Quindi ti piacerebbe fare un sacco di soldi in vendita

Fonte: Caro; l Highsmith, Public Domailn

Questa è una trascrizione modificata di uno scambio con un chiamante al mio programma radiofonico NPR-San Francisco.

Caller: Mio figlio è brillante, è stato il migliore della sua classe, ma vuole una carriera nelle vendite. Siamo sorpresi. Pensavamo che avrebbe fatto qualcosa di più intellettuale. Cosa suggerisci che io faccia?

Marty Nemko : vorrei prima sondare la sua motivazione per fare vendite. Ad esempio, è la paura di non poter essere autosufficiente?

Caller: Penso che sia perché mio marito ha perseguito la sua passione – è un architetto – e ci stiamo solo avvicinando, mentre suo zio, che è in vendita, sta facendo un sacco di soldi.

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MN: tuo figlio è motivato dal denaro perché vuole comprare un sacco di roba? O perché considera i numeri come una misura chiave del suo valore?

C: È solo perché, in questi giorni, vivere decentemente e permettersi una casa, dopo le tasse molto alte sulle persone della classe media e della classe medio-alta devi guadagnare molti soldi.

MN: Ok. Quindi supporrò che le vendite siano per ora. Ecco il consiglio che gli darei. Perché tu dici che è geniale, dovrebbe vendere un prodotto che è complicato e che richiede la personalizzazione, ad esempio, $ 100.000 software per l'industria dell'architettura. La maggior parte delle persone non ha la forza di volontà per vendere bene questi prodotti. Di conseguenza, per quanto brillante sia, dovrebbe più facilmente trovare un lavoro che venda un prodotto eccellente e ricevere un piano territoriale e un programma di commissioni che gli permettano di guadagnare bene. Inoltre, essendo un prodotto in cui crede, può andare a letto di notte sentendosi bene a vendere qualcosa di cui sarebbe orgoglioso raccontare i suoi figli. E con un prodotto complesso e personalizzabile, è improbabile che si annoi rapidamente.

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C: Questo è un ottimo consiglio.

MN: Ahimè, c'è una grande tentazione etica nelle vendite. Quindi, soprattutto perché è guidato dal denaro, chiederei a mio figlio: "Non sarai il venditore numero 1 se fai l'etica Priorità 1 ma farai abbastanza bene. Per favore, mai sacrificare l'etica per soldi. Se, ad esempio, anche dopo aver speso mesi a corteggiare un cliente e sta per acquistare ma hai finito per credere che sarebbe stato meglio con il prodotto del tuo concorrente, dovresti dirlo, anche se probabilmente non lo farai trarre qualche beneficio dal farlo. "Ricorda quel classico film di Natale Miracle on 34th Street in cui il capo di Macy's arrivò a credere che se i suoi venditori pensavano che un cliente sarebbe saggio a comprare un prodotto altrove, dovrebbe riferirli, anche al suo principale concorrente, Gimbel's,

C: Mio figlio è etico ma anche ambizioso. Il tuo punto è ben preso.

MN: Un'altra cosa. Non importa quanto sia complesso o personalizzabile il prodotto, molte persone intelligenti si annoiano facendo vendite. Quindi ha bisogno di vedere le vendite come se fosse un punto di partenza con un obiettivo finale, forse, diventando vice presidente delle vendite.

C: Qualche altro suggerimento?

MN: È improbabile che ottenga un ottimo lavoro di vendita in un settore in cui non ha esperienza o esperienza. Ha esperienza nel dominio in qualsiasi campo, anche se è solo quello che ha imparato da suo padre sull'industria dell'architettura?

C: Aveva un lavoro in Spotify.

MN: La competizione è feroce in campi "cool" come musica, sport, moda e ambiente. È molto più facile ottenere un buon lavoro in un campo sotto il radar. Nessuno dei laureati di Stanford desidera, ad esempio, vendere software per l'architettura. E lavorando in un campo sotto il radar, non solo avrà più probabilità di successo, ma probabilmente aumenterà rapidamente le posizioni di leadership.

Ma il suo voler aumentare lo stresserà ulteriormente per battere le sue quote di vendita – con il predicato implicito "per sbaglio o per truffa". Nessun college laureato che intende essere non etico, ma innumerevoli persone – in non-come-per-profit- tra la pressione di "riuscire", si arrende la loro etica.

Per ridurre le probabilità che la pressione esterna non sia etica, durante le interviste di lavoro, dovrebbe porre domande velate per valutare l'etica del capo e dell'azienda, ad esempio: "Ogni capo ha un approccio diverso alla gestione delle vendite. Quali sono i principi che stanno alla base del tuo approccio? "

C: Ho molto da fare ora. Grazie mille.

La biografia di Marty Nemko è su Wikipedia. Il suo ultimo libro, il suo 8 °, è Il meglio di Marty Nemko.