A volte i primi minuti al tavolo delle trattative sono come i primi minuti sul ring: entrambi gli avversari danzano spesso, riluttanti a mettersi prima là fuori. Proprio come alcuni pugili sono riluttanti a lanciare il primo pugno, i negoziatori sono spesso restii a mettere la prima offerta sul tavolo. Potrebbero essere preoccupati di telegrafare la loro strategia, o forse di rivelare una sorta di vulnerabilità. Hanno ragione? È meglio fare la prima mossa persuasiva o lasciare che sia il tuo avversario a farlo?
Secondo gli psicologi sociali Adam Galinsky e Thomas Mussweiler, è molto meglio fare la prima offerta in una negoziazione piuttosto che lasciare che la tua controparte faccia la prima offerta. In una serie di esperimenti, i ricercatori hanno scoperto che, indipendentemente dal ruolo della persona nella negoziazione (ad esempio, acquirente o venditore), i negoziatori a cui venivano date istruzioni per fare la prima offerta ottenevano un risultato superiore. Ad esempio, in un esperimento, quando le parti in cerca di acquistare una fabbrica hanno fatto la prima offerta, i venditori alla fine hanno accettato un prezzo di $ 19,7 milioni. D'altra parte, quando le parti in cerca di vendere la stessa fabbrica hanno fatto la prima offerta, gli acquirenti hanno in definitiva accettato un prezzo di 24,8 milioni di dollari.
La ragione di questo effetto è che il negoziatore che fa l'offerta iniziale "fissa" l'altra parte ai suoi numeri. Ciò significa che, anche se l'altra parte dovrebbe idealmente determinare il valore degli articoli negoziati indipendentemente dai numeri forniti dall'offerta iniziale, essi non lo fanno. Invece, si ancorano, come punto di partenza, ai numeri iniziali forniti dalla controparte e si adeguano in modo insufficiente a quei numeri quando continuano la negoziazione. Pertanto, un'offerta iniziale di $ 30 milioni potrebbe comportare un pagamento di circa $ 25 milioni, mentre un'offerta iniziale di $ 15 milioni potrebbe comportare un pagamento di circa $ 20 milioni. Tieni presente, tuttavia, che se la tua offerta iniziale è ridicolmente irrealistica, metterla sul tavolo per prima non ti sarà di grande aiuto, poiché è improbabile che i tuoi avversari ti prendano come un serio negoziatore.
In sintesi, questa ricerca dimostra che è più vantaggioso fare l'offerta iniziale. Se non si riesce a farlo e si lascia che il tuo avversario lanci quel primo pugno, potresti trovarti giù e fuori entro pochi minuti dalla campana di apertura.
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Noah Goldstein è un membro della facoltà presso la UCLA Anderson School of Management. È anche coautore del best seller del New York Times, Yes !: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, con Robert Cialdini e Steve Martin.
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