Le tattiche che usiamo per persuadere le altre persone spesso funzionano attraverso gli stessi principi che guidano il nostro processo decisionale. Di conseguenza, più impariamo a conoscere le dinamiche del nostro modo di pensare, più possiamo influenzare anche le scelte degli altri. Dato che, nell’ultimo articolo, ho discusso su come applicare un modello di cognizione a doppio processo per migliorare il processo decisionale nelle nostre vite. In questo articolo, esplorerò l’altro lato di quella moneta: come persuadere gli altri, sia direttamente che indirettamente, usando anche quel modello di pensiero.
Il principale punto di considerazione qui è se un individuo sta andando a considerare profondamente e accuratamente le informazioni presentate a loro, o semplicemente prendere una decisione superficiale e veloce sulla base di alcuni segnali e dei loro pregiudizi. In altre parole, siamo interessati a valutare la probabilità che l’individuo elabori (cioè pensa profondamente) sul messaggio persuasivo. Pertanto, per comprendere quando persuadere gli altri attraverso la logica e i fatti (rispetto a quando essere semplicemente affascinanti e simpatici), ci rivolgeremo a un modello di persuasione che può aiutare a fare una distinzione del genere: il modello di verosimiglianza dell’elaborazione.
A partire dagli anni ’70, i ricercatori di persuasione e atteggiamento hanno iniziato a notare dei modelli nel modo in cui gli individui hanno risposto ai messaggi progettati per influenzarli. Tra gli altri, Petty e Cacioppo (1981, 1986) tentarono di spiegare questi modelli attraverso un modello di cognizione a due processi. Nel loro lavoro, hanno notato due modi generali o “percorsi” per persuadere un individuo:
Petty e Cacioppo (1981, 1986) hanno ulteriormente progettato l’Elaboration Likelihood Model (ELM) per aiutare a prevedere quando gli individui sarebbero “propensi” a prendere le rotte centrali contro periferiche nella loro valutazione di un messaggio persuasivo. Hanno suggerito due fattori importanti che hanno previsto quando un individuo potrebbe essere incline a prendere ogni strada: motivazione e abilità. Quando un individuo è motivato e capace di riflettere attentamente e completamente su ciò che stai persuadendo a fare, spesso valuta le informazioni fornite per decidere. Quindi, prenderanno la strada centrale. Se sono immotivati o incapaci di pensare attentamente e accuratamente, tuttavia, prenderanno semplicemente una decisione usando alcuni segnali superficiali e pregiudizi personali. In tal caso, prenderanno invece il percorso periferico.
La ricerca e la valutazione successive hanno supportato l’uso dell’ELM come un quadro efficace per aiutare a concettualizzare gli sforzi di marketing e persuadere i consumatori (Teeny, Briñol e Petty, 2017). Alcuni notano limitazioni del modello, tuttavia, in particolare in un contesto online (dove gli individui possono avere più tempo e controllo per elaborare i messaggi sia a livello centrale che periferico), e con i bambini più piccoli, che potrebbero non avere ancora una chiara distinzione nel loro modo di pensare processi (Kitchen, Kerr, Schultz, McColl, & Pals, 2014). Tuttavia, è ancora un quadro teorico efficace, in particolare per aiutare a prevedere come un individuo possa valutare un messaggio persuasivo, in un dato contesto (O’Keefe, 2013).
Oltre alle basi sopra, l’ELM offre anche sette principi generali o “postulati” per guidare una persuasione efficace (Petty & Cacioppo, 1986, Petty & Wegener, D., 1999). Di seguito, li esaminerò e fornirò alcuni suggerimenti per il tuo business e anche sforzi persuasivi interpersonali!
1) Le persone sono motivate a mantenere atteggiamenti corretti. Le persone vogliono sapere le cose “giuste” per pensare, fare, sapere (e comprare). Di conseguenza, se pensano di sapere qualcosa di importante che può aiutarli, probabilmente interagiscono anche con te. Pertanto, se si vuole persuadere potenziali clienti, dipendenti o partner, iniziare offrendo alcune informazioni o suggerimenti che li aiutino a valutare meglio i propri atteggiamenti e / o sentirsi più sicuri nella loro posizione. Rispondi alla domanda … perché dovrebbero ascoltarti?
2) Sebbene le persone desiderino mantenere atteggiamenti corretti, la quantità di elaborazione che le persone sono disposte o in grado di fare per valutare un messaggio può variare. Le persone possono elaborare ciò che hai da dire in modo diverso in momenti diversi. Pertanto, quando hai qualcosa di importante da dire e informazioni da dare, assicurati di scegliere un momento in cui l’altra persona è motivata e attenta a condividerla. Altrimenti, se i tuoi dati sono deboli e preferiresti che non esaminassero troppo i dettagli, allora inserisci semplicemente il messaggio quando l’altra persona è distratta e occupata.
3) Le variabili possono influenzare la quantità e la direzione del cambiamento di atteggiamento: (A) come argomenti persuasivi, (B) che servono come segnali periferici e / o (C) che influenzano l’estensione del pensiero della persona riguardo al messaggio. Detto questo, pensa a ciò che hai a disposizione per convincere. Se hai fatti, informazioni e statistiche chiari per supportare i tuoi punti, allora fai un appello centrale e persuasivo con loro. Se sei affascinante, simpatico, o hai un argomento emotivo, allora avvicina le cose da un percorso più periferico e indiretto.
4) L’influenza sulla motivazione e / o sulla capacità di elaborare un messaggio può migliorare o ridurre l’esame delle argomentazioni. Con questo in mente, in che modo vuoi guidare il tuo pubblico, a livello centrale o periferico? Se vuoi la via centrale, spiega perché il tuo messaggio dovrebbe essere importante per loro (migliorare la motivazione), dire le cose in un modo in cui possono capire, in un momento in cui possono concentrarsi (aumentando le abilità) e poi condividere quelle informazioni con loro. Gli orari di incontro pianificati o le pubblicità online sono eccellenti per questo approccio. Se invece desideri il percorso periferico, rendi il tuo messaggio meno pertinente per loro e comunicalo in un modo che non consenta una deliberazione più lunga. Lo vediamo spesso in un annuncio radiofonico veloce o in un commento “a proposito” in ufficio oa casa.
5) Man mano che la motivazione e / o la capacità di elaborare argomenti diminuiscono, gli indizi periferici diventano più importanti per la persuasione. Nonostante i nostri migliori sforzi, è una sfida convincere le persone a prestare attenzione per un certo periodo di tempo. Di conseguenza, una grande quantità di persuasione si basa su semplici segnali, piuttosto che considerazioni ponderate. Pertanto, ricorda di prestare attenzione a quei segnali anche in qualche modo. Ad esempio, trasmettere esperienza nel modo in cui ti vesti, o essere amichevole e simpatico nel tuo comportamento. Inserisci alcuni grafici o testimonianze nel tuo annuncio o rapporto, anche quando qualcuno non ha il tempo di leggerli. Aspetta che il tuo interesse amoroso sia di buon umore prima di chiedere loro …
6) Le variabili che influenzano l’elaborazione dei messaggi in modo relativamente distorto possono produrre un pregiudizio positivo o negativo nei confronti del tentativo di persuasione. Le persone non sono panieri però. Hanno la loro mente e spesso difendono le loro convinzioni. Ciò è particolarmente vero quando sono a conoscenza di un argomento, credono di non essere d’accordo con te e / o di stare in guardia e si aspettano che tu li persuadi. Pertanto, se affronti un pubblico esperto, sgradevole e / o ostile, prepara i tuoi fatti e prendi la via centrale. Se sono disinformati, gradevoli e non in guardia a resistere agli appelli persuasivi, allora puoi usare più segnali periferici per spingerli facilmente.
7) I cambiamenti di atteggiamento dalla rotta centrale saranno più persistenti, più probabilmente influenzeranno il comportamento e saranno più resistenti ai cambiamenti successivi. Come con qualsiasi altra cosa, non ci sono scorciatoie nella persuasione veramente efficace. Sì, puoi influenzare marginalmente qualcuno nel momento con un sorriso affascinante o un richiamo emotivo, ma di solito non durerà (almeno, non senza un suggerimento periodico). Pertanto, se desideri un cambiamento più duraturo nel modo in cui qualcuno pensa o si comporta, allora devi prendere la via centrale. In tal caso, raccogli i fatti, fornisci le informazioni, spiega in modo pertinente e chiaro per loro, ed è più probabile che anche tu crei cambiamenti duraturi.
Cerchi di più?
Per ulteriori informazioni su come queste rotte centrali e periferiche influenzano i nostri processi decisionali, consulta il mio articolo sul blog Persuasione, Bias e Scelta: 5 suggerimenti per una migliore capacità decisionale
Per ulteriori informazioni su come questi processi decisionali veloci e lenti incidono sulle nostre scelte di partner romantici, vedi il mio articolo sul blog The Attraction Doctor: Chi è attraente e compatibile come partner romantico?
Inoltre, se sei interessato a saperne di più su Behavioral Economics, puoi trovarmi dove insegno: il Master in Economia comportamentale, presso la Chicago School of Professional Psychology.
© 2018 di Jeremy S. Nicholson, MA, MSW, Ph.D. Tutti i diritti riservati.
Riferimenti
Cucina, PJ, Kerr, G., Schultz, DE, McColl, R., e Pals, H. (2014). Il modello di verosimiglianza dell’elaborazione: Review, critica e agenda di ricerca. European Journal of Marketing, 48 (11-12), 2033-2050.
O’Keefe, DJ (2013). Il modello di probabilità di elaborazione. In JP Dillard & L. Shen (Eds.), Il manuale di persuasione di SAGE: sviluppi in teoria e pratica (pp. 137-149). Thousand Oaks, CA, Stati Uniti: Sage Publications, Inc.
Petty, RE, & Cacioppo, JT (1981). Atteggiamenti e persuasione: approcci classici e contemporanei . Dubuque, IA: William C Brown Publishing.
Petty, RE, & Cacioppo, JT (1986). L’elaborazione del modello di probabilità di persuasione. In L. Berkowitz (a cura di), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 19, pp. 123-205). New York, NY: Academic Press.
Petty, RE, & Wegener, DT (1999). Il modello di verosimiglianza dell’elaborazione: stato attuale e controversie. In S. Chaiken & Y. Trope (Eds.), Teorie del doppio processo nella psicologia sociale (pp. 37-72). New York, NY, Stati Uniti: Guilford Press.
Teeny, J., Briñol, P., & Petty, RE (2017). Il modello di verosimiglianza dell’elaborazione: comprendere il cambiamento di atteggiamento dei consumatori. Nel CV Jansson-Boyd e MJ Zawisza (a cura di), i manuali internazionali di Routledge. Routledge Manuale internazionale di psicologia del consumatore (pp. 390-410). New York, NY: Routledge / Taylor & Francis Group.
