Guy Kawasaki è un venture capitalist in Silicon Valley, Executive Fellow presso l’University of California Haas School of Business e amministratore fiduciario della Wikimedia Foundation. Scrive su come cambiare il cuore e la mente (2011):
“Milioni di persone sono morte in luoghi come il Ruanda e il Darfur e ci si deve chiedere: perché la gente fa di tutto per salvare un individuo e tuttavia appare indifferente ai genocidi e agli omicidi di massa?”
Kowaski conclude che le statistiche non riescono a trasmettere un vero significato per molte persone. I numeri non riescono a suscitare emozioni o sentimenti e quindi non riescono a motivare l’azione. Grandi numeri possono sopraffare cognitivamente.
Cerchi di vendere le tue idee a un consiglio di amministrazione, a un capo, a un cliente o a un’autorità di assunzione?
Meno è meglio.
In questo pezzo, ti aiuteremo a creare potenti immagini “less is more”.
1.000 canzoni in tasca.
L’esempio classico di business di incantare gli altri utilizzando meno è stato l’introduzione di Steve Jobs del lettore mp3 iPod di Apple. Prima di visualizzare il link del video qui sotto, è bene capire la storia di Apple e del mercato dei lettori MP3:
Apple era in ritardo sul mercato con il suo iPod. La tecnologia MP3 è stata fondata nel 1981. I lettori di mp3 commercialmente popolari sono stati introdotti nel 1987. Apple ha introdotto il suo iPod nel 2001. Microsoft, Dell e Sony erano già marchi già affermati in questo spazio.
I concorrenti utilizzavano numeri per giustificare la decisione di acquisto: per un prezzo di acquisto di X, si ottiene un dispositivo con y gigabyte di capacità di archiviazione. Apple ha deciso di evitare di giocare al gioco dei numeri. Guarda questo semplice video del 2001 di Steve Jobs che presenta l’iPod:
Notare la mancanza di diapositive di PowerPoint? Si noti la mancanza di specifiche tecniche? Il semplice messaggio è Steve Jobs che mette in tasca 1.000 canzoni.
“Sono un cercatore di guanto”.
Constance Kane è il direttore esecutivo dell’Istituto diplomatico relazionale. Ha raccontato una storia sull’intervista a Bey Woodward per un lavoro. Bey si descriveva come un “cercatore di guanto”.
Quando gli è stato chiesto di spiegare cosa sia un “cercatore di guanto”, Bey ha descritto il suo ultimo impiego come contenuto di lavoro che andava dal mettere insieme un processo per determinare la strategia aziendale nei prossimi cinque anni per trovare i guanti smessi del suo CEO quando entrambi hanno partecipato a un Fiera commerciale.
Una volta che senti la “Mitten Finder Story”, la tua immaginazione non evoca la potente immagine di un dirigente alla ricerca di un guanto perso nel bel mezzo di un grande spazio per conferenze fieristiche?
È un’immagine potente.
“Elephant Ear Lady”.
Di seguito è riportata una risposta troppo tipica che i candidati al lavoro fanno in risposta agli annunci. Forse questa lettera potrebbe sembrarti familiare?
RE: direttore acquisti
Sto rispondendo al tuo annuncio. Il lavoro mi attrae molto perché ho molte delle capacità che stai cercando.
Negli ultimi sette anni sono stato direttore acquisti della società ABC. Ho esperienza nel tuo settore.
In allegato è il mio curriculum.
Cordiali saluti,
Abbiamo lavorato con il nostro cliente per cambiare la lettera per evidenziare un’immagine potente:
RE: direttore acquisti
Quando esaminate il curriculum allegato, vedrete che ho un background tecnico appropriato per la posizione più l’esperienza del settore che state cercando.
XYZ Corporation potrebbe essere interessata alla seguente storia:
Ai tempi in cui le aziende memorizzavano i dati su floppy disk, ero direttore acquisti per Floppy Brand Floppy Discs. La società stava per girare uno spot televisivo che mostrava un elefante con le orecchie flosce che caricavano giù per Wall Street e l’annunciatore che diceva “Wall Street usa i Floppy Dischi di marca Floppy. Dovresti anche tu.”
Wall Street è stato affittato per domenica mattina, la troupe era pronta per partire, e l’elefante in affitto è stato scortato fuori dal furgone.
Ma era l’elefante sbagliato!
Gli elefanti africani hanno orecchie lunghe e floppy appropriate per lo spot. Gli elefanti indiani hanno orecchie corte.
Ho ordinato l’elefante sbagliato!
Domenica mattina a Boston, ho ricevuto una telefonata dalla troupe del film che diceva che non potevano usare l’elefante. Cosa avrei fatto a riguardo?
Operando fuori Boston, ho rintracciato un’artista di effetti speciali digitali di New York City che potrebbe creare orecchie da elefante che estenderebbero le vere orecchie dell’elefante.
Lo spot è stato girato in tempo. Il prodotto è andato a buon fine.
Questa storia illustra la mia capacità di rispondere in modo creativo, rapido ed efficace alla crisi.
Cordiali saluti,
Quando il nostro cliente arrivò alle interviste, le autorità assumente la chiamavano “The Elephant Lady” alle sue spalle.
Certo, questo è quello che volevamo!
In un campo affollato di candidati di lavoro competenti, la Lady Elefante era la più memorabile.
Ha ottenuto il lavoro nonostante la storia fosse un esempio di fallimento: aveva ordinato il tipo sbagliato di elefante. Quello che è stato memorabile è stato il modo in cui ha risposto positivamente, rapidamente ed efficacemente al suo fallimento.
Semplice è potente.
Elementi di una buona storia del guanto.
Abbiamo descritto tre storie che sono potenti, memorabili e semplici.
Aiuta anche se la tua storia è così apparentemente off-the-wall, suscita una risposta “Huh ??”. Questa è la bellezza della storia di Mitten Finder.
Contrast “Mitten Finder” con “I am a shirt sleeve manager”. Usa un cliché e non ottieni altro che un educato cenno del capo.
Descriviti come “Cacciatore di orecchie di elefante” e ottieni un “Huh ??” Descrivi te stesso come “intraprendente” e ottieni un educato cenno del capo.
Hai una buona storia con il guanto?
Pensa alla tua vita professionale fino a questo punto. Che cosa hai fatto di cui sei orgoglioso?
La storia contiene un “guanto?” Definiamo un “guanto” come qualcosa di insolito che costringerà qualcuno a dire “Huh ??”
Le buone storie di “guanto” creano immagini potenti.
Steve Jobs fa scorrere 1.000 canzoni nei suoi jeans
Un candidato di lavoro che cerca il pavimento di una fiera per i guanti
Un elefante che carica giù per Wall Street.
Sarebbe bello se il tuo Mitten Story ruotasse attorno al lavoro. Ma buone Storie di Mitten possono avvenire fuori dal lavoro.
Abbiamo incontrato qualcuno con chi faceva parte di una squadra di canottaggio che aveva vinto il campionato nazionale degli Stati Uniti. Crediamo che ci debba essere almeno una buona storia di Mitten che rappresenti il sacrificio dell’interesse personale per il bene del successo della squadra.
Qual è la tua storia sul guanto?
Riferimenti
Kawasaki, ragazzo. INCISIONE: L’arte di cambiare cuori, menti e azioni. New York: Portfolio / Penguin, 2011.