“Come hai costruito una pratica così efficace?”

Cosa faccio come allenatore.

Fonte: Pixabay, CC0 Public Domain

Oggi un collega mi ha telefonato e mi ha chiesto: “Come hai costruito una pratica così efficace?” Dopo aver risposto, mi ha incoraggiato a metterlo per iscritto, quindi ecco qui:

Prima di tutto, non si tratta di marketing. Non mi piace il marketing, ma sto attento a garantire che i miei clienti ottengano il massimo da ogni sessione e quindi ottengo la maggior parte dei miei clienti dai riferimenti dei clienti passati. Come posso aiutare i clienti a ottenere il massimo da ogni sessione?

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1. Prima della prima sessione, ho clienti che completano, a casa, un nuovo questionario per i sondaggi, che mi inviano per e-mail prima della sessione. Ciò evita di dover spendere gran parte della prima sessione su nozioni di base sulla conoscenza. Inoltre, mi consente di pianificare la sessione, compresa la ricerca, se necessario, che potrebbe portare al cliente il massimo beneficio. Il mio obiettivo è che il cliente esca dalla sessione 1 con le cose da fare importanti e praticabili su cui si sentono a proprio agio.

2. Presto particolare attenzione ai primi secondi che incontro un cliente. Come si sentirebbe un potenziale datore di lavoro, collega o cliente su questa persona? Per esempio, se non stabiliscono un contatto visivo con me, indosso un’impressione cupa, o spazzano via il mio cane, lo conservo per il momento giusto per farlo apparire. Se fanno un’impressione positiva, lo citerò spesso proprio qui – È bello iniziare con una nota positiva. Potrei dire qualcosa del tipo: “Bene, fai una buona prima impressione. Il tuo contatto visivo è stato fantastico, hai un aspetto amichevole. Ti piace persino il mio cane, Einstein. ”

3. Offro spesso del caffè. Non è perché non potrei avere il caffè già fatto. Permette un tempo informale e di legame nella mia cucina prima di entrare nel mio ufficio. Inoltre, tendono a rivelare il loro vero sé più in quel contesto. Quindi, anche se non vogliono il caffè, chiedo se a loro non dispiacerebbe se mi preparassi una tazza. (Con tutti i clienti che vedo, per non diventare troppo caffeina, ho decaffeinato pronto.)

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Durante la preparazione del caffè, di solito permetto al cliente di prendere il controllo. Se stanno zitti, comincio facendo emergere qualcosa di leggero che ho imparato dal loro questionario, ad esempio, che entrambi amiamo il giardinaggio.

4. Nella sessione, chiarisco in parole e linguaggio del corpo che sono totalmente focalizzato sul cliente, per niente distratto o apatico. Molti clienti mi hanno detto che i precedenti consiglieri non sembravano sufficientemente coinvolti.

5. Il più rapidamente possibile, passo a chiedere o proporre soluzioni, ad esempio, possibili obiettivi di carriera, tattiche di ricerca del lavoro o attività di crescita professionale o personale. Dopo aver studiato il loro questionario subito prima della nostra sessione, sono in grado di fare domande su quel trampolino di lancio. Ascolto attentamente le loro idee e reazioni, verbali e non verbali. Questo ci aiuta a raggiungere rapidamente un piano d’azione. Poiché ciò si verifica più rapidamente di quanto la maggior parte dei clienti si aspettino e perché voglio che abbiano il tempo di riflettere, quando abbiamo un’idea di prima bozza, spesso dico “Ok, restiamo in silenzio per 30 secondi. Mettiti veramente in contatto con come ti senti su quell’idea. Va bene. Inizia ora 30 secondi. ”

6. Anche se dicono di amare l’idea, ad esempio, di indagare su una particolare carriera, non mi fermerò fino a quando non sarà chiaro che non solo gli piace, ma sanno cosa fare per investigarlo e che ci scommetterebbero ” D davvero fare i compiti. A tal fine, potrei, ad esempio, sottolineare gli aspetti negativi della carriera e chiedere se suona ancora bene. Se non ne so abbastanza di una carriera, dedichiamo qualche minuto alla ricerca su Internet. Se è così, chiedo se lui / lui vuole essere al posto di guida (usando la tastiera) o vuole che lo faccia. Se necessario, mostro l’efficienza nella ricerca in internet, ad esempio come sfruttare al meglio una ricerca su Google.

Anche se amano un’idea, per esempio, una particolare carriera o che la loro prossima attività di autosviluppo è quella di praticare una discussione di tre minuti, non lo accettiamo prematuramente come unico takeaway della sessione. Dirò qualcosa del tipo “Ok, vediamo se riusciamo a inventare qualcosa che sia altrettanto buono.”

7. Alla fine di quasi tutte le prime sessioni, (sono lunghe due ore), il cliente ha sviluppato non solo un piano d’azione, ma approfondimenti su se stessi che io o io abbiamo raccolto durante la sessione, ad esempio, sul loro indugio. Chiedo loro di riassumere ciò che vogliono ricordare dalla sessione e di darsi un compito a casa che non vedono l’ora di fare.

Poi, di solito chiedo loro di prendere altri 30 secondi di silenzio per mettersi in contatto con come si sentono riguardo a quelli che sono i loro takeaway. Dopo i 30 secondi, se sollevano un problema, ovviamente lo affrontiamo. Forse è che non sono sicuri di come eseguire un elemento nel piano. O che il loro interesse per una particolare carriera è già calato. In tal caso, chiederei cosa si sente diverso ora. Ciò potrebbe consentirmi di proporre una carriera alternativa o tre che affronta la questione.

Quasi tutti i clienti lasciano la sensazione di avere una quantità sorprendentemente alta dalla prima sessione.

8. Mi sforzo di chiarire che il mio lavoro è una chiamata, non un business, quindi mi inchino all’indietro per non spingere affatto a prendere un appuntamento per una sessione successiva. Di solito non dico nulla e dicono qualcosa del tipo “Quindi vuoi programmare il nostro prossimo appuntamento?” Se non dicono niente e sento che dovremmo fare un’altra sessione, dirò qualcosa del tipo “Penso stiamo andando bene. Vuoi fissare un altro appuntamento, diciamo tra una o due settimane o credi di avere tutto ciò di cui hai bisogno per ora? “Il 90 percento delle persone fa un altro appuntamento sul posto. Il 10 percento afferma che me lo faranno sapere, metà del quale finisce per mandarmi via email richiedendo un altro appuntamento.

Inoltre, sono consapevole del potenziale conflitto tra il desiderio per il cliente di diventare autosufficiente il più rapidamente possibile e il significato che ho meno sessioni con loro e quindi di fare meno soldi. Quindi sono assiduo nel cercare di “fare” i clienti il ​​più rapidamente possibile, sebbene non implichi che li sto affrettando o che non voglio lavorare con loro. L’unica eccezione è la piccola percentuale di clienti che, dopo una sessione o due, non mi sento a mio agio nel sostenere, se ritengo che potrebbero essere meglio serviti da un altro professionista, o che stiano meglio procedendo da soli.

Il risultato di tutto ciò è che per due decenni ho una pratica completa e anche se il mio cliente tipico ha bisogno di vedermi per tre o quattro sessioni e quindi ho un alto turnover, ho più clienti di quanti ne abbia spazio il mio programma e quindi ho il lusso di scegliere le persone che ritengo abbiano il maggior potenziale per contribuire a fare la vera differenza nel mondo.