L’errore Zero-Sum nella negoziazione e come superarlo

L’errore di somma zero può essere auto-avverante, quindi è necessario lavorare per evitarlo.

Fonte: Fotomontaje SEMANA

L’errore di somma zero è l’idea che ci sia una torta fissa e se una persona ottiene di più significa che l’altra persona ottiene meno.

Questo è il modo in cui la maggior parte delle persone pensa al negoziato, ma non potrebbe essere più lontano dalla verità.

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La negoziazione dovrebbe sempre essere pensata in relazione alla creazione di valore . È importante sottolineare che dovresti pensare a come crei valore per l’altra parte.

Se vuoi che i tuoi genitori paghino qualcosa o che il tuo datore di lavoro ti dia un aumento o un’impresa con cui stai negoziando per abbassare il prezzo o che un dipendente lavori di più, cosa li spinge a farlo?

Certo, puoi solo chiedere. Questo spesso funziona. La persona che viene interrogata spesso interpreta questo come un modo per loro di creare valore per te con un piccolo costo per se stessi.

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Ma (e questo è un grosso BUT) potrebbero anche interpretare la richiesta mentre in sostanza stai cercando di ottenere più della loro torta! Quindi è necessario aiutarli a creare una narrazione in cui si vedono arricchiti aiutandoti e facendo ciò assicurandoti che ottengano valore. Questo sta creando valore.

Ecco alcuni esempi di creazione di valore nei casi che ho elencato sopra:

1. Vuoi che i tuoi genitori paghino qualcosa: che qualcosa potrebbe aumentare la tua capacità di passare del tempo con loro, renderti più intelligente e quindi più vitale nel mercato economico (e quindi implicitamente più probabilità di essere in grado di aiutarli quando sono ” è vecchio o porta giovani nipoti sani e intelligenti nel mondo, che è ciò che i genitori vogliono se lo sanno o no), o ti permettono di fare qualcosa di specifico per loro.

2. Vuoi che il tuo datore di lavoro ti dia un aumento: in questa situazione, creare valore significa spesso identificare dove stai già producendo un valore degno di un aumento. Alcuni lo fanno tentando di ottenere un’offerta di lavoro facendo più soldi altrove, a quel punto possono negoziare in base al valore che gli altri percepiscono di avere. Alcune persone tentano di formulare un argomento basato sul denaro che portano nella società o sul salario di qualcun altro (che è più alto) per fare lo stesso lavoro. In tutti questi casi, stai evidenziando il valore che apparentemente crei.

3. Vuoi un’azienda con cui stai negoziando per abbassare il prezzo: quindi cerchi le cose che vogliono che non sono necessariamente soldi, come eredità (come promuoverai la loro attività nel futuro), valore aggiunto del prodotto (come farai migliorare il loro prodotto al di sopra delle aspettative attuali) e stabilità (quali garanzie puoi fornire che si tratti di un impegno a lungo termine).

4. Vuoi un dipendente a lavorare di più: qui il valore aggiunto potrebbe venire in termini di compensazione monetaria o maggiore scelta (possono scegliere un’area su cui vogliono lavorare) o maggiore autonomia (meno supervisione se raggiungono qualche benchmark) o opportunità condurre un nuovo progetto (di nuovo, dipende dal raggiungimento di un benchmark). Dovresti anche identificare il valore che il dipendente aggiunge già, dimostrando in tal modo che riconosci il valore che già creano, e poi far sapere loro dove vedi il potenziale aggiuntivo e in che modo potrebbero raggiungere i loro stessi obiettivi (di nuovo, più valore aggiunto per loro).

L’errore di somma zero è un errore perché è una falsa credenza. Sfortunatamente, è una convinzione che può essere auto-realizzata. Se ritieni che non ci sia altra alternativa che dividere una torta fissa, potresti non riuscire a cercare luoghi in cui creare valore. Questo è un vero errore.

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