Fare la domanda

Stai chiedendo soldi o tempo a qualcuno. O ti stanno prendendo in giro. In entrambi i casi, è utile conoscere le tecniche per ottenere un sì.

A tal fine, ho intervistato Russell James, che insegna raccolte di fondi su come convincere la gente a fare grandi donazioni di beneficenza e chi dirige il programma di pianificazione finanziaria caritatevole alla Texas Tech University. Ecco un distillato della mia intervista con lui:

MARTY NEMKO: Come sai che le tue tecniche funzionano?

RUSSELL JAMES: C'è una ricerca sia tradizionale che fisiologica. Nella ricerca tradizionale, dividiamo le materie in gruppi, con ciascun gruppo che utilizza una diversa tecnica di sollecitazione delle donazioni. Questo ci mostra cosa funziona meglio. E ora, grazie al brain imaging avanzato, possiamo convalidarlo contro i cambiamenti fisiologici nel cervello. Le prove stanno diventando più chiare, per esempio, questo, che queste tecniche sono, in effetti, valide.

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MARTY NEMKO: Queste tecniche sono utili a chiunque cerchi di ottenere un sì o di resistere a qualcuno che cerca di indurci a dire di sì?

RUSSELL JAMES: Non posso dirlo con certezza, ma è un'inferenza ragionevole.

MARTY NEMKO: Okay, andiamo alle specifiche. C'è una tecnica che è particolarmente potente nell'ottenere un sì?

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RUSSELL JAMES: Lega la donazione a un parente più anziano. Quindi, per esempio, potresti chiederti al potenziale cliente: "Hai un parente, forse un più anziano, che apprezzerebbe particolarmente il tuo lasciare un regalo di volontà in loro onore?" Il mio articolo più recente fornisce prove di convalida per tale approccio. È ora in una rivista in esame: Ricordare amici e familiari attraverso donazioni di lasciti caritatevoli.

MARTY NEMKO: Qual è un altro modo per capitalizzare la tendenza delle persone a dare di più quando altre persone sono coinvolte.

RUSSELL JAMES: Fai la domanda nelle situazioni sociali: chiedi a un amico del potenziale cliente che ha donato di fare la domanda. Oppure organizza un gala di gala per la raccolta di fondi in cui le persone fanno offerte / donazioni ad alta voce di fronte al gruppo o in un'asta silenziosa in cui le persone scrivono i loro nomi accanto alle loro offerte.

MARTY NEMKO: Cos'è un'altra tecnica non ovvia ma potente per ottenere un sì applicabile a una vasta gamma di miei lettori?

RUSSELL JAMES: Il tuo messaggio scritto e verbale dovrebbe mettere in evidenza le persone che hanno donato grandi, in particolare le persone che potrebbero essere conosciute o in relazione con il destinatario – probabilmente non Bill Gates.

MARTY NEMKO: Cos'è un'altra tecnica?

RUSSELL JAMES: Le prospettive ti dicono come la loro storia di vita si riferisce alla causa. Ad esempio, un avvocato di un'organizzazione non-profit per il cancro potrebbe chiedere: "Hai avuto qualche amico o famiglia le cui vite sono state colpite dal cancro?" In tal caso, invitali a raccontare la storia. Ciò incoraggia la prospettiva di credere che un regalo importante tardivo nella vita sia una pietra miliare importante per le loro vite, un capitolo finale che aggiunge alla loro eredità. Fornisco la prova di ricerca per questo approccio nel mio libro, Inside the Mind of the Bequest Donor.

MARTY NEMKO: Qual è un altro consiglio?

RUSSELL JAMES: Evita di usare termini formali e legalistici Quindi, non dire "lascito", dì "dono nel tuo testamento". Non dire "Firma questo contratto". Dì: "Allora, questo è ciò che desideri? ”

MARTY NEMKO: Hai un suggerimento più potente ma non ovvio per ottenere un sì?

RUSSELL JAMES: Le persone sono normalmente più resistenti a dare denaro rispetto al tempo. Quindi inizia chiedendo un piccolo impegno di tempo, poi uno più grande. Quindi, inizia a chiedere soldi, più ogni volta. La ricerca della University of California rileva che se chiedi spesso e sempre di più, ne riceverai di più.

MARTY NEMKO: Mi infastidisco di frequenti sollecitazioni.

RUSSELL JAMES: La ricerca indica che le frequenti sollecitazioni aumentano il fastidio ma danno più soldi.

MARTY NEMKO: Cosa ti aiuta a farti dire di sì?

RUSSELL JAMES: Avere una connessione personale con l'avvocato, specialmente se non è una raccolta fondi professionale.

MARTY NEMKO: Okay, ora mi conosci e non sono una raccolta fondi professionale. Dammi un milione di dollari.

RUSSELL JAMES: Non ti conosco così bene.

La biografia di Marty Nemko è su Wikipedia.