L'avvocato di prova Gerry Spence su Persuasiveness

L'avvocato esperto ha molto da insegnarci riguardo alla persuasione. E Gerry Spence è certamente un maestro. Non ha perso un caso dal 1969 e ha più verdetti multi-milioni di dollari di qualsiasi avvocato in America, tra cui un verdetto di $ 10,5 milioni nel caso Karen Silkwood, che è stato trasformato in un film interpretato da Meryl Streep. È nella American Trial Lawyers Hall of Fame, che comprende John Adams e Clarence Darrow. L'autrice di 17 libri tra cui How to Argue e Win Every Time , nell'odierna intervista su The Eminents , ho parlato con Gerry Spence oggi.

Marty Nemko: Qual è una sottigliezza non ovvia che usi nella selezione dei giurati?

Gerry Spence: Non cerco di essere sottile. Non va bene. Cerco di essere una persona vera e premurosa. Se mi aspetto che i giurati siano persone reali a cui possa importare, non posso chiedere loro di fare ciò che non riesco a fare.

MN: Esiste un principio psicologico che usi spesso per selezionare l'argomento principale che farai in un caso?

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GS: Ogni caso in cui sono stato è un caso di tradimento. Persino un parafango: quando guidi, devi avere fiducia che gli altri piloti saranno all'altezza delle loro promesse di guidare in sicurezza. I pubblici ministeri usano ogni strumento per far sembrare il difensore un cattivo aspetto; questo è un tradimento della verità. I giurati possono riferirsi al tradimento: siamo stati tutti traditi, e sì, tutti abbiamo tradito gli altri. Quindi spesso inquadro il caso in termini di tradimento.

MN: hai scritto che la paura può essere un alleato. Spiega che.

GS: Non sono mai entrato in un'aula di tribunale senza provare paura. So di avere, nelle mie mani, la vita di un cliente. In caso di capitale, se fallisco, quella persona potrebbe morire confinata in cemento e acciaio, violentata, picchiata da altri prigionieri. Potrebbe persino essere giustiziato. L'orrore che affronta è anche il mio horror. Se lo manco, devo vivere con le conseguenze. Non sono mai sicuro di poter avere successo. In effetti, sono spesso terrorizzato. Anche i giurati sono terrorizzati. Sono in uno strano ambiente, gli avvocati li guardano, li mettono alla prova, fanno domande alle quali non sanno rispondere. E saranno rinchiusi in una stanza con altri 11 estranei con l'arduo compito di cercare la verità. Che cosa succede se ho condannato ingiustamente? Ho un enorme potere. Sono sull'orlo del panico. "La giustizia tende a nascondersi. Nel rivelare la mia paura ai giurati, chiedo loro: "Possiamo unirci e in qualche modo cacciarlo allo scoperto?"

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MN: Dici: "Non essere accecato dallo splendore". Perché no?

GS: Vedo brillantezza in aula che i giurati non dovrebbero essere accecati da, ad esempio, avvocati assunti dalle compagnie di assicurazione: sanno come sorridere alla giuria esattamente nel modo giusto. Sanno esattamente come comportarsi. Sono come un ballerino, perfettamente coreografato ma non reale. Mi piace sempre andare contro questi avvocati perché, alla fine, la giuria deve decidere chi si preoccupa veramente del caso e di chi possono fidarsi. Ci fidiamo di persone che sono reali, aperte e premurose.

MN: C'è qualcosa di non scontato in ciò che rende un testimone comprensivo?

GS: Il testimone vulnerabile ha un grande potere.

MN: Hai 85 anni e alcuni anni fa, hai detto che era ora di abbattere la spada. Non hai. Perché?

GS: Credo che il mio lavoro non sia ancora finito. Trascorro almeno 10 ore al giorno producendo qualcosa – sono nel mio studio prima di colazione e lavoro per un po 'prima che mi lascio mangiare. Potrei fare un pisolino ma poi lavoro fino alla fine del pomeriggio. Sono spinto dalla paura che morirò prima che il mio lavoro venga completato. Potrebbe essere nevrotico, ma mi aiuta a realizzare.

MN: Cosa è veramente importante per te ora, Gerry?

GS: Apprezzo ogni giorno. Riconosco il dono che mi è stato dato: un giorno senza dolore, senza preoccupazione ingiustificata. In cambio, voglio finire il lavoro che sto facendo-In questo momento, sto lavorando a tre libri.

La biografia di Marty Nemko è su Wikipedia.