Può vendere un introverso? Storie di vita reale

Vado in un negozio di telefoni cellulari e mi avvicino a un venditore. In realtà, salgo su e giù finché uno che chiameremo Cell Phone Sam presta attenzione a me. Una volta che inizia a parlare, sento una combinazione di uno spot televisivo per la sostituzione dei capelli a tarda notte, un'asta a Sotheby's e l'insegnante di Charlie Brown, il tutto in un coro di sconti e Anytime Minutes.

Mi chiamo per chiedere a Cell Phone Sam di spiegare le mie opzioni per un aggiornamento del servizio per il mio cellulare. Provo a prendere appunti, ma non riesco a tenere il passo. Provo a fare domande, ma le sue risposte arrivano in un numero illimitato di dati, tutto mentre aiuta altri tre clienti.

Quindi indietreggio all'indietro, sparo la porta e calpesta Lexington Avenue, quando la mia suoneria da strass Cowboy suona, lampeggia e vibra nei recessi della mia borsa. Ringhiando e senza fiato, tiro fuori la mia cella, la apro e scruta: "Cosa?"

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Per fortuna, è un amico, che mi concede per la nostra connessione gratuita cell-to-cell: "Non ti è mai piaciuto venderla", dice. Correndo al mio prossimo appuntamento, mi alzo il telefono, volo su un taxi, e prima che potessimo arrivare a Madison, il tassista chiacchierone mi chiede cosa faccio. Con mio orrore, mi sento rispondere: "Sono un venditore".

Se sei introverso nei panni di Sam, probabilmente staresti miserando vendendo il suo modo: parlando velocemente e ad alta voce, multitasking e ignorando i miei segnali. Il suo rapporto di ascolto di conversazione era 0 per 1. Qual è il tuo?

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Come si può vendere come introverso
Ecco un approccio alla vendita che probabilmente ti sembrerà più naturale:

1. Dammi la tua totale attenzione Se sei troppo occupato, chiedi a uno dei tuoi colleghi di assistermi.
2. Chiedimi domande a risposta aperta per saperne di più su ciò di cui ho bisogno. Ad esempio: "Quali caratteristiche sono più importanti per te?"
3. Invitami ad imparare tutto ciò che voglio, al mio ritmo, e parlare la mia lingua, non un certo industria Pig Latin.
4. Presta attenzione ai miei segnali non verbali. Quando guardo il mio orologio e mi metto il cappotto, smetto di parlare. Sto segnalando che la festa è finita, quindi, grazie per aver pensato, offrimi la tua tessera, e-scusami, fammi prendere questa chiamata.
5. Offri di mostrarmi le mie opzioni per iscritto. L'espressione "in un orecchio e fuori l'altro" descrive giustamente quanti di noi elaborano le informazioni. Un sondaggio di studenti di medicina ha mostrato che mentre il 36% degli intervistati preferiva ricevere informazioni in una singola modalità (visiva, uditiva o stampata), il 64% preferiva modalità multiple, e il 18% erano discenti cinestetici, che preferivano usare tutti i loro sensi (tocco, udito, olfatto, gusto e vista).

Come ascolti
Durante un recente intervento, ho chiesto a quante persone nel mio pubblico di 50 professionisti, per lo più introversi, era stato ascoltato attentamente quel giorno. Solo una persona ha alzato la mano. Mentre tutti sembrano voler essere ascoltati, molti di noi non sono abbastanza fortunati da avere quell'esperienza su base regolare.

In quanto introverso, sei ben attrezzato per concentrarti profondamente sulle conversazioni con una persona alla volta e per offrire la tua esperienza. Pensa all'ultima volta che hai avuto un'esperienza positiva acquistando qualcosa da un venditore. Quanto bene l'addetto alle vendite ti ha ascoltato e in che modo ha influito sulla vendita? Può essere rinfrescante per i tuoi clienti quando li ascolti attentamente, con attenzione e attivamente, e certamente non può danneggiare le tue vendite.

Costruire relazioni che si approfondiscono nel tempo
Ecco un altro modo di vendere, da un introverso nel mondo finanziario. "Ho visto due tipi di vendita", dice un mio cliente di coaching che chiameremo Maria Maldonado, una banca internazionale e specialista negli affari economici dell'America Latina. "Un tipo è il banchiere che costruisce relazioni che si approfondiscono nel tempo. Le persone più introverse fanno bene con questi incontri faccia a faccia. L'altro è il prodotto che il banchiere chiama per chiedere, ad esempio: "Puoi vendere servizi del Tesoro o di cambio a questo cliente?" I venditori di prodotti si lanciano col paracadute, danno una presentazione per vendere il loro prodotto e si lanciano col paracadute. "(Naturalmente, se parlavano i cellulari di Sam del telefono cellulare, alcuni clienti potrebbero correre al riparo!)

"Se sei un introverso", dice Maldonado, "vendere è molto più facile quando hai passione. Io credo sempre in ciò che sto vendendo e penso molto all'impatto dei miei prodotti bancari sui miei clienti. Ho chiarito le specifiche di come posso aiutarli ", dice," e questo aiuta a convincerli ".

"Quando ottieni buoni clienti", aggiunge Maldonado, "ti danno business, ottieni più opportunità e ottieni visibilità nel tuo settore. Questo ti aiuta al prossimo passo. E un successo nasce dall'altra. "

Mostrando empatia e mimando
Facciamo una bella festa prima di concludere. Quando qualcuno sta cercando di venderti qualcosa, quanto è importante se lei o lui ti mostra empatia? "Mi dispiace sapere che non sei felice nel tuo appartamento attuale a causa degli alti costi di manutenzione", potrebbe dire un agente immobiliare. E aggiunge: "Lascia che ti mostri alcuni appartamenti che ti consentiranno di risparmiare denaro, affrontando anche le tue preoccupazioni in merito alla posizione, alla sicurezza e all'estetica." Certo, è il motivo per cui ti ha indirizzato verso appartamenti con costi di manutenzione più elevati!

Nel mio nuovo libro, Self-Promotion for Introverts® , descrivo un modo sorprendente di mostrare empatia attraverso la mimica. Mi riferisco al libro Honest Signals , di Alex (Sandy) Pentland, Ph.D., che si basa sulla ricerca del Massachusetts Institute of Technology. Lo riporto: "[Pentland] descrive il mimetismo come" la copia di sorrisi, interiezioni e annuendo in testa durante una conversazione ".

"Inoltre, osserva:" Sia nelle trattative salariali che nelle vendite, abbiamo visto che il mimetismo funziona come un segnale onesto ed efficace della fiducia così come l'empatia richiesta per negoziazioni e transazioni finanziarie di successo. Ciò che è particolarmente impressionante è l'efficacia di questo segnale onesto: il mimetismo automatico inconscio ha migliorato i risultati finanziari del 20-30% ".

"Non è chiaro fino a che punto l'imitazione cosciente produrrebbe gli stessi risultati. Tuttavia, come osserva Pentland: "È difficile fingere consapevolmente questi segnali, quindi comunicare erroneamente il proprio atteggiamento o intenzione. La recitazione al metodo sembra funzionare, tuttavia, se davvero ti dedichi completamente a un ruolo sociale particolare. Che si tratti del leader, del membro del team o di un altro ruolo, scopriamo che la segnalazione viene automaticamente e inconsciamente modificata per corrispondere. Il fatto che tu possa mentalmente "rivestire" diversi ruoli sociali e far seguire la tua segnalazione significa che possiamo cambiare le nostre comunicazioni inconsce. Potrebbe essere una base scientifica per il consiglio di "fingere finché non lo fai"? "

Mentre non sto suggerendo che ti trasformi in un mimo quando vendi la tua merce, un po 'di empatia è una scommessa sicura e può fare molto. Per non parlare dell'ascolto attento e della condivisione della tua esperienza in modo significativo per i tuoi clienti.

Nota: ho cambiato il nome del cliente che ho intervistato per onorare la sua richiesta di riservatezza.

RIFERIMENTI:
Heidi L. Lujan e Stephen E. DiCarlo, "Gli studenti di medicina del primo anno preferiscono stili di apprendimento multipli", Scuola di Medicina Wayne State University, Detroit, 2005, p. 13.

Nancy Ancowitz, auto-promozione per Introverts®: la guida silenziosa per farsi strada , McGraw-Hill, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, Segnali onesti: come modellano il nostro mondo , MIT Press, Cambridge, 2008, pp. 10-12, 31.