Il confronto crea fiducia

Ci sono due strategie generali che le persone usano per fare delle scelte. Un metodo consiste nel confrontare le opzioni tra loro e scegliere il migliore. L'altro è valutare ciascuna opzione individualmente e quindi scegliere quella che viene valutata come la migliore.

Queste strategie sono utilizzate in diverse circostanze. Nel suo libro, Sources of Power , Gary Klein suggerisce che gli esperti hanno maggiori probabilità di valutare le opzioni individualmente, mentre le persone meno esperte tendono a confrontare le opzioni.

Uno dei motivi per cui il confronto aiuta i principianti più degli esperti deriva dalla ricerca di Chris Hsee. Questo lavoro mostra che è più facile per le persone valutare le opzioni quando vengono confrontate. Immagina di comprare un nuovo dizionario. Scopri che un particolare dizionario ha 50.000 voci in esso. È buono o cattivo? Se sei un esperto di dizionari, potresti sapere se si tratta di un numero elevato di voci. Supponiamo, tuttavia, di scoprire che un altro dizionario contiene solo 25.000 voci. Ora, sai che 50.000 voci sono un buon numero per un dizionario.

Un documento del 2012 di Thomas Mussweiler e Ann-Chrstin Posten in Cognition dimostra che quando le persone confrontano le opzioni, diventano anche più fiduciosi nei loro giudizi.

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Per mettere i partecipanti nei loro studi in una mentalità per fare confronti, hanno avuto persone guardare un quadro complesso e scrivere i punti in comune e le differenze tra due metà del quadro. Altri partecipanti hanno valutato l'immagine senza fare paragoni. Il lavoro precedente di questi ricercatori mostra che questa tecnica porta le persone a fare paragoni in compiti successivi.

In uno studio, dopo aver esaminato il quadro complesso, ai partecipanti sono state mostrate le descrizioni di tre marchi di telefoni cellulari (etichettati Marchi A, B e C). Hanno avuto la possibilità di studiare le descrizioni. Più tardi, vennero mostrati quattordici delle caratteristiche che avevano visto e fu chiesto se quelle caratteristiche appartenessero al Brand B. Con ogni risposta, ai partecipanti fu permesso di piazzare una scommessa tra 0 e 10 Euro (lo studio fu fatto in Germania) basato su come fiduciosi erano nella loro risposta. Maggiore è la scommessa, maggiore è la certezza che le persone sapessero se la caratteristica apparteneva al Brand B.

Le persone che sono state messe in una mentalità per fare confronti erano più fiduciosi nei loro giudizi sulle caratteristiche dei telefoni cellulari rispetto a persone che non facevano confronti. Nonostante la differenza di fiducia, le persone che hanno fatto confronti non erano più accurate nei loro giudizi rispetto a quelli che non facevano confronti.

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Questa fiducia può anche influenzare le scelte delle persone. In un altro studio, ai partecipanti è stato mostrato il menu dalla caffetteria dell'università prima di pranzo. Gli è stato chiesto di selezionare l'oggetto dalla mensa che pensavano di voler mangiare. Come prima, alcuni partecipanti sono stati messi in una mentalità per fare confronti mentre altri non lo erano. Dopo pranzo, ai partecipanti è stato chiesto cosa mangiavano realmente. Coloro che hanno fatto paragoni mangiavano quello che avevano predetto che avrebbero mangiato circa il 75% delle volte, mentre quelli che non facevano confronti con quello che avevano previsto avrebbero mangiato circa il 50% delle volte. (Dato che c'erano circa 10 voci nel menu, la probabilità sarebbe di circa il 10%.)

Mettendo insieme tutte queste ricerche, suggerisce che quando non si ha molta esperienza in un dominio, è necessario fare attenzione quando si prendono decisioni. Da un lato, è molto probabile fare affidamento sul confronto delle opzioni per fare una scelta. D'altra parte, questi confronti aumenteranno la tua sensazione di fiducia nella decisione. Quindi, è necessario riconoscere che almeno parte di quella fiducia proviene dal modo in cui è stata fatta la scelta.

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