Il corso più breve al mondo in vendita etica

Fonte: Blue Diamond Gallery, CC 3.0

Vendiamo tutti, indipendentemente dal fatto che siamo un venditore o no.

Un chiamante al mio programma radiofonico mi ha chiesto dei miei pensieri su come essere un buon venditore. Ecco cosa ho detto:

Inizia con una base di integrità: credi che il prodotto sia degno di essere venduto? Per determinarlo, ricerca il prodotto e i suoi concorrenti. Ciò ti consente anche di spiegare meglio i vantaggi e gli svantaggi del tuo prodotto. Si potrebbe voler elencare quelli per iscritto.

Mai overpromise o oversell: non solo ti consente di rimanere etico, riduce la naturale antipatia delle persone ai venditori.

Quindi, quando si parla con potenziali clienti, soprattutto se il prodotto è complesso, è necessario descriverlo brevemente e semplicemente, incluse le situazioni in cui è probabile che sia una scelta saggia. Quindi fai una domanda per assicurarti che la capisca o che tu capisca meglio i suoi bisogni e perché il tuo prodotto sarebbe o non sarebbe un acquisto saggio. Vuoi parlare di meno, ascoltare di più.

Ad esempio, potresti semplicemente chiedere, "Dimmi di più sulla tua situazione." Si spera che la prospettiva ti racconti dei suoi bisogni o problemi. Questo ti dà l'opportunità di offrire un suggerimento diverso da quello di acquistare il tuo prodotto. Ciò li renderà più propensi a comprare da te ora e a rimanere fedele a te.

Spesso, il fatto di raccontarti la loro storia non è abbastanza. Per comprendere adeguatamente la loro situazione, è necessario fare un'altra domanda o due. E davvero ascoltare la loro risposta.

Se e quando ritieni che il tuo prodotto possa essere saggio per la prospettiva di acquisto, dì qualcosa del tipo: "Mi chiedo se abbia senso usare il nostro prodotto perché- Inserisci i benefici a loro alla luce della loro situazione -Che cosa fai pensare?"

Se il potenziale cliente dice "ci penserò", non è necessario dire addio. Né vuoi essere duro. Spesso quando dice "Ci penserò", significa che ha una preoccupazione al riguardo.

Quindi potresti chiedere "Hai una preoccupazione per il prodotto?" Forse è il prezzo, la qualità o la concorrenza. Se è così, e hai un segnalino legittimo, prendi un colpo per respingere l'obiezione. Poi chiedi: "Ho affrontato la tua preoccupazione?" Se sì, allora puoi ancora una volta, tentare gentilmente di chiudere la vendita, ad esempio "Che ne dici di fare un ordine di prova?" Se la prospettiva si allontana, dì, " Vorresti che me ne andassi per sempre o ti dispiacerebbe se seguissi un mese? "

In breve, il buon venditore è davvero un risolutore di problemi e un giudice etico: potrebbe dire, ad esempio, "Non penso che questo prodotto sia giusto per te." O, "Ooh, lascia che ti mando questo articolo . "O," Sì, penso che il prodotto funzionerà per te perché … "

In altre parole, non sei sui lati opposti del tavolo; sei dalla stessa parte. Questa è l'eccellenza nelle vendite.

Probabilmente non infrangerete i record di vendita con quell'approccio, ma farai bene e sarai capace di mettere la tua testa sul cuscino ogni sera sentendoti bene su quello che fai.

Marty Nemko è un allenatore professionista e personale. Puoi raggiungerlo su [email protected].

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