Come scrittore e consulente di carriera, sono costantemente sorpreso di quanto spesso mi venga chiesto di vendere qualcosa. Che si tratti di pubblicare un articolo o un libro, convincere un cliente che la sua lettera di presentazione "creativa" non funziona, convincere il mio staff a provare una nuova tecnica di coaching o proporre una nuova idea al mio supervisore o ai miei colleghi, sono a i saldi. E così sei tu. Quindi la domanda è: quanto stai bene?
Cosa stai attualmente cercando di "vendere"? Stai cercando un lavoro? Speri di ottenere finanziamenti per una nuova impresa? Stai cercando di ottenere nuovi clienti? Stai promuovendo il tuo libro, il tuo blog o il tuo feed Twitter? Forse stai solo cercando di convincere il tuo coniuge a farti comprare quella moto o fare quella crociera. La linea di fondo è, non importa quale sia il tuo obiettivo, ciò che stai vendendo davvero sei tu .
Nella maggior parte delle situazioni abbiamo solo una possibilità di vendere. Una possibilità di catturare l'attenzione del nostro ascoltatore. È qui che arriva il tono dell'ascensore. Così chiamato perché devi catturare la tua visione e la tua storia nel breve tempo che impiegherebbe per salire su un ascensore con qualcuno, il passo dell'ascensore può essere il fulcro del tuo successo. L'ascensore riassume l'essenza di te e il tuo obiettivo in meno di 2 minuti. Preferibilmente meno di 1 minuto.
Quando consideri quanto siano importanti i nostri obiettivi desiderati, perché tanti di noi creano pessimi tiri ? Gli studenti universitari si dichiarano "Sono un laureando in inglese alla State University e spero di trovare un lavoro." I cercatori di lavoro più anziani dicono: "Ho lavorato nel settore retail per vent'anni e sto cercando qualcosa di nuovo. "Gli scrittori dicono," sto scrivendo un libro di autosufficienza sul romanzo che tutti vorranno leggere. "Anche i dirigenti di Hollywood si dichiarano automaticamente" Questo film è 'Transformers' incontra 'Driving Miss Daisy.' "(In realtà quello mi incuriosisce …)
Per impostazione predefinita, ciò che è semplice e facile è perché è più difficile essere creativi e spesso non sappiamo cos'altro dire. Ma se il nostro passo non funziona, è tempo di aggiornarlo. Inserisci Daniel Pink con un video fantastico che ti aiuterà a creare una storia migliore. E non è proprio quello che è un forte, convincente passo di vendite – una grande storia? Dai un'occhiata al video di Daniel Pink su YouTube.
Mentre otterrai più valore guardando il video, riassumo rapidamente i suoi sei "Elevator Pitches for the 21st Century", che provengono dal suo recente libro To Sell is Human:
1. Il pitch di Pixar . Questo passo è modellato sulla struttura narrativa dei film Pixar e sfrutta il potere della narrazione per creare l'immagine. Tu racconti una breve storia nel tuo campo. "C'era una volta…. Un giorno … E poi … "Una buona storia è memorabile e incuriosisce l'ascoltatore.
2. Un'e-mail è un tono . Usa la tua linea tematica per vendere te stesso o la tua idea. La tua email deve fare appello ai bisogni di qualcuno (scopo utilitario) o attirare la loro curiosità.
3. Creare un passo di rimare . (Ma fai attenzione, Pink avverte: non essere schizzinoso o squallido). Ricordiamo le rime.
Questa è un'idea interessante, anche se dovrebbe essere applicata con attenzione. A volte, quando mi viene chiesto del valore di un importante delle arti liberali rispetto a un maggiore più "pratico" o tecnico, citerò i testi di una canzone per bambini da un vecchio film di Danny Kaye, "Hans Christian Anderson":
“Inchworm. Inchworm. Misurare le calendule. Tu e il tuo aritmetico, probabilmente andrete lontano.
Inchworm. Inchworm. Misurare le calendule. Mi sembra che ti fermeresti per vedere quanto sono belli. "
Mi piace il modo in cui questi testi trovano il valore nello studio dell'aritmetica e dell'arte. Non è né una né una proposizione, fare entrambe le cose.
4. Fai domande . Le domande coinvolgono l'ascoltatore. Costringono la persona a interagire con te e sono più persuasivi. Quale domanda potresti fare per iniziare una conversazione interessante con il tuo ascoltatore?
5. Tweet . I tweet sono l'ultimo passo dell'ascensore: breve, conciso e informativo. Dare alle persone buone informazioni e fare domande.
6. Creare un pitch di una sola parola . Vuoi che le persone pensino a te quando sentono una parola particolare. Quale parola descriverebbe la tua essenza o ciò per cui vuoi essere conosciuto?
Hai qualche idea? Prova a creare un breve tono. Scrivi le parole chiave che devi avere nel tuo campo. Concentrati su ciò che rende unici te, la tua idea o il tuo prodotto. Divertirsi. Prova l'umorismo. Usa un dizionario dei sinonimi per vedere se ci sono parole che potresti sostituire per rendere la tua lingua più chiara o più vivida e interessante.
Il prossimo passo è praticarlo. Un sacco. Provalo su amici e parenti, sollecita il loro feedback.
Ricorda solo che un passo non è tutto. Non cercare di stipare tutto ciò che riguarda te stesso, la tua idea o il tuo prodotto in una breve serie di informazioni. Il tono è quello di incuriosire l'ascoltatore: catturare la loro attenzione in modo che vogliano saperne di più.
© 2014 Katharine S. Brooks. Tutti i diritti riservati. Trovami su Facebook e Twitter.
Credito fotografico: Matt Ward. Flickr Creative Commons.
