Negoziare con i bulli

Dare di rado li fa smettere di volere di più

I bulli possono essere ovunque. Spesso sono aggressori sponsali, molestatori sul posto di lavoro, a volte capi di aziende e persino alcuni leader politici. Tendono ad avere personalità di alto conflitto, il che significa che mancano di capacità di risoluzione dei problemi interpersonali in modo da soddisfare le richieste piuttosto che trovare soluzioni ai problemi.

Ma cosa fai se sei di fronte a un bullo nelle trattative e hai bisogno di risolvere una controversia il prima possibile? Ti arrendi, speri di essere soddisfatto e sarà più ragionevole in futuro? Combatti ad ogni centimetro di strada? Come può una persona ragionevole rispondere ad un bullo irragionevole? Ecco alcuni suggerimenti basati sul rapporto con i bulli in conflitti familiari, dispute sul posto di lavoro e controversie legali.

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Evitare di dare dentro

I bulli non negoziano; fanno richieste, fanno minacce e combattono per loro. In genere mancano le moderne capacità di negoziazioni vantaggiose che stanno guidando le decisioni aziendali di oggi, l’assistenza sanitaria, l’istruzione, la risoluzione delle controversie legali e le famiglie felici. Quindi non pensare alle loro richieste come a una vera negoziazione. È più come una guerra. E tu non vuoi arrendersi a quello.

Le persone con un alto conflitto sono in conflitto con il mondo che li circonda e passano dalla relazione alla relazione alla relazione in cui cercano di dominare. Ma quando “vincono” dominando, non possono essere felici. Quindi pensano di volere di più. È triste, perché le persone che si danno a loro si sentono terrorizzate quotidianamente. E la persona con alto conflitto (HCP) si sente infelice perché a nessuno piacciono. Il bullismo non funziona nelle relazioni in corso e il mondo di oggi è interamente basato sulle relazioni in corso. Questo è ciò che le persone vogliono davvero e relazioni salutari sono ciò che rende felici le persone.

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Negoziati Win-Win

I negoziati di oggi che funzionano bene sono basati sugli interessi. Gli abili negoziatori di oggi vogliono sapere cosa vuoi, quali sono i tuoi “interessi”, in modo che possano trovare soluzioni che soddisfino entrambi. Allora sarete entrambi felici o almeno ok con la soluzione, perché sapete che ci sarebbero stati più negoziati in futuro e che l’altra persona vi rispetterà e rispetterà anche i vostri interessi.

Quando ti arrendi a un bullo, ti senti marcio perché non hai il senso di sicurezza che la stessa cosa non accadrà in futuro, e lo fa. I bulli pensano in termini di vittoria-sconfitta, quindi devono sempre vincere e devi sempre perdere. Nessuno vuole essere in una relazione del genere. Ho aiutato centinaia di persone a uscire da relazioni del genere, sia per divorzio, lasciando un lavoro, o semplicemente dicendo addio.

Il miglior libro sulle negoziazioni win-win è Getting to Yes , di Roger Fisher e William Ury. È stato il fondamento delle negoziazioni vantaggiose per oltre trent’anni nelle moderne dispute commerciali, legali e politiche.

Conosci la tua linea di fondo

Prima di iniziare una sessione di negoziazione, sappi fin dove sei disposto ad andare. Se hai un gruppo di persone coinvolte, assicurati di essere sulla stessa pagina. Se l’altra persona o il team vogliono spingerti oltre la tua “bottom line”, allora dì che non puoi andare così lontano. Puoi andare così lontano (su cosa sei d’accordo), ma non così lontano (oltre la tua linea di fondo). Sapere sempre quando vale la pena smettere di negoziare. In Getting to Yes , parlano del tuo BATNA: la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato, come andare in tribunale, scindere o qualche altra cosa che farai piuttosto che oltrepassare i tuoi profitti. Devi essere disposto a essere fermi su questo.

Appare calmo e paziente

I bulli (persone in conflitto elevato) amano sentirsi emotivi e cercano di farti emozionare. Invece, cerca di rimanere calmo e concentrato su quello che vuoi. Se riescono a farti emozionare, prendi decisioni avventate e loro lo sanno. Invece, preparati a essere calmo e paziente, molto paziente. I migliori negoziatori non sono di fretta. I bulli sono. Tendono ad essere impulsivi e facilmente frustrati. Non unirti a loro emotivamente. Invece stai rilassato e dai l’impressione di avere tutto il tempo del mondo.

Perché se dai l’impressione di essere di fretta e disperato per risolvere la tua disputa, allora ti manipoleranno facilmente per rinunciare a qualcosa a cui davvero non vuoi rinunciare, solo perché vuoi farla finita. Invece, prepara te stesso o la tua squadra per la lunga visione. Spesso, i bulli e le altre persone con un alto livello di conflitto sentono quindi la pressione da soli e vogliono accontentarsi il prima possibile. I bulli vogliono essere al comando e non possono sopportare una gratificazione ritardata. Se sei calmo, sicuro e rilassato, spesso vanno da qualche altra parte e disturbano qualcun altro, perché non sei più divertente o eccitante dominare.

Avvicinare un decisore o un mediatore neutrale

Se le dispute continuano troppo a lungo, suggerire all’altra persona o al gruppo che ci sia un decisore esterno o un mediatore. Nelle controversie legali, è spesso in tribunale dove un giudice o una giuria prenderanno le decisioni difficili. Nelle famiglie, è spesso una persona influente mutuamente concordata in famiglia, come lo zio Joe o la nonna. Chiedi alla persona di aiutarti a risolvere la disputa o aiuta a negoziare un accordo. Se si tratta di una controversia con i vicini, parla di andare in un centro di mediazione della comunità in cui le persone sono addestrate ad aiutare.

L’idea è che qualcuno che è neutrale può spesso aiutare quando le persone sono bloccate a negoziare da sole. Spesso ai bulli non piace questa idea, perché poi non sono la persona più potente nella stanza. Ma d’altra parte, è difficile per loro discutere con la persona neutrale, perché sono neutrali. Tutto ciò allontana i problemi dal bullo pur non sfidandolo direttamente. È ragionevole e ti dà il tempo per pensare e il tempo prepotente per rallentare.

Conclusione

Negoziare con un bullo può essere spaventoso e preoccupante. Ma di solito ottengono la loro strada solo se riescono a intimidire l’altra persona che stanno facendo il prepotente. Ma ovviamente: se sei in una posizione di vita o di morte con un bullo (come un partner violento che ti sta minacciando con una pistola o ti sta soffocando), dì e fa tutto il necessario per rimanere in vita. Quindi, esci dalla relazione quando puoi. Generalmente non migliora e solitamente peggiora.

Se mostri una risposta emotiva agitata nei negoziati, dirà al bullo che hai paura, in fretta e arrenderai. Se riesci a mantenere una presenza emotiva calmo e fiducioso, spesso tiri indietro e infastidiscono qualcun altro. Quindi ottenere supporto, conoscere la vostra linea di fondo, ottenere un avvocato per aiutarvi a negoziare e coinvolgere un mediatore o un decisore, se necessario. I bulli (persone in conflitto elevato) hanno potere solo quando le persone che attaccano credono in loro.