Arrivare a “Sì” più velocemente con l’uva

In che modo i leader imitano le nostre preferenze alimentari per farti avere fiducia in loro?

In un precedente articolo di Psychology Today , Stybel & Peabody (2017) hanno esplorato l’uso della Fika svedese come mezzo per migliorare la comunicazione interfunzionale all’interno delle organizzazioni. I Fika di successo sono incorniciati attorno all’atto fisico di condividere il cibo. Aiutano a trasformare i colleghi di lavoro in amici, creando così nuovi canali informali di comunicazione tra le funzioni aziendali.

In questo articolo, estenderemo il tema del food-as-communication-tool. Esploreremo la ricerca dell’Università di Chicago condotta dagli psicologi Kaitlin Woolley e Ayelet Fishback (2015). Discuteremo poi su come i leader possono utilizzare i risultati della ricerca.

Consumo di cibo simile Velocizza il risultato della negoziazione.

Gli studenti universitari universitari sono stati inseriti in ruoli di dirigenti sindacali o dirigenti e hanno ricevuto un dilemma di contrattazione sindacale. Il successo è stato misurato dal minor numero di trattative per raggiungere un accordo. 124 coppie universitarie (maschi e femmine) che non si conoscevano sono state studiate.

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Ogni coppia era in una delle tre condizioni alimentari durante l’esercizio. In una condizione entrambe le parti hanno ricevuto dolci (Kit Kat e rotoli di tootsie). In una seconda condizione, a entrambi gli studenti sono state date delle prelibatezze salate (salatini, patatine). Nella terza condizione, uno studente riceveva dolci mentre l’altro studente riceveva cibo salato.

La manipolazione sperimentale dichiarata è stata l’impatto di dolci o cibo salato sul processo decisionale. Il vero obiettivo era l’impatto di mangiare cibi simili rispetto a cibi diversi durante le trattative.

Le coppie che hanno mangiato lo stesso cibo sono state ridotte a giorni di sciopero (3.63days SD = 4.05) rispetto alle coppie che hanno mangiato cibi diversi (7.33 giorni SD = 6.69). Questa differenza era significativa al livello .01.

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Il risultato non è stato influenzato dalle condizioni del cibo. Ma quando le coppie consumavano gli stessi cibi, l’accordo veniva raggiunto più velocemente.

Cibo e fiducia

In un secondo studio, Wooley e Fishback hanno lavorato con 96 studenti e studentesse. Ad alcuni studenti è stato chiesto di leggere le descrizioni dei prodotti su SC Johnson Shout Hair Spray e ad alcuni è stato chiesto di leggere le descrizioni dei prodotti relative al software HP Agile Manager. Dopo aver letto le descrizioni di ciascun prodotto, gli studenti hanno guardato un video clip di un minuto di un attore con una testimonianza di prodotto in favore di ciò che avevano appena letto.

In una condizione sperimentale, ai valutatori degli studenti sono stati forniti KitKats e altri dolci. L’attore del video potrebbe essere visto consumare gli stessi dolci che gli spettatori stavano mangiando. In un’altra condizione sperimentale, agli studenti sono stati forniti KitKats e altri dolci. Ma lo stesso attore non stava mangiando nulla. L’attore era coerente e il contenuto verbale del video è rimasto lo stesso

Dopo aver visto la testimonianza del video, agli studenti è stato chiesto di valutare il loro livello di fiducia nella validità delle informazioni presentate dall’attore su una scala 0-6 di Likert.

Gli spettatori si sono fidati della testimonianza del prodotto in modo significativo in condizioni in cui la persona che ha consegnato la testimonianza è stata vista mangiare lo stesso cibo che stavano consumando gli spettatori. Questa differenza era significativa al livello .01.

Implicazioni sulla leadership:

L’uso di imitare le preferenze alimentari di un’altra persona è una tecnica che ha una storia di ricerca onorato.

Jacob et al (2011) hanno dimostrato che la fiducia dei clienti e il rispetto delle raccomandazioni di un venditore aumentano quando i venditori imitano la postura e le parole dei loro clienti.

La fiducia percepita può essere migliorata imitando la scelta del cibo e la postura del corpo.

Dubitiamo che lo stesso cibo di un altro partito abbia come risultato l’altro pensiero: “Questa persona sta cercando di manipolarmi mangiando lo stesso cibo che sto mangiando”.

Probabilmente è percepito come una percezione vagamente piacevole che “c’è qualcosa in questa persona che mi piace”.

Andare per un pasto d’affari

La tradizione è che chi paga il conto invita gli ospiti a ordinare per primo. Questa tecnica fornisce all’ospite un preavviso sulle preferenze alimentari dell’ospite.

“Avrò quello che sta facendo” è la cosa “giusta” da dire se l’obiettivo è aumentare la cooperazione / fiducia.

Supponiamo, tuttavia, che tu sia l’ospite che cerca di ottenere la fiducia dell’ospite. Un esempio potrebbe essere un candidato di lavoro invitato a pranzo da un potenziale capo, un capo invita un subalterno a fare colazione, oppure un cliente invita il professionista a discutere del progetto.

In queste circostanze, è del tutto appropriato chiedere all’host: “Cosa stai facendo?”

Se l’ospite dice “Avrò l’insalata di spinaci”, puoi rispondere con “Questo suona bene. Ne avrò uno anch’io. ”

Gestire il cibo fuori dai ristoranti

Nelle fiere commerciali o industriali, è comune per le cabine di esposizione avere una ciotola di caramelle preparata come un modo dolce per attirare i delegati di passaggio. Considera questa alternativa: una ciotola di uva.

Le uve hanno la stessa accattivante qualità delle caramelle senza le calorie negative. Se i delegati iniziano a rosicchiare le uve, il rappresentante dell’azienda potrebbe iniziare a mangiare un po ‘di uva dalla stessa ciotola.

Hai una scrivania nel tuo ufficio o nel tuo box? Mostra un piatto d’uva.

Quando le persone vengono a visitare, offri loro dell’uva. Man mano che si consumano le uve, ne consumi anche un po ‘.

Di solito l’uva rimane attraente per cinque giorni: puoi prendere l’abitudine di comprare uva domenica e portarla al lavoro il lunedì. Durante la serata, le uve possono essere conservate nel frigorifero dell’ufficio.

Quando effettuiamo visite ai clienti o chiamate di vendita, portiamo caramelle alla menta e senza zucchero e le offriamo. Se la persona con cui siamo accetta una caramella, allora ci mettiamo anche una caramella in bocca. Se non lo fanno, non consumiamo le caramelle.

Questa manipolazione?

In un precedente articolo di Psychology Today su “autenticità”, Stybel e Peabody hanno parlato del paradosso dell’autenticità: le persone vogliono lavorare con persone che percepiscono come autentiche. Ma a volte l’autenticità deve essere prodotta. (Stybel Peabody, 2017).

Le tecniche che abbiamo discusso in quell’articolo sono conformi alla definizione del dizionario di “manipolazione”: gestire o controllare in modo abile.

C’è una seconda definizione:

“Per controllare o influenzare una persona ingiustamente o senza scrupoli.”

Vale la pena ripetere i risultati dello scenario di negoziazione della gestione del lavoro discusso in precedenza in questo articolo:

Le coppie di gestione del lavoro hanno raggiunto compromessi simili nel mezzo della strada. La manipolazione del cibo non ha avuto alcun impatto sul risultato. Il cibo ha solo aumentato la velocità del raggiungimento dei risultati.

Fonte: Pixabay / monika 1607/439 immagini

In altre parole, mangiare lo stesso cibo della persona con cui stai cercando di lavorare non cambierà un “no” con un “sì”.

Arrivare a “sì” più velocemente è importante per coloro che gestiscono le trattative contrattuali, hanno conversazioni con potenziali clienti e attraggono candidati all’occupazione.

Riferimenti

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. & Boulbry, G. (2011). “I venditori al dettaglio imitano i clienti: effetti sul comportamento dei consumatori.” Journal of Retailing and Consumer Services. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) “Gestire tre tipi di gruppi di lavoro: la tua compagnia è fika?” Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -Gruppi

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “Autenticità della produzione”. Psicologia oggi https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “Una ricetta per l’amicizia: consumo alimentare simile promuove la fiducia e la cooperazione.” Journal of Consumer Psychology, Vol.27 (1), pp.1-10