6 lezioni di negoziazione dal disastro Brexit

La Brexit mette in evidenza le strategie chiave per i negoziati di successo.

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La Brexit si sta rivelando un tragico esempio di cattiva negoziazione. I buoni negoziatori seguono un insieme di regole di base che la Brexit apparentemente non è riuscita a gestire. Le negoziazioni di tale complessità sono incredibilmente complicate e dobbiamo dare a chi tenta di creare credito di valore dove è dovuto. Ma nel caso della Brexit, forse il miglior valore arriva imparando come non negoziare. Ecco sei lezioni da portare avanti (anche se ce ne sono sicuramente più di sei!).

1. I negoziatori della Brexit non hanno idea di cosa si possa trovare in Gran Bretagna se non c’è un accordo. Una delle prime cose che i negoziatori speranzosi imparano in un corso di negoziazione è che per essere efficaci devi sapere qual è la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato. Questo è chiamato il tuo BATNA.

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Senza un BATNA non hai idea se l’offerta che ti viene offerta sia migliore o peggiore di quella che potresti ottenere in altro modo. Se non sai cosa succederà se non fai un accordo, allora l’offerta che ti viene offerta potrebbe essere ottima, o potrebbe essere spazzatura. Non puoi dirlo.

La gente non ha conosciuto questo “sconosciuto” sin dall’inizio. Molti, molti economisti hanno predetto che la Brexit sarebbe stata dannosa per l’economia nel breve periodo. Certamente si è rivelato vero. Ma alla lunga, chi lo sa? Il Regno Unito avrà una forza lavoro sufficiente nel Servizio sanitario nazionale? L’Irlanda del Nord tornerà ad essere instabile? Riuscirà l’economia del Regno Unito a fiorire una volta fuori dalle forze costrittive di Bruxelles? È impossibile dirlo.

Alcuni sono convinti che nessun accordo sia meglio di un cattivo affare. Ma quanto è cattivo un cattivo affare? Quanto male non è affare? Non c’è consenso. Ci sono molti esperti che fanno affermazioni audaci e spesso fondate con aneddoti scelti con cura. Ma le affermazioni degli esperti spesso si contraddicono a vicenda. È impossibile dire cosa si impara da loro, tranne chi sono i tuoi esperti preferiti.

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Quasi tutti hanno un’opinione su Brexit. Ma nessuno può dire il futuro. In 20 anni, è impossibile prevedere come sarà il mondo. Vent’anni fa Internet era un hobby. Il modo in cui il Brexit conta per te dipenderà molto da ciò che pensi in futuro quando stai sperimentando qualsiasi cosa diventerà la Brexit.

Le persone sono notoriamente cattive nel predire come si sentiranno, che è ciò che gli psicologi definiscono un fallimento delle previsioni affettive . Le prove suggeriscono che molti di noi non sanno come ci sentiremo su molte cose importanti. Brexit, essendo uno sforzo complicato, è quasi sicuramente tra loro.

Nota: alcuni sostengono che Leavers sappia cosa c’è BATNA: significa rimanere nell’UE, il che non va bene. Ma questo non è veramente un BATNA, è una posizione ideologica. Se negozi da una posizione ideologica, sei più disposto a pagare qualsiasi prezzo per ottenere ciò che desideri. Questa è una posizione molto brutta da cui entrare in una negoziazione.

Nota anche: ci sono molti modi per non ottenere un accordo negoziato in Brexit. May ha suggerito almeno una volta che si potrebbe rimanere se il suo accordo non è stato approvato dal Parlamento. Ciò significa che ci sono davvero due BATNA, rimangono e non c’è accordo. Nessuno può essere d’accordo sul vero valore di entrambi. Più BATNA rende le cose ancora più complicate. Se, d’altro canto, rimane davvero fuori dal tavolo, come molti suggeriscono, questo potrebbe indebolire la posizione del Regno Unito costringendo il loro unico BATNA a essere in gran parte sconosciuto. Potrebbe rafforzarlo se l’UE non teme più di quanto faccia il Regno Unito, ma sembra che non sia così.

2. La Brexit è una negoziazione multipartitica nel peggiore dei modi. Potrebbe sembrare che ci sia solo la Gran Bretagna e l’UE. Ma la Gran Bretagna, in particolare, è lontana da un partito con una sola mente, e molti all’interno della Gran Bretagna sono fortemente in disaccordo su ciò che è un buon affare. Anche tra coloro che hanno votato per la Brexit, le opinioni divergono fortemente su quale dovrebbe essere l’accordo.

L’Unione europea è ovviamente altrettanto diversificata e per questo motivo è un partito negoziale duro. Le parti multiple devono essere soddisfatte anche all’interno dell’UE.

I negoziati multipartitici sono generalmente estremamente difficili perché richiedono un accordo tra più di due soli partiti. Ma Brexit è in una classe tutta sua. Immagina di comprare un’auto e di dare a tutti i tuoi amici e parenti il ​​diritto di veto sulla tua scelta. Ora immagina di dare anche la stessa potenza a tutti i concessionari di auto che visiti. Questo è Brexit.

3. La negoziazione Brexit è avvelenata perché soffre di una terza parte tossica. Una terza parte può prevenire risultati ragionevoli costringendo i negoziatori a posizioni insostenibili.

La terza parte tossica per i negoziatori britannici è il popolo britannico. Poiché gli inglesi sono divisi su ciò che dovrebbe essere Brexit (e se dovrebbe essere), coloro che stanno facendo i negoziati possono solo intuire ciò su cui il popolo britannico e i loro rappresentanti in Parlamento saranno d’accordo. Finora hanno indovinato. Poiché al popolo britannico sono state raccontate numerose storie su ciò che la Brexit intende davvero, sono disposte a resistere per accordi “miracolosi” ai quali l’UE non sarà mai d’accordo.

Nel 2015 la Grecia ha avuto un problema analogo nei negoziati con l’UE. Il primo ministro greco, Alexis Tsipris, nel tentativo di svelare la determinazione del suo paese nei negoziati dell’UE, ha chiesto un referendum sull’austerità. Accanto a Tsipris, il 61% ha votato “oxi” (“No”) all’austerità. Questo è stato un voto storico in quel momento. Ma alla fine Tsipris è stata costretta ad accettare un’offerta dell’UE ancora più dura delle condizioni di austerità che il suo paese ha votato contro nel referendum. La terza parte in Grecia ha effettivamente lobotomizzato Tsipris perché ha dichiarato all’UE che la sua posizione di fallback era insostenibile. Non aveva nulla da perdere e si dimise alcuni mesi dopo il referendum.

4. La negoziazione sulla Brexit non ha fondamento per la fiducia. Le migliori trattative fanno affidamento sulle parti coinvolte che si fidano l’una dell’altra. La Gran Bretagna ha iniziato male dall’inizio, perché ha messo le persone a capo della negoziazione che non sono state considerate favorevolmente dall’UE. Boris Johnson è stata una scelta particolarmente cattiva. La convinzione era che sarebbe stato duro e rappresenterebbe la serietà della posizione di partenza. Ma gli mancava la fiducia.

Tutti nel business della negoziazione sanno che se vuoi fare un buon affare, devi fidarti dell’altra parte per fare effettivamente e dire quello che dicono. Nessuno comprerebbe una macchina da un uomo individuato come un bugiardo internazionale. Ma Boris Johnson, che rappresentava il Regno Unito per alcune parti della trattativa, ha detto molte cose memorabili che sono risultate false, o estremamente difficili da verificare, o semplicemente veramente inutili. Anche se questo potrebbe aver fatto ridere qualcuno in Gran Bretagna, è un umorismo costoso.

La Gran Bretagna ha anche presentato una porta girevole di negoziatori principali, minando ulteriormente la fiducia o persino la familiarità.

5. La Gran Bretagna si obbligò a negoziare sotto la pressione del tempo. Teresa, purtroppo, non aveva un piano chiaro quando ha iniziato l’articolo 50. Ciò ha dato alla Gran Bretagna solo due anni per negoziare un accordo senza alcun precedente storico che avrebbe influenzato la vita di centinaia di milioni di persone.  

Negoziare sotto una scadenza è una ricetta per cattive decisioni. Se non ti dai il tempo di fare un buon affare, di considerare le tue opzioni, di sviluppare la fiducia, di capire i costi di nessun accordo, allora ti aspetti che il tuo affare sia fortunato o cattivo.

6. Entrambe le parti sono troppo sicure. L’eccesso di sicurezza uccide regolarmente buoni negoziatori. Ha ucciso Netscape nelle guerre dei browser. Ha eliminato Robert Campeau, rivenditore miliardario, e ha contribuito a una crisi finanziaria che ha scosso il mondo.

L’eccesso di sicurezza rende i negoziatori inflessibili perché credono di sapere già tutto. Questo li lascia non disposti a trovare accordi integrativi che creino valore. Li porta a uscire dalle stanze con le inebrianti visioni dell’eventuale caduta dei loro cosiddetti avversari. Impedisce loro di cercare un terreno comune che possa essere sfruttato in relazioni lunghe e sane.

Tutte le nazioni che negoziano la Brexit continueranno ad avere una relazione molto dopo l’esito della presente trattativa. E questo influenzerà i loro futuri negoziati. La rovina dell’Unione europea è la rovina della Gran Bretagna e la rovina della Gran Bretagna è la rovina dell’Unione europea. I mercati finanziari non esistono più in isolamento e la Gran Bretagna e il destino dell’Unione europea sono legati insieme come due cani al guinzaglio.

Non c’è un precedente per Brexit. Ma le regole generali di buone negoziazioni non sono in palio. Entrando in una negoziazione difficile, bisogna essere consapevoli delle probabili insidie ​​e complicazioni, della necessità di comprendere il proprio BATNA, la necessità di una seria pianificazione, l’importanza di valori ben definiti, il ruolo chiave delle parti negoziali stabili e l’ingrediente vitale di tempo per fare un buon affare e l’umiltà di risolverlo.

Se ti senti nostalgico, ecco un articolo che ho scritto sulla psicologia della Brexit subito dopo il referendum. Questo, credo, è ancora ampiamente vero (tranne che per le parti sbagliate) e rimarrà invariato da Brexit.

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