Come prezzi variabili possono fornire valore ai consumatori

Comprendere la gamma di prezzi e la propria valutazione può raccogliere premi.

Oggigiorno, siamo abituati ai prezzi di prodotti e servizi che fluttuano in una vasta gamma. A causa di questa variabilità, le persone pagheranno enormi quantità di denaro per il prodotto o il servizio. Alcuni consumatori pagheranno prezzi altissimi mentre altri otterranno un accordo. I marketer hanno un nome per questo metodo di determinazione del prezzo. Lo chiamano “prezzi variabili”.

Da un punto di vista psicologico, ciò che rende interessante il pricing variabile è che in alcuni casi, i consumatori stanno bene pagando prezzi diversi e persino gradiscono la variabilità dei prezzi. Altre volte si alzano in oltraggio e protesta. La domanda è perché.

Per rispondere a questa domanda, in primo luogo, dobbiamo capire come funziona la valutazione variabile. Ecco tre esempi di prezzi variabili delle compagnie aeree, della vendita al dettaglio e delle industrie alberghiere.

Biglietti aerei. È comune pagare un prezzo elevato per un biglietto aereo se lo si acquista uno o due giorni prima della data del volo. Al contrario, pagherai una frazione del prezzo dell’ultimo minuto se effettui l’acquisto circa due mesi prima. La variabilità dei prezzi di un biglietto aereo deriva anche da caratteristiche quali il numero di bagagli che si registrano, se si desidera un posto con più spazio per le gambe e se si desidera salire sull’aereo in precedenza.

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Libri acquistati da un rivenditore online. Un tempo le librerie cambiavano i loro prezzi una o due volte l’anno. Questo non è più il caso. I prezzi dei libri, come la maggior parte degli altri prodotti venduti online cambiano frequentemente su una vasta gamma. Considera la variazione del prezzo di un libro chiamato Confronting Climate Change per un periodo di tre mesi su Amazon, mostrato nella tabella qui sotto. Al suo livello più alto, avresti dovuto pagare $ 120 per acquistare il libro. Pochi giorni dopo, avresti pagato meno di $ 15.

Fonte: prezzi dei prezzi Confronto prezzi Agente / Foto di Utpal Dholakia

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Camere d’albergo Gli hotel cambiano regolarmente i prezzi in risposta alla domanda attesa dei clienti. Quando la domanda è alta, o quando le vendite future sono frizzanti, i prezzi sono alti. Durante la domanda non di punta come In bassa stagione, i prezzi sono bassi. Si consideri la seguente situazione dei prezzi:

“La tariffa della camera meno costosa al Fairfield Inn & Suites a State College, in Pennsylvania, era di $ 499 per l’11 novembre, il giorno in cui Penn State aveva giocato una partita di calcio con Rutgers. Un giorno dopo, per il 12 novembre, il tasso scese a $ 109, secondo un controllo delle tariffe sul sito web dell’hotel. “La stessa cosa succede con i prezzi delle camere d’albergo durante le convenzioni e le vacanze.

La logica dietro la determinazione del prezzo variabile

Mentre ampie fasce di prezzo per i prodotti possono sembrare sconcertanti, il fatto è che il prezzo variabile sta diventando più comune. Anche supermercati e zoo stanno adottando questo metodo di determinazione del prezzo. Il motivo è che in tutti questi esempi di prezzi variabili, i clienti effettivamente ricevono diversi livelli di valore ai punti di prezzo alti e bassi, o almeno percepiscono di aver ricevuto un valore sostanzialmente diverso. E hanno la libertà di scegliere l’opzione (e il prezzo) che corrisponde al loro rispettivo livello di disponibilità a pagare.

Fonte: prezzi della frutta di Rajiv Perera / Unsplash / Licensed Under CC BY 2.0

Ritornando all’esempio del biglietto aereo per illustrare ciò, un viaggiatore d’affari potrebbe non essere in grado di pianificare il viaggio con due mesi di anticipo. Pagano un prezzo più alto per la flessibilità di acquistare il biglietto aereo all’ultimo minuto. E gli acquirenti del libro Confronting Climate Change possono regnare nella loro impazienza e attendere il prossimo calo dei prezzi. Coloro che sono impazienti (e insensibili a quanto pagano) compreranno a un livello di prezzo più alto. Allo stesso modo, i fan di Penn State fuori città che vogliono davvero vedere la casa di Penn State e possono permetterselo pagheranno il prezzo di 499 $ e soggiorneranno al Fairfield Inn & Suites. Coloro che sono frugali decideranno invece di guardare la partita in TV.

Per i venditori, il prezzo variabile è così potente per due ragioni. In primo luogo, consente ai clienti di auto-selezionare in modo naturale in base a quanto apprezzano il prodotto o il servizio e la loro disponibilità a pagare per questo. E in secondo luogo, in molti casi, può creare la percezione che il prodotto sia più prezioso e in effetti migliorare la percezione del valore del cliente. Queste due proprietà del pricing variabile implicano una maggiore variabilità e una maggiore gamma di prezzi anche in situazioni in cui i prezzi erano stabili in precedenza. Disney World è l’ultimo esempio di aziende popolari che si occupano di prezzi variabili.

Come consumatore, dovresti essere giudizioso nel riconoscere la tua valutazione personale per il prodotto o il servizio e fare lo sforzo di identificare la gamma di prezzi offerti dal venditore. Questo di solito significa evitare acquisti impulsivi e fare qualche ricerca sui prezzi in anticipo. Se fai questo piccolo passo, potresti finire per ottenere ottime offerte al momento dell’acquisto. E nei casi in cui scegli di pagare un prezzo più alto, diciamo quando non hai altra scelta che comprare un biglietto aereo dell’ultimo minuto, almeno saprai che hai pagato il prezzo più alto perché hai ricavato un valore superiore al tuo posto- compagno che doveva fare i loro piani con mesi di anticipo. Hai pagato di più per la flessibilità.