanno lo stesso obiettivo: fare il loro lavoro in modo eccezionale. Quando vuoi influenzare qualcun altro – che tu sia uno psicologo, manager, marketer, insegnante o genitore – di solito inizi a cercare di capire cosa vuole quella persona, e poi usa quella conoscenza per capire e prevedere il loro comportamento. Ma se Jon e Ray vogliono la stessa cosa, allora perché tutto è così diverso da come lo perseguono?

 

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Due tipi di bene (e cattivo): promozione e prevenzione

Persone come Ray, come recita la vecchia canzone, "accentuano il positivo." Vedono i loro obiettivi come opportunità di guadagno o avanzamento . In altre parole, sono focalizzati su tutte le grandi cose che accadrà per loro quando avranno successo: i benefici e i benefici. Loro "giocano per vincere". Quando le persone perseguono questo tipo di "bene", lo chiamiamo con un focus di promozione . Gli studi del nostro laboratorio (e di molti altri laboratori ora) mostrano che le persone orientate alla promozione rispondono meglio all'ottimismo e alla lode, hanno maggiori probabilità di cogliere rischi e opportunità, ed eccellono in creatività e innovazione. Sfortunatamente, tutto ciò che prende le possibilità e il pensiero positivo li rende più inclini agli errori, meno propensi a pensare completamente alle cose e di solito non sono preparati con un Piano B nel caso in cui le cose non vadano a buon fine. Per una persona focalizzata sulla promozione, ciò che è veramente "cattivo" è un non-guadagno : una possibilità non presa, una ricompensa non acquisita, un fallimento nell'andare avanti. Preferiscono dire Sì! e fallo esplodere in faccia piuttosto che sentire che il bussare di Opportunity non ha risposta.

Altri, come Jon, tendono a vedere i loro obiettivi come opportunità per far fronte alle loro responsabilità e per stare al sicuro. Considerano ciò che potrebbe andare male se non lavorano abbastanza per raggiungerlo. Non giocano per vincere – giocano per non perdere . Vogliono, più di ogni altra cosa, sentirsi al sicuro. Quando le persone perseguono questo tipo di "bene", hanno quello che chiamiamo un obiettivo di prevenzione . Nei nostri studi, riteniamo che la prevenzione sia incentrata più sulle critiche e sull'incombente possibilità di fallimento (se, ad esempio, non lavorano abbastanza duramente) che da un applauso e una prospettiva solare. Le persone incentrate sulla prevenzione sono spesso più prudenti e non rischiano di correre rischi, ma il loro lavoro è anche più accurato, accurato e pianificato con cura. Ovviamente, troppa cautela e ipervigilanza per errore praticamente uccide qualsiasi potenziale di crescita, creatività e innovazione. Ma per la prevenzione incentrata, l'ultimo "cattivo" è una perdita che non sei riuscito a fermare: un errore commesso, una punizione ricevuta, un pericolo che non sei riuscito ad evitare. Preferirebbero molto dire di no! a un'opportunità, piuttosto che finire in acqua calda. Chi ha detto per primo "il diavolo che conosci è migliore di quello che non conosci" avrebbe guadagnato l'approvazione entusiastica di Jon.

I ricercatori (noi stessi inclusi) hanno lavorato duramente per vent'anni, esplorando le cause e le conseguenze della promozione e della prevenzione in ogni aspetto della nostra vita. Sappiamo che mentre tutti sono interessati alla promozione e alla prevenzione, la maggior parte delle persone ha un focus motivazionale dominante – quello che usano per affrontare la maggior parte delle sfide e delle richieste della vita. È anche vero che la messa a fuoco può essere specifica della situazione: alcune persone sono focalizzate sulla promozione sul lavoro, ma più focalizzate sulla prevenzione quando si tratta dei loro figli. Tutti sono focalizzati sulla promozione quando si mettono in fila per un biglietto della lotteria e concentrati sulla prevenzione quando si mettono in fila per un vaccino antinfluenzale.

Centinaia di studi più tardi dopo questa intuizione iniziale, è diventato chiaro che il tipo di "bene" che stai perseguendo influenza tutto su di te – a cosa presti attenzione, a cosa apprezzi, le strategie che scegli di usare (e quali funzionano effettivamente per tu) e come ti senti quando riesci o fallisci. Colpisce i tuoi punti di forza e le tue debolezze, sia personalmente che professionalmente. Influisce su come gestisci i tuoi dipendenti e su come fai da genitori ai tuoi figli (e perché le decisioni e le preferenze del tuo coniuge possono sembrare così strane). Senza esagerazione, l'attenzione si concentra su tutto .

Nella prima parte di FOCUS, spiegheremo la natura delle attività di promozione e prevenzione e come funzionano, e arriverai a comprendere te stesso e le persone che ti circondano in un modo completamente nuovo. Alcune cose avranno un senso che non è mai accaduto prima. Vedrai finalmente perché è così difficile essere bravi sia con le grandi idee che con i dettagli. Perché il "spontaneo" in una coppia di solito non è quello che bilancia il libretto degli assegni. Perché non sottovaluti quanto tempo ci vorrà o sopravvaluterà quanto sarà difficile – e perché qualcuno diverso da te può sembrare così strano. Capirai le scelte che hai fatto, le esperienze a cui sei attratto e perché tendi a preferire una marca di prodotto a un'altra. E sarai in grado di usare quella conoscenza per migliorare il tuo benessere ed essere più efficace nella tua vita.

Aumenta la tua influenza

Sarà particolarmente utile per te capire la promozione e la prevenzione se sei nel business di influenzare gli altri – se una grande parte di ciò che fai ogni giorno è informare, persuadere e motivare. (Si noti che questa definizione di "influenza" si applica a insegnanti, allenatori e genitori tanto quanto a operatori di marketing, manager e difensori. Vieni a pensarci, la maggior parte di noi, in un modo o nell'altro, è impegnata 'business' di influenza. A meno che tu non viva da solo su un'isola deserta, nel qual caso puoi provare a usare questo libro per aprire le tue noci di cocco.)

I prodotti, le attività e le idee possono attrarre sia la motivazione di promozione o di prevenzione, a seconda del tipo di "buono" o "cattivo" su cui si concentrano. Alcuni sono ovvi: le cinture di sicurezza, i sistemi di sicurezza domestica e le mammografie riguardano essenzialmente l'evitare la perdita ( attenzione alla prevenzione ), mentre le case di vacanza, i biglietti della lotteria e i lifting si riferiscono a potenziali guadagni ( attenzione alla promozione ). Altri prodotti possono soddisfare sia la motivazione di promozione o di prevenzione, a seconda di come ne parli. Quando il dentifricio riguarda un "sorriso più bianco" e un "alito fresco", è un prodotto mirato alla promozione. Ma quando si tratta di "evitare cavità e gengiviti", si tratta di prevenzione. Come mostreranno gli studi che condivideremo con te nella Parte 2 di FOCUS, puoi imparare a parlare il linguaggio motivazionale della persona che stai cercando di influenzare.

 

Una guida pratica

Questo libro è una guida pratica per comprendere e lavorare con il tuo obiettivo di promozione o prevenzione. Usa questa conoscenza nella tua vita e sarai più efficace nel raggiungere i tuoi obiettivi. Usalo come strumento per influenzare gli altri, ed è come se tu potessi creare fiducia, valore e prestazioni migliori dal nulla . È come una magia. Solo è reale.

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