Affari come inusuali

Non ci sono affari come affari . ~ AP O'Cryphal

Dov'è la stazione di servizio drive-thru più vicina? ~ Gasman

Se si paga un po 'di attenzione, si possono notare tattiche interessanti e sconcertanti nel mondo degli affari del vicinato.

Caso 1: come visualizzare gli sconti

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L'avviso di prezzo allegato allo scaffale dello yogurt racconta una storia chiara, se ridondante e psicologicamente divertente. Possiamo ottenere una tazza di yogurt per $ 1,00 anziché $ 1,50. Perché non dirlo solo? In alternativa, aggiungi che si tratta di uno sconto enorme del 33,33%. Nella loro saggezza finita, i progettisti di questo tag hanno scelto di mostrare un rapporto (5 / $ 5,00) due volte e il rapporto alternativo (2 / $ 3,00) una volta. Agli acquirenti non piacciono i rapporti (in particolare per qualcosa chiamato YOP GRK 100 BLBRY WHPS). Vogliono andare avanti con i loro acquisti e sentono che hanno risparmiato denaro. In teoria, una dimostrazione di rapporti lo fa. Ma poi, per guidare il punto di risparmi di consumo degni di nota, si potrebbe voler visualizzare il rapporto effettivo in una stampa più grande rispetto al rapporto controfattuale e trasformarsi entrambi in un denominatore comune.

Il designer sembra aver percepito, forse per esperienza personale, che gli acquirenti sono più sensibili alle frequenze che ai rapporti. Da qui il puntatore esterno che risparmia $ 2,50 su 5. Sembra più che salvare il c50 su 1 e ci spinge a comprare più tazze. Più compriamo, più risparmiamo, giusto? Infatti, perché non dire che risparmiamo $ 5 su 10?

Caso 2: è un gas

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Mi sono fermato a prendere il latte alla stazione di servizio perché è più economico lì che al negozio di generi alimentari di yogurt – che è un altro mistero per i freakonomisti di rivolgersi perché la maggior parte degli articoli sono più costosi nei negozi di alimentari. Sulla mia strada ho notato il grande cartello che elenca quelli di noi che possono ottenere uno sconto di 2 galloni sul gas se paghiamo in contanti. Ho chiesto ai partecipanti – che erano colleghi non madrelingua del vernacolo locale – come hanno giustificato questa selezione. Qual è la logica? Non conoscevano il significato di "giustificare" o "razionale". Allora perché? "Va bene per gli affari" è arrivata la risposta. "Nuovi clienti entrano e pagano in contanti". La domanda se ci sia un'evidenza empirica per questa ipotesi ho rabbrividito nel chiedere (allo stesso modo perché i veterani sono divisi da infermiere di impronta minore).

L'intera faccenda ha attirato la mia attenzione perché è discriminatoria. Lo sconto di un gruppo è un supplemento di un altro gruppo. È la stessa cosa inquadrata in modo diverso. Ci siamo abituati e accettando sconti per giovani, anziani e disabili (e tasse scolastiche). Ma perché favorire i dipendenti delle aziende locali? Dal punto di vista del venditore, il denaro batte il credito perché mantiene il taglio della società della carta di credito nella cassa. zienda. Conosco una stazione di servizio in fondo alla baia che addebita a tutti i costi di cassa inferiori, ma potrebbero essere in violazione di un contratto con la società della carta di credito. Al contrario, sembra essere legale e contrattualmente sicuro offrire sconti in contanti a gruppi selezionati. In tal caso, non sarebbe nell'interesse del venditore offrire uno sconto di cassa a tutti tranne un gruppo? Ciò potrebbe essere realizzato, ad esempio, annunciando uno sconto di cassa per tutte le persone tranne i barbieri. Ma ciò renderebbe la natura discriminatoria di questa tattica troppo ovvia e avremmo una ribellione contro le nostre mani.

Su una nota personale, riconosco imbarazzato che ho avuto un buon feeling sgorgando dentro di me quando ho capito che io, come insegnante, ero tra quelli scelti per beneficiare della partecipazione all'economia del contante. Ho quindi soppresso questo buon sentimento con un atto di volontà e mi sono seduto a scrivere queste parole.

Caso 3: la caffetteria mescolata

Entrando nella caffetteria Newtowne di Updike per un leggero arrosto (dopo aver pagato del denaro per il latte), ho vissuto una piacevole e inaspettata sinestesia (sto usando il termine liberamente). Sì, c'era un buon caffè, ma c'era anche della buona musica (blues), e dei libri, ah dei libri: un'intera biblioteca ineluttabilmente collocata proprio di fronte al cliente assetato. Perché? Prenderebbe davvero un'autobiografia autorizzata di Ronald Reagan An American Life sorseggiando un American Latte? Penso che i libri servano come segnali di convenienza. Ci dicono cosa possiamo fare con loro e come questa azione è correlata a ciò che facciamo con ciò che compriamo. Bere caffè e leggere libri sono contemporaneamente stimolanti e rilassanti. Sono piaceri da gustare. Essere in grado di assaporare con un sentimento di meritevolezza e raffinatezza è ciò che viene suggerito qui. Notare la differenza tra la presenza di libri nella caffetteria e la rozza consegna di sconti su yogurt o gas. I libri – anche se una volta che li apri sono tutti sulla parola esplicita – ti parlano con un messaggio implicito: rilassati e goditi, nutre la tua mente. Penso che l'associazione tra caffè e libri sia felice. Per vedere l'effetto del buon libro abbattere, mettere alcuni volumi di Pushkin accanto alla pompa del gas o alla mensola dello yogurt.

La prima versione del Vangelo secondo Giovanni – che ora è persa – si aprì con le parole: In principio era il suggerimento .

Domanda bonus per il medio termine : come verificherai l'ipotesi che la selezione di libri di Updike sia "casuale"?

Caso 4: elogiare l'acquirente – post hoc

Ti ricordi l'ultima volta che un mercante ti ha elogiato per aver acquistato il loro prodotto? Come si è sentito? Tipo di bene, ma poi non proprio? È come bere vino con aceto. Lodare l'acquirente è impossibile da fare senza lodare se stessi, il venditore. Il compratore consapevole e non miope sottovaluterà al massimo la forza dell'elogio e concluderà che il venditore è nel peggiore dei casi in malafede. Quindi, la tattica di lode-acquirente è rischiosa. I venditori che lo usano probabilmente sono in banca sull'egocentrismo dell'acquirente. La ricerca ha dimostrato che l'adulazione, anche l'adulazione insincera, tende a funzionare (anche se proviene da un computer senza cervello come in questo caso: Fogg e Nass, 1997). Ma poi di nuovo, lo sconto rimane un rischio. Di solito, lo sconto è studiato in termini statistici, producendo una percentuale di impatto ridotto. Tali calcoli sono convincenti in un contesto probabilistico, ma non rivelano molto sul processo psicologico. Sospetto che lo sconto avvenga nella misura in cui l'acquirente può facilmente pensare a una tattica alternativa che il venditore potrebbe aver usato. Ad esempio, il venditore potrebbe esprimere piacere o gratitudine per essere in grado di effettuare la transazione e quindi comunicare al venditore che stanno per beneficiarne. Comunque sia, non vedo l'ora di sottopormi al mio massaggio che mi sono così gentilmente trattato. Yay me !

Caso 4 + 1: pubblicità Superflux

Se elogiare il compratore dopo l'acquisto aumenta le speranze di ripetuti acquisti, l'invio di congratulazioni a un dentista fa – che cosa esattamente? Ho ricevuto questa email (vedi foto a sinistra) dall'ufficio dei miei simpaticissimi e competenti dentisti. Mi piacciono e li rispetto. Mi fido di loro anche con la mia cavità orale. Ma cosa stavano pensando? La generazione automatizzata di questo saluto è ovvia. Nessuno potrebbe nemmeno tentare di nascondere questo fatto. Quindi, per dire che "Vorremmo che tu sapessi che stiamo pensando a te nel tuo giorno speciale" è un letame grezzo ed equino. Preferirei che non pensassero a clienti non-là, ma piuttosto a concentrarsi sulle cavità di fronte a loro, così come mi aspetto che si concentrino su di me quando apro. Quindi cosa sta succedendo? Scenario 1: Fa tutto parte di una tecnologia sconsacrata. Molto plausibile Scenario 2: È una versione dell'ipotesi "l'adulazione funziona anche se trasparente". Stanno sfruttando la parte del mio cervello di John Bargh che automaticamente si sente compiaciuto e si risolve (non in modo automatico) a tornare in ufficio per una pulizia e più radiografie con le ultime attrezzature tyet-to-be-paid-for. Sono rattristato da questa possibilità perché offusca ulteriormente la linea una volta netta tra le professioni sanitarie e le concessionarie d'auto. Poi di nuovo, funziona ancora a livello limbico. Amo questi ragazzi; Farò del filo interdentale di più e cercherò di fare tutto il possibile per ridurre i loro profitti.

Afterplay italiano (24 ottobre 2015)

Sai di built-in obsoleto. Nel momento in cui acquisti il ​​tuo widget inizia a decadere. Presto è inservibile e ne acquisti uno nuovo. Trascina per te, prepotente per il capitalista. Ci aspettiamo obsoleti in auto, elettrodomestici, iPhone (per colpa), e la cinica inclinazione se lo aspetta dai loro partner. Eppure, tu credi che certe classifiche di durezza rimarranno. Il metallo può affaticare, ma riuscirà a prevalere sul sughero, indipendentemente dalla sua età (o dall'età del sughero). Entra nel mio pregiato cavatappi italiano, il cavatappi , che ha aperto molte bottiglie di rosso. Oggi, il cavatappi è scaduto senza troppe cerimonie quando è entrato in una bottiglia di Rocca delle Macìe (prova visiva a sinistra). Almeno, la sua rovina era fraterna, come il vino era toscano. C'è qualcosa di stranamente biblico sulla morte di Cavatappi. Sughero su metallo, David su Golia, il mansueto che eredita il mondo. Ti assicuro che non era il bicchiere. Ho infilato il mignolo nella bottiglia per sentire il vetro; è stato liscio.

Come ho aperto la bottiglia alla fine? Un'annata (per così dire) cavatappi tedesco (foto a sinistra) ha distrutto sia il sughero sia i resti in cattività di cavatappi. Ho comprato questo robusto strumento a pulce marcato a Berlino Ovest (sì, West) nel 1988. La sua maniglia era un chiavistello in una vecchia vita. Ottone massiccio. VW e il suo fumegate essere dannati. Gli strumenti tedeschi vincono ancora.

Fogg, BJ, & Nass, C. (1997). Licopici di silicio: gli effetti dei computer che adulano. International Journal of Human-Computer Studies, 46, 551-561.