The Upside and Downside to Second Opinion

Fonte: National Cancer Institute tramite Wikimedia Commons

Le probabilità sono: ti affidi molto alle opinioni degli esperti. Queste opinioni possono essere estetiche (come recensioni di film o libri), funzionali (come recensioni di prodotti), incentrate sulla salute o anche focalizzate sul business. Quando ottieni queste opinioni, sei spesso incoraggiato anche a ottenere una seconda opinione.

Ci sono diversi motivi per cui le seconde opinioni sono utili. Nei giudizi estetici, le opinioni sono molto soggettive, quindi ottenere una seconda opinione (o anche una terza o una quarta) può aiutarti a ottenere diverse prospettive. Negli affari e nelle opinioni sulla salute, ci sono anche altri fattori che entrano in gioco. Per uno, ci sono differenze di esperienza che possono influenzare la qualità delle opinioni che si ottengono. Forse ancora più importante, i consulenti possono avere conflitti di interesse che influenzano il consiglio che danno. I chirurghi vengono pagati per fare un intervento chirurgico, e quindi possono essere tentati di raccomandare un intervento chirurgico ai pazienti, anche in casi limite. Allo stesso modo, gli agenti immobiliari possono raccomandare ai venditori di chiedere meno denaro di quello che potrebbero ottenere per la loro casa, perché ciò permetterà alla casa di vendere più velocemente, e dovranno mettere meno lavoro per vendere la casa.

Anche se ottenere i pareri secondari è diventato una pratica standard quando si ricevono consigli, c'è stata poca ricerca sul fatto che le seconde opinioni siano utili. Questo problema è stato analizzato in un affascinante articolo di Sunita Suh e George Loewenstein in un documento del 2015 pubblicato su "Comportamento organizzativo e processi decisionali umani" .

Questi ricercatori erano interessati a due domande. In primo luogo, se i secondi pareri avvantaggiano il consulente. Secondo, se i consulenti danno consigli migliori o peggiori quando sanno che ci sarà una seconda opinione.

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Questa domanda potrebbe sembrare ovvia. Quando i consulenti otterranno una seconda opinione, sembra chiaro che il consulente principale dovrebbe ritenere che siano tenuti ad un livello più alto rispetto a quando sono l'unico a dare consigli.

Eppure, Suh e Loewenstein sottolineano che quando qualcuno sta servendo come unico consigliere, potrebbero sentirsi in obbligo morale di dare il miglior consiglio possibile. Quando c'è un secondo parere, però, i consulenti potrebbero sentirsi come se il loro consiglio fosse più una decisione commerciale. In tal caso, i conflitti di interesse potrebbero effettivamente svolgere un ruolo più importante quando i consulenti sapranno che i loro consulenti otterranno un secondo parere.

Il test di questa proposta ha richiesto un setup sperimentale abbastanza coinvolto, quindi portami con me. In questo compito, i consulenti erano vecchi che esisteva una griglia di cerchi di 30 x 30. Alcuni di questi cerchi erano neri e altri erano bianchi. Sono stati mostrati un semplice esempio 3 x 3. Ai consiglieri è stato detto che avrebbero ricevuto un buono regalo Amazon da $ 5 se la loro ipotesi sul numero di punti neri era entro 10 dal numero effettivo di punti. Per aiutarli a raggiungere questo obiettivo, i consulenti hanno avuto l'opportunità di ottenere consigli.

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I consulenti principali hanno mostrato l'intera griglia e gli è stato detto il numero esatto di punti sulla griglia. Tuttavia, è stato anche loro dato un conflitto di interessi. Se il loro consulente indovina da 1 a 99 punti in più rispetto al numero effettivo, otterrebbe un buono regalo da $ 5. Se la loro ipotesi era superiore a 100 punti sopra il numero effettivo, l'advisor otterrebbe un buono regalo di $ 10. Ai consulenti è stato detto che il loro principale consulente era prevenuto.

L'advisor secondario è stato premiato solo con un buono regalo da $ 5 se il consulente ha ottenuto 10 punti del numero effettivo. Questo consulente potrebbe esaminare l'intera griglia, ma non ha ricevuto il numero esatto di punti. Quindi, per ottenere la risposta giusta, questo consulente dovrebbe contare.

Ad alcuni consulenti primari è stato detto che il loro consulente avrebbe ricevuto consigli da due consulenti, mentre altri no.

Infine, c'era un ultimo gruppo di consulenti a cui era stato affidato un solo consulente.

Quello che è successo?

Prima di tutto, ottenere un secondo parere ha avvantaggiato il consulente. Avevano molto più probabilità di indovinare entro 10 punti del numero effettivo se avessero avuto due consulenti che se ne avessero solo uno.

In secondo luogo, i consulenti primari tendevano a essere distorti nella direzione del loro interesse personale. Cioè, dissero ai loro consiglieri che nella rete c'erano più punti di quanti effettivamente esistessero.

Terzo, quando i consulenti primari sapevano che ci sarebbe stata una seconda opinione, il loro consiglio in realtà divenne più prevenuto. Cioè, sapendo che il loro consulente avrebbe avuto una seconda opinione, li avrebbe resi più propensi a cercare il proprio interesse personale.

In quarto luogo, anche se il parere del consulente primario è peggiorato, il consulente ha fatto altrettanto bene, perché ha ricevuto un buon consiglio dal suo secondo consulente imparziale.

Un altro studio ha dimostrato che avere un secondo consulente non sempre rende il primo ad essere più prevenuto. In particolare, in uno studio, i consulenti primari erano stati informati che il secondo consulente era imparziale e conosceva anche il numero esatto di punti nella griglia. Inoltre è stato detto che la seconda opinione sarebbe stata facile da ottenere per i consulenti. In questo caso, i consulenti principali tendevano a essere meno precisi quando il secondo consulente non sapeva esattamente quanti punti c'erano o quando il consiglio era costoso.

Cosa significa tutto questo?

In molte situazioni della vita, abbiamo due diversi frame che ci aiutano a decidere cosa fare. Da un lato, portiamo una cornice etica ai nostri compiti. Dobbiamo decidere se agire gentilmente nei confronti delle persone che ci circondano. D'altra parte, portiamo anche una struttura economica ai nostri compiti. Dobbiamo decidere se massimizzeremo i nostri guadagni indipendentemente da chiunque altro intorno a noi. Quando c'è un conflitto di interessi, queste strutture etiche ed economiche sono in conflitto.

Gli advisor si spostano sulla struttura economica quando pensano che qualcun altro farà la cosa etica. Ovviamente, anche quando i consulenti hanno un conflitto di interessi, potrebbe comunque essere nel loro interesse economico offrire un buon consiglio quando il consulente secondario è esperto. Ciò è particolarmente vero quando i consulenti cercano di creare una relazione con i loro consulenti che consenta loro di continuare a lavorare con loro a lungo termine.

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