Anatomia di una sessione di consulenza professionale

Qui, mostro alcuni elementi del mio tipico processo con un cliente che vuole cambiare carriera.

Prima della prima sessione, il cliente mi invia le sue risposte a un questionario di sondaggio per nuovi clienti. Questo mi dà l'impressione che il cliente lasci la prima sessione con una o più carriere di interesse e un compito a casa per esplorarle.

Quando il cliente arriva, chiama o passa l'accesso, annoto la prima impressione che fa: voce, volto e / o postura. Può essere nervoso all'inizio ed è simile a come sarà in un colloquio di lavoro. Quindi noto i vantaggi e gli svantaggi del comportamento del cliente da richiamare in seguito.

Dopo un minuto o due di chiacchiere, chiedo al cliente se desidera che io faccia un mp3 della sessione per lei. Spiego che la maggior parte dei clienti trova utile ascoltarlo.

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Ecco ora alcuni estratti annotati da una sessione.

M: Le grandi cose che emergono dal tuo questionario sono che hai bisogno di soldi, orari flessibili e brama di imparare ma non vuoi tornare a scuola. Stai pensando di iniziare la tua attività.

Ricapitolando il suo questionario in anticipo, rassicuro il cliente che ho letto e distillato ciò che ha scritto, dandogli la possibilità di correggere eventuali fraintendimenti e spostando prontamente la nostra conversazione su qualcosa di fondamentale.

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Qualche minuto più tardi, sulla base delle sue risposte al questionario e delle domande in sessione, ho usato una tecnica che, come il programma di ramificazione di un computer o il gioco per bambini "caldo e freddo", aiuta a rientrare in una carriera sul bersaglio. Questa tecnica così come le successive danno delle scelte piuttosto che porre domande aperte. Ciò è particolarmente utile per i clienti che hanno poca conoscenza del mondo del lavoro e / o che non sono fluentemente ideati.

M: Quando ti metti gli occhiali, l'optometrista ti mostra due obiettivi e ti chiede se è meglio con l'obiettivo 1 o 2, e dopo un po 'non puoi dire e sentirti stupido?

C: (ride). Sì.

M: Bene, ora ti darò coppie di opportunità di lavoro autonomo e tu mi dirai quale ti piace di più. Va bene?

C: Ok.

M Un altro colpo al settore immobiliare o possedere una catena di carrelli espresso?

C: immobiliare.

M: Immobiliare o vendita di polizze assicurative?

C: immobiliare

M: residenziale o commerciale

C: commerciale

M: grattacieli o magazzini.

C: magazzini.

M: magazzini o terreni agricoli.

C: Terreni agricoli.

M: riparazione di torri per terreni agricoli o cellulari.

C: Torri telefoniche.

M: Torri telefoniche o materiale di vendita eBay per i poliziotti.

C: Torri telefoniche.

M: Torri telefoniche o riparazione degli impianti di risalita

C: riparazione degli impianti di risalita.

M: riparazioni in impianti di risalita o lanciando capanne in natura.

C: cabine Wilderness.

M: Cabine o posti peluche a Tahoe.

C: cabine

M: Cabine a Tahoe o Yosemite

C: Tahoe

M: Cabine in Tahoe o broker di camion?

C: broker di camion

M: broker di camion o broker di parti di camion.

C: parti di camion.

M: broker di parti di camion o formazione sulla sicurezza per gli anziani?

C: Quelli sono vicini ma penso broker di parti di camion.

Quando un cliente non può decidere tra due opzioni, la seguente tecnica mi consente di fornire input mentre il cliente mantiene il controllo.

M: Ok, ora suoneremo The Lawyer Game. Innanzitutto creerò gli argomenti per cui dovresti essere un broker di parti di camion. Allora diventerò l'avvocato avversario e dirò perché dovresti fare un corso sulla sicurezza per gli anziani.

C: OK.

M: Hai un interesse di lunga data nei camion, c'è un buon margine di profitto nelle parti di camion, ed è un nuovo campo per te, che dici di volere. Ora sarò l'avvocato che difende la formazione sulla sicurezza: i grandi attori delle parti di camion ti mangerebbero vivi. Le leggi e le regole impongono un addestramento sulla sicurezza nelle strutture senior in modo da essere in grado di trovare abbastanza lavoro. E hai avuto esperienze di conversazione pubblica di successo. Ok, giudice, chi vince.

C: vince l'allenamento senior. Come ha sottolineato l'avvocato, il mondo dei camion ha grandi giocatori. Inoltre, richiederebbe un grosso esborso di capitale, un rischio maggiore.

La seguente tecnica prende la temperatura del cliente per quanto riguarda quella carriera e la domanda di follow-up spesso porta alla luce un'obiezione ad esso ..

M: Ora creeremo il Craig Meter con 0 significa che l'idea ti fa vomitare, 10 significa che ti dà l'estasi. Quindi, l'idea di passare al di sotto di un'ora (il suo questionario ha detto che era importante per lui) fare allenamenti in strutture di alto livello segna un cosa?

C: 8.

M: Cosa impedisce di essere un 10?

C: I pendolari.

M: Preferiresti espandere il tuo tempo di pendolarismo e fare più soldi o avere dei pendolari al di sotto dell'ora?

C: Guadagna più soldi

Più tardi nella sessione, è diventato chiaro che i suoi figli sono molto importanti per lui. Così ho provato questo:

M: Se dovessi iniziare un business con tuo figlio (11 anni) e figlia (13 anni), quale sarebbe?

C: Io farei la cosa di intermediazione di parti di camion.

M: Pensi che i tuoi figli si impegnerebbero in parti di camion?

C: Penso che ci entrerebbero.

M: Mi chiedo se potresti mediare qualcosa di più lungimirante e adatto ai bambini rispetto ai camion.

C: Come i droni di cui abbiamo parlato?

M: Giusto. Forse quelli commerciali e / o quelli giocattolo, che potrebbero coinvolgere maggiormente i tuoi figli. Sai, quegli aerei telecomandati, macchine, ecc. I tuoi figli potrebbero lasciare che tutti i bambini a scuola sappiano che li acquistano e li vendono – I bambini si ammalano di quei giocattoli abbastanza velocemente – Mamma e papà hanno speso $ 100 su di esso e poi si sono seduti intorno . Se dai al bambino $ 20 per il giocattolo da $ 100 e lo riveli ad un altro ragazzo per $ 50, è win-win. Cosa ne pensi?

C: Lo adoro.

La biografia di Marty Nemko è su Wikipedia. Il suo nuovo libro, il suo ottavo, è Il meglio di Marty Nemko.