Ming Zeng ha ricevuto un dottorato di ricerca in affari internazionali e strategia all’Università dell’Illinois. Il suo primo ruolo è stato Assistant Professor presso INSEAD, una delle migliori scuole di business in Europa. Il fondatore della compagnia di tecnologia cinese, il fondatore di Alibaba, Jack Ma, ha invitato Ming a diventare Chief Strategy Officer della società. Ming Zeng ha quindi solide basi nei modi di fare affari occidentali e cinesi.
Il libro di Zeng, Smart Business (2018), ha il seguente obiettivo:
“Non voglio aumentare l’apprensione occidentale sulla Cina, specialmente quando tanta ansia è già ingiustificata. Invece, voglio far luce sull’esperienza estremamente rilevante e illuminante della Cina “.
B: B; B: C; e C: B
La maggior parte dei leader occidentali comprende la differenza tra un modello di entrate Business-to-Business (B: B) e un modello Business-to-Consumer (B: C).
Il mondo reale è più complesso. Ad esempio, la consegna dell’assistenza sanitaria negli Stati Uniti B: C o B: B? La risposta, ovviamente, è sì.”
Ming ci introduce a un terzo modello di business.
Lo chiama Customer-to-Business o C: B.
Dell Computer aveva una versione iniziale di C: B:
Trent’anni fa, un cliente poteva andare su dell.com e selezionare i componenti specifici che desiderava sul suo prossimo personal computer. Ha progettato il computer che voleva acquistare da un elenco di specifiche online.
Una volta premuto il pulsante “invia”, un complesso sistema di informazioni è andato a lavorare per garantire la fornitura delle forniture, i tempi di produzione programmati, i sistemi di consegna stabiliti e i pagamenti ricevuti.
Ming chiama questo C: B perché il cliente era il motore primo. Ogni PC Dell è stato realizzato su ordinazione e tuttavia era anche un sistema di produzione di massa.
In questa prima versione di C: B, Dell possedeva o tentava di possedere il maggior numero possibile di componenti chiave del sistema di produzione. Amazon è una moderna versione americana del modello C: B. Il cliente è il motore primo. Ogni ordine è unico e tuttavia è una produzione di massa. Amazon cerca di possedere il maggior numero possibile di componenti chiave del sistema di produzione delle consegne o vuole che i clienti lavorino attraverso Amazon.
Una versione cinese moderna di C: B
L’imprenditore Zhang Linchao, 25 anni, è il volto del marchio di abbigliamento online della Cina, LIN Edition. È un’influente dei social media, una modella e una stilista di moda.
Alle 15:00 di un giorno di primavera, la compagnia di Zhang ha piazzato 15 nuovi pezzi di abbigliamento disegnati da lei in vendita. I clienti hanno visto le anteprime della vendita di oggi sui social media.
Alle 15:45, 10.000 articoli sono stati venduti ad un prezzo medio di US $ 150 per ordine.
Come Dell, ogni ordine passerà attraverso una complessa catena di approvvigionamento per garantire che i clienti ricevano l’articolo specificato. Ogni ordine è unico per il cliente e tuttavia è anche prodotto in serie.
A differenza di Dell o Amazon, la compagnia di Zhang non possiede la catena di approvvigionamento o addirittura la controlla.
Zhang offre la creatività e la presenza sui social media.
Nei primi quattro mesi del 2015, la sua azienda ha incassato 11 milioni di dollari di vendite con un margine di profitto del 30%.
Alibaba ha fornito a Zhang il sistema di front-end per i clienti e poi ha coordinato tutte le informazioni sugli ordini in una rete di piccole aziende produttrici e sistemi di consegna.
A differenza di Dell o Amazon, Zhang non controlla il sistema di consegna. Alibaba non controlla il sistema. Tutto funziona attraverso la condivisione delle informazioni e il coordinamento sociale.
Come ha funzionato questo sistema C: B con Alibaba?
Alibaba è la più grande azienda di commercio al dettaglio nel mondo. Più di 10 milioni di commercianti gestiscono le loro attività sulle piattaforme di Alibaba e la maggior parte di queste operazioni è di piccole dimensioni. Alibaba collega queste piccole imprese a una rete di 400 milioni di acquirenti attivi. Ogni anno, il mercato al dettaglio cinese di Alibaba genera un volume di mercanzie lorde di oltre 0,5 trilioni di dollari.
Questo modello C: B è una rete di acquirenti, venditori e fornitori di servizi che si uniscono e si coordinano tra loro attraverso dati in tempo reale. Il modello Alibaba si basa sull’utilizzo di machine-learning e social networking per raggiungere dimensioni e gestire la complessità in un mondo C: B.
Questo è un modello diverso dal framework centrato negli Stati Uniti. Quel modello visualizza il ridimensionamento attraverso il comando / controllo di quanti più componenti del sistema di consegna del cliente è possibile.
L’autore afferma:
“Alibaba non ha assolutamente capito tutto. Le sue nozioni di strategia e organizzazione si sono discostate drammaticamente dai modelli tradizionali e stanno producendo livelli di crescita precedentemente impensabili. Ho scritto questo libro per riassumere le lezioni che abbiamo imparato ad Alibaba e per guidare le aziende di tutto il mondo attraverso il nuovo panorama strategico delle imprese intelligenti “.
Un esempio del mondo reale
La nostra azienda svolge attività di sviluppo della leadership e ha mantenuto la ricerca di sistemi di assistenza sanitaria nel New England. L’assistenza sanitaria è B: C, B: B e C: B.
Stiamo assistendo al consolidamento dei sistemi di assistenza sanitaria per produrre maggiore efficienza e risparmi sui costi. Stiamo anche assistendo alla graduale erosione di gruppi di medici indipendenti, come i medici sono incoraggiati a diventare ingranaggi impiegati di una gigantesca macchina per l’assistenza sanitaria.
Dal nostro punto di vista, la crescita attraverso un maggior controllo e controllo sottostà ai rischi associati al fallimento del sistema / errore umano. Un’esperienza orribile da paziente altamente pubblica in un componente del sistema sanitario avrà un impatto sulla credibilità dell’intero sistema.
La crescita attraverso la condivisione dei dati e il social networking con entità indipendenti potrebbe anche stabilire una crescita simile con meno rischi a livello aziendale. Un problema con un componente del sistema è un problema con quel componente. Non infetta necessariamente altri componenti dell’azienda.
Implicazioni per i leader
Non devi necessariamente essere d’accordo con le idee di questo libro. Ma dovresti esserne consapevole. Come puoi crescere senza aumentare il comando / controllo?
Una chiara implicazione è che la pianificazione strategica deve allontanarsi da qualcosa che sembra buono su un Powerpoint o un diagramma di flusso all’idea che la strategia sia un costante apprendimento e sperimentazione. E questa non è una pratica comune negli Stati Uniti. Il pensiero strategico statunitense tende spesso ad essere statico piuttosto che dinamico.
L’uso di dati e social network per “capire come andiamo avanti” sembra meno solido per i membri dei consigli di amministrazione, ma è esattamente ciò che potrebbe essere richiesto. Il flusso tra ciò che è interno e ciò che è esterno sarà più fluido. La flessibilità sta per sostituire la rigida gerarchia. Rapidità di risposta alle mutevoli esigenze dei clienti per esistere insieme alla coerenza nelle procedure seguenti.
La tua azienda ha la struttura proprietaria per pensare a C: B?
Il cambiamento culturale richiede anni. L’amministratore delegato, il consiglio di amministrazione e gli investitori devono essere tutti d’accordo su uno sforzo pluriennale.
La Mcdonald’s Corporation, la leggendaria catena di fast-food, rende chiaro nelle pubblicazioni scritte che desidera solo gli investitori a lungo termine per acquistare azioni. I commercianti sono incoraggiati a fare investimenti altrove.
Passare a un modello C: B richiede ai consigli di amministrazione di pensare ad attrarre e trattenere investitori a lungo termine. Ad esempio, se l’obiettivo è una rapida crescita delle vendite in prima linea nell’arco di tre anni e poi essere acquisito, il Board non dovrebbe pensare di passare a un modello C: B.
Come cambierà il sistema di gestione dei talenti della tua azienda?
Al momento, molte scuole statunitensi svolgono un lavoro favoloso nel trasformare studenti coscienziosi adatti per le aziende manifatturiere della metà del XX secolo. L’attenzione ai sistemi scolastici che ottengono buoni punteggi con i test standardizzati non fa altro che esacerbare questa tendenza.
Nel mondo C: B in rapida evoluzione dei social network e dei sistemi informativi, ci si chiede se il sistema educativo stia fornendo alle aziende candidati che possono essere adattabili / aperti al cambiamento?
Le aziende stanno iniziando a essere meno impressionate dai titoli di studio e sono più focalizzate sull’evidenza di apprendimento / curiosità continui misurati da certificati di completamento in specifici argomenti di interesse. Le aziende dovranno passare più tempo identificando persone aperte al cambiamento e nuove esperienze.
Sommario e conclusioni
L’autore Ming Zeng ha la seguente equazione per un’impresa C: B: Coordinamento della rete sociale + Data Intelligence = Smart business.
Anche i dirigenti della tua azienda dovrebbero pensare in questo modo?
Riferimenti
M. Zeng. SMART BUSINESS: QUALE SUCCESSO DI ALIBABA RIVELA IL FUTURO DELLA STRATEGIA. (2018) Boston: Harvard Business Review Publishing.
