L’ultima volta, abbiamo iniziato ad esplorare alcuni dei modi in cui i nostri processi mentali possono influire sul nostro processo decisionale (e essere usati per persuadere anche altre persone). Nello specifico, abbiamo esaminato un modello di cognizione a doppio processo, in cui tale processo decisionale è modellato e semplificato sia prendendo decisioni rapide (sistema 1), sia riflettendo più attentamente attraverso di esse (sistema 2). Da lì, abbiamo anche valutato come persuadere gli individui in ciascuna di queste modalità di pensiero.
Tuttavia, questo non è l’unico aspetto del nostro pensiero che può influire sulle nostre decisioni. Ad esempio, la prospettiva attraverso cui stiamo visualizzando una scelta (a volte chiamata punto di riferimento o struttura di riferimento) può anche influenzare la decisione finale che prendiamo. Pertanto, per continuare ad aiutarvi a fare scelte migliori, esploreremo questa “dipendenza di riferimento” e varie prospettive nel processo decisionale più in basso anche …
Per capire questa dinamica decisionale, è meglio cominciare da dove è stato originariamente studiato anni fa, da Kahneman e Tversky (1979). La coppia era interessata a esplorare perché le scelte reali delle persone spesso differivano da quelle che la teoria economica tradizionale predisse. Nello specifico, stavano testando perché la gente a volte deviava dalla prospettiva logica e razionale prevista dalla teoria dell’utilità attesa.
Per testare queste dinamiche, Kahneman e Tversky (1979) chiesero ai partecipanti di selezionare le loro preferenze da una serie di scelte. Ogni scelta è stata scritta anche da una prospettiva diversa. Ad esempio (Kahneman & Tversky, 1979, pag 273):
Problema 11: oltre a quello che possiedi, ti è stato dato 1.000. Ora ti viene chiesto di scegliere tra
A: (1.000, .50) [una probabilità del 50% di guadagnare 1.000]
B: (500) [una possibilità del 100% di guadagnare 500]
Problema 12: oltre a quello che possiedi, ti sono stati dati 2.000. Ora ti viene chiesto di scegliere tra
C: (-1.000, .50) [una probabilità del 50% di perdere 1.000]
D: (-500) [una probabilità del 100% di perdere 500]
Come possiamo vedere con alcuni calcoli, i risultati probabili per tutte e quattro le scelte sono gli stessi. In ogni caso, in media, si prevede che l’individuo passi con 1.500 (attraverso la combinazione di ciò che viene dato all’inizio della domanda e guadagna / perde con la scelta che fanno successivamente).
Pertanto, da una prospettiva razionale, tutte le opzioni sono uguali. In contrasto con questa previsione logica, tuttavia, Kahneman e Tversky (1979) hanno trovato qualcosa di molto diverso. Il punto di riferimento incluso nella domanda (ad esempio essere dati 1.000 o 2.000), così come se l’individuo stava guadagnando o perdendo qualcosa da quel punto di riferimento, ha avuto un impatto sulla preferenza dei partecipanti. In particolare, quando gli individui iniziavano con un punto di riferimento inferiore e considerando una scelta tra i guadagni (problema 11), l’84% ha scelto un guadagno sicuro di 500 (opzione B). Al contrario, quando le persone partivano da un punto di riferimento superiore e considerando una scelta tra le perdite (problema 12), il 69% ha scelto la scommessa uguale di non perdere nulla o 1.000 (opzione C).
Questi risultati indicavano che gli individui non prendevano decisioni da una prospettiva completamente razionale e universale. Invece, hanno fatto delle scelte basate sul considerare vari cambiamenti dal punto di vista della loro attuale situazione o prospettiva (dipendenza di riferimento). Inoltre, consideravano le perdite e i guadagni in modo diverso, spesso scegliendo “cose sicure” per ottenere guadagni, ma preferendo scommesse rischiose per cercare di evitare perdite di entità simile (Loss Aversion).
Questa dinamica fu valutata di nuovo da Tversky e Kahneman (1981), con una serie di domande diverse. In questo caso, ai partecipanti è stato presentato il seguente scenario:
Immagina che gli Stati Uniti si stiano preparando allo scoppio di un’insolita malattia asiatica, che dovrebbe uccidere 600 persone. Sono stati proposti due programmi alternativi per combattere la malattia. Supponiamo che le esatte stime scientifiche delle conseguenze del programma siano le seguenti:
Se viene adottato il programma A, verranno salvate 200 persone.
Se viene adottato il Programma B, c’è una probabilità di un terzo che saranno salvate 600 persone e una probabilità di due terzi che nessuna persona verrà salvata.
In alternativa, altri partecipanti hanno ricevuto questa definizione delle scelte, invece …
Se viene adottato il programma A ‘, 400 persone moriranno.
Se il Programma B ‘è adottato, c’è una probabilità di un terzo che nessuno morirà e una probabilità di due terzi che moriranno 600 persone.
Anche in questo caso, sebbene il risultato medio per tutte le scelte fosse uguale, il quadro di riferimento da cui sono state descritte le opzioni ha fatto la differenza nella preferenza dei partecipanti. Nello specifico, nella prima serie di opzioni, più partecipanti hanno scelto il Programma A per garantire il guadagno sicuro. Al contrario, nella seconda serie di opzioni, più partecipanti hanno scelto il Programma B più rischioso per cercare di evitare la perdita.
Al di là di questi primi esperimenti, decenni di ricerca hanno supportato questo fenomeno generale in tutti i tipi di processo decisionale (Kahneman, 2003). Ad esempio, è stato dimostrato che tale definizione ha un impatto sulle scelte finanziarie e di investimento, nonché sulle decisioni individuali relative ai consumatori e ai risparmi (Barberis, 2013). Pertanto, quando si contemplano le opzioni in qualsiasi scenario decisionale, è utile considerare anche la propria cornice di riferimento e il punto di vista!
Dovresti vendere quelle azioni? È questo il momento giusto per fare questo nuovo lavoro? Come puoi dirlo? Queste decisioni possono essere aiutate considerando le cose dalle giuste prospettive …
1) Prendi in considerazione ciò che hai veramente
Come umani, abbiamo la straordinaria capacità di ricordare molto del nostro passato e immaginare piani vividi per il nostro futuro. Nel fare ciò, tuttavia, a volte possiamo rimanere bloccati anche in quelle prospettive, che potrebbero non essere il punto più preciso da cui valutare le nostre attuali scelte. Ad esempio, un individuo bloccato concentrandosi sui loro fallimenti nei loro anni più giovani potrebbe non tenere pienamente conto delle loro attuali competenze e risultati. Al contrario, chi spera in un bonus di fine anno potrebbe fare un grosso acquisto, prima che il bonus check sia effettivamente ricevuto (e incassato).
Quindi, quando si prende una decisione, è utile iniziare con una prospettiva che valuta più accuratamente la situazione attuale. Di solito, ciò tiene conto delle cose che sono tangibili e reali nel momento presente. In altre parole, se i “polli non si sono ancora schiusi”, non puoi contarli … ma, se si sono schiusi, aggiungili. Dato che, fino a quando non hai effettivamente ricevuto il bonus di controllo, potresti voler aspettare il grande acquisto. Tuttavia, se il tuo curriculum aggiornato ti ha dato una manciata di offerte di lavoro allettanti, allora potrebbe essere il momento di vedere te stesso come abbastanza esperto da considerare di passare dal tuo attuale lavoro.
2) Guarda tutto come perdite e guadagni
Quando si prendono decisioni, le persone tendono a considerare i “pro e contro” di varie opzioni. Anche se questa è una buona strategia generale da intraprendere, è utile anche pensare alle varie opzioni da una prospettiva di guadagno e perdita. Dopo tutto, un “pro” per un’opzione può essere un guadagno (se scegli questa opzione) o una perdita (se non lo fai).
Torniamo allo scenario di lavoro come un esempio qui. L’individuo potrebbe vedere la sicurezza finanziaria come un “pro” di stare con il loro lavoro attuale. Quindi, da quella prospettiva, guadagnerebbero sicurezza rimanendo e perdendola lasciando (probabile che conduca verso la motivazione a rimanere-per evitare la perdita di sicurezza). Tuttavia, potrebbero vedere l’avanzamento di carriera come un “professionista” del passaggio a un nuovo lavoro. Da quella prospettiva, guadagnerebbero progressi lasciandosi sfuggire rimanendo nel loro attuale lavoro (probabilmente portando ad una motivazione a lasciare – per evitare la perdita di avanzamento).
Pertanto, esaminando tutte le opzioni da una prospettiva di guadagno e perdita, puoi aiutare a bilanciare le tue motivazioni. Questo diminuirà la probabilità che tu “ti insinui” nel concludere che un’opzione è migliore dell’altra, semplicemente dal modo in cui ci stai pensando – e non perché sia effettivamente meglio. Di conseguenza, renderà il tuo processo decisionale complessivo più completo e ponderato.
3) Considera cosa vuoi assicurare o scommettere
Dopo aver preso in considerazione entrambi i punti sopra descritti, avrai una migliore comprensione della decisione che stai affrontando e delle varie opzioni che ti verranno presentate. Tuttavia, c’è un ultimo fattore da considerare. Nella maggior parte delle decisioni, ci sono opzioni che aiutano a garantire che le cose siano più (o meno) probabili di altre. In alcune situazioni, un tale rischio o gioco d’azzardo è allettante … in altri, non lo è.
Questo può essere meglio esemplificato dagli esempi originali di Kahneman e Tversky (1979). Mentre tutte le opzioni (in media) possono portare allo stesso risultato, in alcune scelte quel risultato è certo, mentre in altre scelte non lo è. Pertanto, se ti stai allontanando da una situazione con esattamente 1.500 è importante per te (e non meno), allora potresti voler scegliere l’opzione che è più probabile che sia in grado di assicurarla. D’altra parte, se non riuscirai a dormire la notte, a meno che tu non prenda il gioco per salvare tutti da quella malattia, allora potresti voler rischiare di provare a scegliere quella cura.
Lo stesso scenario si applica ai nostri esempi più banali. Vuoi garantire la sicurezza finanziaria o l’avanzamento di carriera? Sei più preoccupato di assicurarti di evitare di effettuare un acquisto che non puoi permetterti (se il bonus non arriva), o di assicurarti di acquistare quel grosso biglietto?
In entrambi i casi, c’è un compromesso. Non importa quale opzione scegli, alcune cose diventano più certe, mentre altre meno. Alcune opzioni sono acquisite, mentre altre sono perse. Tuttavia, guardando queste opzioni da più punti di vista, puoi fare una scelta migliore che ti aiuta a garantire la probabilità delle cose che sono più importanti e soddisfacenti per te.
© 2018 di Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. Tutti i diritti riservati.
Riferimenti
Barberis, NC (2013). Trenta anni di teoria dei prospetti in economia: una revisione e una valutazione. Journal of Economic Perspectives, 27 ( 1), 173-196.
Kahneman, D. (2003). Una prospettiva sul giudizio e sulla scelta: mappare la razionalità limitata. Psicologo americano, 58 (9), 697-720.
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Teoria del prospetto: un’analisi della decisione nell’ambito del rischio. Econometrica, 47 (2), 263-292.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). L’inquadramento delle decisioni e la psicologia della scelta. Science, 211 (4481), 453-458.
