Gli economisti sono profondamente interessati al perché e al modo in cui le persone decidono di usare i loro soldi. Questo è immensamente importante per l’industria al dettaglio, ma non solo per loro. Le agenzie pubblicitarie vogliono sapere come attirare l’attenzione del pubblico in modi che inducono qualche dollaro in più nella direzione dei loro prodotti. Il gioco d’azzardo è uno dei modi più efficaci per trasferire denaro dalla tua tasca a qualcun altro. Non è un segreto che molti di noi amano giocare d’azzardo, e che ci sono sempre più modi in cui possiamo farlo. Nonostante il fatto che per lo più perdiamo, e che le società di gioco d’azzardo traggano grandi profitti da noi, continuiamo a farlo. Perché?
Se vuoi giocare d’azzardo, devi prendere diverse decisioni. Il primo è quale evento scegli. Probabilmente, è uno di cui pensi di sapere qualcosa. Cioè, pensi di poter stimare la tua possibilità di indovinare correttamente il risultato. Se pensi che sia abbastanza alto, puoi decidere di scommettere. Ora devi decidere quanto. Ovviamente, maggiore è l’importo che scommetti, più guadagni: ma se sei smentito, il danno al tuo conto in banca è molto più grande.
Gli economisti hanno inventato qualcosa chiamato “persona razionale” (in realtà “uomo” nella versione originale, ma diciamo che siamo politicamente corretti). Questa persona immaginaria valuta attentamente i rischi e i benefici di qualsiasi transazione finanziaria e prende una decisione accurata in base a come è andata a finire. L’uomo razionale (o le donne) non esiste, motivo per cui molte delle previsioni fatte dagli economisti non hanno funzionato. Quindi, come prendiamo queste decisioni? Risulta molto più complicato.
Gli economisti chiamano la tua volontà di scommettere sull’appetito al rischio. Significa quanto ti piace vincere o odiare perdere. La maggior parte delle persone odia perdere più di quanto a loro piace vincere. Ma persone diverse hanno diversi livelli di propensione al rischio e l’appetito al rischio di una persona può cambiare.
Le persone non prendono decisioni razionali, ma quelle che combinano la razionalità (cognizione) con l’emozione. Ecco un esempio. Supponiamo che tu faccia una partita in cui chiedi ai tuoi soggetti di fare una delle due scommesse: dì loro che il primo ha una probabilità del 50% o di vincere, ma il secondo una probabilità del 50% di perdere. Sono molto più propensi a scegliere il primo, anche se, ovviamente, le possibilità di vincere (o perdere) sono le stesse in entrambi. È la parola ‘perdere’ che li ha distorti, inconsciamente, contro la seconda scommessa, dal momento che non amano perdere più di quanto a loro piace vincere. Questo è chiamato effetto “framing”: è uno stato interamente emotivo che altera l’appetito al rischio indipendentemente dalle reali probabilità di vincere o perdere. Daniel Kahneman (uno psicologo, non un economista) ha vinto un premio Nobel per aver sottolineato questa e altre influenze emotive e illogiche sul processo decisionale finanziario (il suo collega Amos Tversky avrebbe sicuramente condiviso se fosse vissuto più a lungo).
È qui che entrano gli ormoni. I maschi hanno più probabilità di correre rischi rispetto alle femmine, ma solo alcuni tipi di rischio. I rischi finanziari sono una categoria (i rischi fisici sono un’altra), ma è altrettanto probabile che le donne assumano rischi sociali. Se mostri a un maschio (eterosessuale) l’immagine di una donna attraente appena prima di misurare la sua propensione al rischio, aumenterà: parlare con una donna ha un effetto simile. Alcuni anni fa, abbiamo misurato il testosterone nei commercianti finanziari, che passano la vita a scommettere contro il mercato. A volte lo fanno molto male! Ma, curiosamente, i commercianti che abbiamo studiato hanno guadagnato più soldi nei giorni in cui i loro livelli di testosterone erano più alti (il testosterone varia di giorno in giorno negli uomini). Non sappiamo perché i livelli erano più alti in un particolare giorno, o perché fanno più soldi (hanno scommesso di più? Hanno indovinato di più?). Quindi abbiamo dato testosterone a un gruppo di studenti, che poi hanno giocato a un gioco che assomiglia a quello che fanno gli operatori della vita reale (hanno scelto azioni con rischi più alti o più bassi, ecc.) E abbiamo scoperto che scommettevano di più perché diventavano più ottimisti riguardo alla loro capacità di prevedere cosa potrebbero fare quelle azioni. Ovviamente, se i trader diventano troppo ottimisti, perderanno denaro. I livelli di testosterone aumentano se gli uomini vincono: quindi forse ci sono alcune situazioni in cui gli uomini sono incoraggiati dai loro livelli di testosterone a fare una striscia vincente. In altri, ovviamente, la vittoria e il testosterone possono esagerare con il loro ottimismo e si perdono. Alcune persone pensano che questi aumenti di testosterone potrebbero avere un ruolo nelle bolle e negli arresti anomali che si verificano di tanto in tanto nel mercato azionario. Prima di chiedere, non ci sono abbastanza commercianti di donne (ancora) per vedere se questo si applica a loro. Il mondo finanziario è un mondo maschile, anche se sta cambiando.
Il testosterone non è l’unico ormone che influenza le decisioni finanziarie. Fare scommesse e rischiare i tuoi soldi è stressante. Potresti essere rovinato. Se sei un commerciante e perdi i soldi della banca, potresti anche perdere il lavoro. Il cortisolo è il classico ormone dello stress: sale rapidamente sotto stress, in particolare in situazioni di incertezza quando pensi di avere poco controllo su ciò che accadrà. Prendere decisioni finanziarie rapide e importanti sotto pressione, una caratteristica delle professioni bancarie e commerciali, è stressante, con il risultato che il cortisolo sale. I nostri trader nella vita reale hanno mostrato un cortisolo più alto nei giorni in cui le condizioni del mercato erano più incerte e meno prevedibili, come ci aspetteremmo. Questo importa? È interessante notare che gli studi dimostrano che gli aumenti a breve termine del cortisolo (cioè uno stress acuto) hanno effetti diversi da quelli più prolungati (stress cronico): il primo aumenta la propensione al rischio, mentre il secondo può avere l’effetto opposto. Quindi il cortisolo in un commerciante che prende una decisione rapida può aumentare l’assunzione di rischi, mentre le transazioni più deliberate (ad esempio investire in una società) possono essere influenzate in modo molto diverso se le persone coinvolte sono fortemente stressate per periodi più lunghi. Il cortisolo ha una vasta gamma di azioni psicologiche, comprese quelle sull’attenzione, la memoria di lavoro, la rilevazione degli errori, l’ansia e l’impulsività, tutte componenti importanti delle decisioni finanziarie.
L’industria bancaria sa, o si preoccupa, piuttosto poco degli ormoni, o addirittura di tutte le proprietà biologiche o psicologiche delle persone che impiega. Ma i loro effetti potenti, se nascosti, dovrebbero indurli a interessarsi maggiormente al trucco del computer umano che si trova di fronte a quello elettronico.
