Nel momento in cui vuoi che qualcuno ti compri qualcosa, assumi un peso erculeo …
L'onere della prova. Devi dimostrare a un potenziale cliente, cliente, paziente, lettore o visitatore che la soluzione che stai offrendo risolverà il problema in modo migliore, più rapido, più facile, più efficace o meno dispendioso di altri.
Puoi rispondere a qualsiasi altra domanda, attirare l'attenzione, costruire un rapporto, stabilire la leadership, squalificare gli altri, differenziare la tua offerta, condividere benefici dopo benefici, rivendicare superiorità, rischio inverso, creare scarsità, incentivare gli acquisti immediati e chiamare le persone ad agire.
Ma se inciampi sulla questione della prova … perdi comunque la vendita.
Perché la gente ha bisogno di un cappello razionale su cui giustificare un acquisto emotivo.
Non è una cosa buona o cattiva, è solo una cosa. Semplice natura umana. Compriamo emotivamente, ma ci sentiamo fortemente obbligati a essere in grado di indicare qualcosa di razionale come base esteriore dei nostri acquisti.
Quindi, ecco i 7 modi in cui puoi offrire la prova necessaria per chiudere il ciclo su quasi tutte le vendite:
1. Record di prova / traccia effettiva
Indica esempi, case study, ricerche o altri dati che dimostrano obiettivamente che la tua soluzione (a) funziona, e (b) funziona meglio di chiunque altro. Ad esempio, se sei un copywriter a risposta diretta, rivela il tuo record di tracciamento o il rapporto di conversione per le campagne recenti che hai scritto. Se hai un prodotto che è stato studiato e i dati supportano le tue affermazioni, condividi i risultati della ricerca. Se hai un prodotto puoi dimostrare, andare avanti e dimostrare, lasciare che un potenziale acquirente possa sperimentare i risultati in prima persona.
2. Pedigree
Se hai una formazione specialistica, un diploma, una certificazione, una licenza o altro accreditamento o qualifica, condividi il pedigree come un altro touchpoint che dimostri che sai cosa stai facendo e il tuo prodotto, servizio o soluzione. Quindi, se stai cercando di costruire una pratica privata di fitness gigante, potresti indicare le tue certificazioni o la tua laurea in scienze motorie. Un chirurgo potrebbe indicare la sua laurea e la certificazione di bordo nella sua area di specializzazione. Avere una di queste qualifiche significa sempre che sai REALMENTE cosa stai facendo? No. Ma è solo un'altra prova che si basa sul tuo onere della prova.
3. Approvazione dell'autorità
Trova un'autorità leader nel tuo settore che è disposto ad approvarti pubblicamente. Ciò consente alla TUA autorità percepita di attingere al TUO beneficio. Ti colpisce. L'autorità può essere una persona o un'organizzazione. Vedete sempre questa politica, in cui una persona o un gruppo altamente rispettato sostiene un candidato nel tentativo di dimostrare che il candidato vale per coloro che sono ancora sul recinto.
4. Approvazione della celebrità
Simile all'autorizzazione dell'autorità, ma qui è una celebrità, piuttosto che un'autorità percepita. Perché questo importa? Onestamente, in quasi tutti i casi, non dovrebbe, ma lo fa. Ci sono una serie di ragioni. Ma stare seduti in cima è il fatto strano che milioni di persone vogliono o meno quello che molte celebrità hanno o segretamente nutrono il desiderio di "essere" una celebrità.
Ciò pone le basi per un salto mentale, che è "se Celebrity A ama e usa questo prodotto e sta vivendo la vita che sogno, deve essere un prodotto fantastico E forse se lo uso, posso essere proprio come loro. "Di nuovo, è logico? Non tanto, ma per molti, è la realtà. E, per molti, sposta l'ago di prova.
5. Prova sociale
Una delle prime cose che le persone fanno quando sono sul punto di comprare qualcosa è guardare per vedere quali decisioni hanno fatto altre persone simili in una circostanza simile. Le decisioni di coloro che ti circondano, siano essi buoni o cattivi, hanno un'enorme influenza sulle tue decisioni.
Quindi, in quanto marketer, se puoi dimostrare che le altre persone "proprio come" il tuo potenziale cliente sceglie regolarmente il tuo prodotto, servizio o soluzione rispetto ad altri e sono entusiasti di questa scelta, hai appena soddisfatto una parte importante del tuo onere della prova. La prova sociale, fatta bene, è una parte immensamente potente di qualsiasi imbuto persuasivo. L'esempio tipico di questo in ogni campo è il classico testimonial. Quanto più dettagliato, tanto più orientato al beneficio, tanto più personale e imputabile, tanto meglio.
Nota: assicurati di conoscere e rispettare tutte le leggi che guidano l'uso di questo tipo di prova per la promozione.
6. Prova teorica / logica – "Ha senso che …"
Quando ti manca qualcuno dei precedenti, ma hai un prodotto, un servizio o una soluzione che, come dicono gli avvocati, "res ipsa loquitor" o "la cosa parla da sola", a volte tutto ciò che devi fare è rendere Astuccio. Se "ha senso" che sarebbe la scelta chiara, puoi appoggiarti a prove teoriche o logiche.
Questo è il classico approccio "se A = B e B = C, quindi A must = C". Qui, potresti definire, nel modo più semplice, più diretto e inconfutabile possibile, un argomento logico che permetta al potenziale cliente di convincersi che la soluzione è la più ragionevole.
7. Prova metaforica
Questo approccio alla fornitura di prove è uno dei più sott'accelerati, eppure approcci potenzialmente potenti. Qui, si crea un aneddoto nello stile di una metafora in cui una persona in una storia subisce una lotta o sperimenta un bisogno o un dolore molto simile a quello che il tipico compratore potenziale potrebbe sperimentare. Stabilisci il problema e dimostra il dolore, poi mostra come quella persona ha risolto il loro dolore e risolto il problema usando il tuo prodotto, servizio o soluzione.
Se la prima parte viene corretta, il lettore si trasferirà inconsciamente nella storia, assumendo il ruolo del protagonista e, come il soggetto della tua storia, verrà a vedere il tuo prodotto o servizio come la soluzione definitiva al loro problema. Fare questo ad arte non è un compito facile, ma fatto bene, è straordinariamente potente. E, naturalmente, la storia che stai raccontando dovrebbe basarsi su una vera esperienza di un individuo o di un gruppo di persone che hanno beneficiato della tua soluzione.
Soddisfare il tuo onere della prova ti assicurerà una vendita?
Certo che no, è solo un pezzo del puzzle delle vendite mentali che deve essere risolto. Ma è un pezzo mission-critical. È quasi impossibile chiudere qualsiasi vendita significativa senza di essa.
Quindi, hai sfruttato una di queste fonti di prova nel tuo marketing, nel copywriting o nelle canalizzazioni di vendita?
Il tuo attuale processo di vendita è troppo leggero perché le prove siano efficaci?
Hai qualche bell'esempio di qualcuno?
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Jonathan Fields è l'autore di Career Renegade: Come fare una grande vita facendo ciò che ami. Scrive e parla di un lavoro significativo, essendo un imprenditore dello stile di vita e della creatività presso JonathanFields.com ed è un utente esperto di Twitter all'indirizzo @jonathanfields
