Immaginare alternative può aiutarti a negoziare

Le persone che immaginano una buona alternativa negoziano spesso bene.

Fonte: Ssolbergj CC0 via Wikimedia Commons

Spesso è più facile negoziare con qualcuno quando hai già un’alternativa. Ad esempio, se stai cercando un lavoro e stai negoziando lo stipendio per un’offerta di lavoro, è più facile essere aggressivi nella tua negoziazione se hai un’altra offerta di lavoro che se non lo fai. Dopotutto, con un’alternativa in mano, puoi sempre allontanarti dalla trattativa.

Ma cosa succede se non hai un’alternativa? C’è qualche vantaggio nell’immaginare di avere un’altra opzione?

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Questa domanda è stata affrontata in un documento nel numero di luglio 2018 del Journal of Personality and Social Psychology di Michael Schaerer, Martin Schweinsberg e Roderick Swaab.

In uno studio, ad esempio, agli studenti universitari è stato affidato il compito di vendere una tazza di caffè a un’altra persona. Il venditore è stato mostrato a un cubicolo con un telefono e gli è stato detto che avrebbero interagito con due potenziali acquirenti per telefono. Hanno detto che la tazza valeva effettivamente 5 €. Il primo acquirente era in realtà un confederato che offriva € 8 o € 0 per la tazza.

La metà dei partecipanti ha offerto € 0 a cui è stato quindi chiesto di immaginare di aver ricevuto una buona offerta per il boccale prima di negoziare per la seconda volta. L’altra metà dei partecipanti che non avevano alternative non avevano ricevuto queste istruzioni. Quindi, i partecipanti hanno negoziato con un secondo potenziale acquirente che era un partecipante effettivo allo studio. Al venditore è stato chiesto di fare l’offerta iniziale per la tazza. Quindi, la coppia ha negoziato un prezzo e ha cercato di raggiungere un accordo.

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Non sorprende che i partecipanti con una forte offerta alternativa (€ 8) abbiano fatto offerte iniziali più alte per vendere la tazza rispetto alle persone nella condizione di controllo che non avevano alternative e non immaginavano alternative. I partecipanti con una forte alternativa hanno anche raggiunto un accordo per vendere la tazza ad un prezzo più alto di quelli senza alternative. È interessante notare che i partecipanti che non hanno avuto alternative, ma hanno immaginato un’alternativa, hanno anche fatto offerte iniziali più alte e hanno raggiunto un prezzo più alto per la vendita della tazza rispetto ai partecipanti che non immaginavano un’alternativa.

Quindi, immaginare una buona alternativa era altrettanto efficace che avere un’alternativa. Gli sperimentatori hanno ottenuto questo risultato in altri tre studi, ciascuno con metodi e esercizi di negoziazione leggermente diversi.

Immaginare alternative non è sempre utile, ovviamente. In un altro studio, i partecipanti a cui è stato chiesto di immaginare di avere un’alternativa scarsa hanno fatto offerte aggressive e non hanno raggiunto accordi validi come i partecipanti che immaginavano di avere un’alternativa eccellente.

Inoltre, il vantaggio di immaginare un’alternativa richiede che la persona che immagina la buona alternativa faccia la prima offerta. Se il loro avversario fa la prima offerta, quell’offerta domina il resto della trattativa. Quindi, dopo aver immaginato un’alternativa, è importante quindi fare la prima offerta.

Infine, essere fissi sull’alternativa può renderti meno creativo nella negoziazione. In uno studio finale, i partecipanti sono impegnati in una negoziazione in cui trovare un accordo richiede una soluzione creativa. In questo caso, i partecipanti stavano cercando di vendere un ristorante a un acquirente. L’acquirente era disposto a pagare molto meno di quanto il venditore fosse disposto ad accettare, così la maggior parte delle persone che si impegnano in questa trattativa si allontanano. Tuttavia, si scopre che lo scenario è impostato in modo che dopo aver utilizzato i soldi dalla vendita per viaggiare per il mondo, il venditore sarà alla ricerca di un lavoro. Alla fine l’acquirente avrà bisogno di qualcuno per gestire il ristorante. Quindi, c’è una soluzione creativa in cui l’acquirente paga il venditore meno immediatamente, ma accetta di assumere il venditore più tardi.

I partecipanti che immaginano di avere una buona alternativa fanno offerte aggressive per vendere il ristorante. Di conseguenza, è molto più probabile che il loro avversario di negoziazione si allontani. La combinazione tra l’offerta iniziale aggressiva e la fissazione sul prezzo di vendita rende più difficile per questi partecipanti raggiungere la soluzione creativa alla negoziazione.

In molte situazioni, tuttavia, è utile immaginare un’alternativa anche se non ne hai uno. Questa alternativa immaginata ti darà la sicurezza di fare una significativa offerta iniziale che può quindi influenzare il corso del resto della trattativa.

Riferimenti

Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, RI (2018). Alternative immaginarie: gli effetti della simulazione mentale su negoziatori impotenti. Journal of Personality and Social Psychology, 115 (1), 96-117.