Negoziare correttamente

Strategie per il successo negli affari e nelle relazioni

Hai mai desiderato negoziare e l’offerta che ricevi direttamente fuori dal cancello è così stravagante che ti sembra di andartene immediatamente? Forse è il tuo partner romantico a fare domande che sembrano irragionevoli o forse è un’offerta commerciale che lascia un sapore amaro in bocca. La prossima volta che succede, non andare via. Invece, prova un approccio diverso.

Lasciatemi spiegare. Siamo squisitamente in grado di rilevare la disuguaglianza e quando accade non ci piace particolarmente. Puoi leggere sul perché l’equità è importante qui. Per ora, credimi. È importante, molto. Riceviamo messaggi costanti su come la capacità di negoziare e compromettere la centralità di imprese di successo e relazioni personali. Alcuni lo chiamano arte. La parte “artistica” arriva ad essere brava in questo, sapere quando farlo, essere leali e non serbare rancore dopo averlo fatto. Il problema? Nessuno ci insegna come farlo con successo. Ciò costituisce un ordine elevato quando, per la sua definizione molto umana, il compromesso significa che ciascuna parte deve prima lasciar andare qualcosa per raggiungere una soluzione piacevole. Non c’è da meravigliarsi che a nessuno piaccia farlo! Potresti dire ormai, beh sì, questo è ciò che significa. Ma se fosse vero, non c’è affatto “arte”. Cerca di ottenere il massimo che puoi chiedendo più di quello che vuoi veramente, in questo modo durante la “negoziazione” perdi meno. Questo non è un approccio equo, ma è il più comune è questione di affari e, per estensione, il cuore.

Fonte: USFWS CC BY 2.0

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I granchi eremiti pensano alla negoziazione in modo diverso. In primo luogo, cosa trattano i paguri? Immobiliare. Un granchio eremita può trovarsi in una casa (conchiglia) troppo grande, mentre un’altra può trovarsi in una che è troppo piccola. I gusci vuoti sono difficili da trovare e tutti ne hanno bisogno, quindi cosa deve fare un eremita? Toccare un altro granchio eremita sulla “spalla” e vedere se lui o lei vuole scambiare. Ma ecco il trucco. Non ci può essere scambio forzato e nessuno offre uno scambio che li allontanerebbe dalla dimensione di cui lui o lei ha realmente bisogno, così entrambi i granchi concludono lo scambio con un guscio che è uguale o migliore di quello che avevano quando hanno iniziato. Questa è una negoziazione che consente guadagni reciproci piuttosto che perdita reciproca.

Un punto chiave è che esiste un’agenda comune. Non c’è conflitto di interesse per i granchi e l’obiettivo è simile per entrambe le parti (una shell migliore). Alcuni esempi di questo esempio includono: 1) decidere se scendere a compromessi, 2) stabilire obiettivi comuni e 3) essere onesti riguardo a ciò di cui si ha bisogno. Bisogni e desideri sono molto diversi. Poiché siamo sensibili all’equità, potremmo diventare meno disposti a scendere a compromessi se sospettiamo che ciò che viene chiesto non è ciò che è veramente necessario per l’altra parte. Se sei quello che si avvicina alla negoziazione dal punto di vista spesso consigliato di “chiedere più di quello di cui hai veramente bisogno in modo da ottenere ciò che meriti”, potresti voler ripensare alla tua strategia.

Di recente l’ho passato in uno scambio di lavoro. Ho chiesto qualcosa di cui avevo bisogno che non venisse usato un altro, l’equivalente di un guscio di granchio eremita vuoto accumulato da un altro granchio che non ne aveva bisogno o lo desiderava. Invece di darmelo gratuitamente, è stato offerto, non solo per una somma scandalosa, ma obiettivamente sproporzionato al suo valore. Sono stato tentato di concludere immediatamente tutti i rapporti e di non entrare mai più in un accordo commerciale con la festa in questione. Invece, ho deciso di testare l’approccio del paguro. Ho seguito i passaggi sopra descritti. In primo luogo, ho determinato che ero disposto a pagare qualcosa. Successivamente, ho stabilito obiettivi positivi comuni. Quindi, ho calcolato obiettivamente il valore monetario. Alla fine, ho presentato la mia offerta. Intendiamoci, ero completamente preparato ad andarmene. Non ero disposto ad acquisire il mio “guscio” ad ogni costo. Con mia grande sorpresa e gioia, si è verificato un equo scambio.

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Facciamo un altro esempio. Questo è un aspetto di molte relazioni romantiche che sono piene di tensione e conflitto: negoziare le faccende domestiche. Uno dei motivi per cui questo può essere un argomento controverso per alcune coppie è perché, indipendentemente dal fatto che entrambe le persone lavorino o una persona rimanga a casa, una persona può percepire una disuguaglianza nella divisione del lavoro familiare. Ciò potrebbe essere dovuto a definizioni diverse di ciò che costituisce la manodopera “domestica” (ad esempio, è inclusa l’assistenza all’infanzia?) Oa causa della difficoltà di diversi compiti. Ma a parità di condizioni, potrebbe esserci ancora bisogno di negoziazioni.

Fonte: Ian Kirk CC BY 2.0

Se tu fossi un bushtit dalla coda lunga, dovresti affrontare un dilemma simile. Perché? Come noi, ogni individuo preferirebbe se l’altro facesse la maggior parte del lavoro, ma ciò non sarebbe equo e nessun cespuglio a coda lunga lo accetterebbe. Come negoziano con successo le faccende domestiche? Ognuno dà tanto quanto l’altro e se uno non riesce a vivere fino alla loro parte ci sono conseguenze. Il nido non viene costruito, le uova non saranno incubate ei pulcini non sopravviveranno. Dal momento che la maggior parte delle bushtits a coda lunga riescono a costruire il loro nido, adagiare le loro uova e scagliare i loro piccoli, chiaramente la maggioranza negozia con successo o cammina (o vola) lontano dai partner che non collaborano. Ma c’è un messaggio più sottile qui. Loro, come i paguri, non hanno problemi a scendere a compromessi (dando ugualmente, anche se preferiscono dare meno), perché non c’è conflitto di interessi e gli obiettivi sono simili per entrambe le parti. Ciò significa che maggiore è l’accordo in merito agli obiettivi, minore è il conflitto che si incontra quando si negoziano e si compromettono, e migliore è il risultato per entrambe le parti.

Lo stesso tipo di armonia che vediamo nei paguri e nei bushtits funziona per le relazioni umane e gli affari. Voglio fare un ultimo punto. Abbiamo l’ulteriore complicazione di aver paura di dove siamo se scendiamo a compromessi, anche se si tratta di qualcosa a cui teniamo molto poco. Hai mai scavalcato i talloni e attaccato alle tue pistole per essere sicuro di non perdere terreno nelle trattative future? In questi casi, è facile vedere come i negoziati diventano meno relativi al problema specifico e più al potere percepito. Ma il potere e il suo abuso sono caratteristici delle interazioni dispotiche e non cooperative. È molto più produttivo approcciare le interazioni dal punto di vista delle buone intenzioni, dell’onestà, della correttezza e della cooperazione. Non solo costruisce nidi, ma anche buona volontà per le interazioni future.