Nove più grandi misteri di negoziazione risolti

Prima di consegnare il keynote di apertura di IBTM America sul tema di come (e perché) creare momenti di connessione umana durante una negoziazione (sopra), ho invitato i partecipanti a porre la loro più grande domanda sulla negoziazione.

Ecco le nove domande più popolari insieme alle mie risposte:

Come ottengo la maggior parte di ciò che voglio?

Questa è la grande domanda, non è vero? Zig Ziglar ha qualche consiglio che si allinea con il messaggio di connessione umana: "Puoi ottenere tutto ciò che vuoi nella vita se aiuti abbastanza altre persone a ottenere quello che vogliono".

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C'è quella parola magica, "aiuto" di nuovo. Osservare la negoziazione come una collaborazione anziché una competizione e prendere la prospettiva dell'altra parte fa miracoli per aumentare il tuo pezzo di torta … e il loro.

Cosa vuole il cliente?

Questo non deve essere un grande mistero, anche se spesso sembra che sia così. Una delle prime regole di negoziazione deve essere preparata. Molte volte puoi trovare le loro priorità direttamente sul loro sito web. In caso contrario, è perfettamente appropriato chiedere: "Se avessi una bacchetta magica, quale sarebbe il tuo risultato ideale?" Quindi assicurati di seguire, "Cos'altro?"

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Per scoprire cosa vogliono veramente (a livello emotivo), allora devi scavare più a fondo.

Esempio:

Tu: "Se avessi una bacchetta magica, quale sarebbe il tuo risultato ideale?"
Risposta: "Avrei bisogno di uno spazio per 500, con WiFi gratuito incluso."
Tu (scavando più a fondo): "Se tu avessi quello, che cosa farebbe per te personalmente?"
Risposta: "Avrei un enorme sospiro di sollievo, perché l'anno scorso non ce l'abbiamo e tutti mi hanno dato il respiro."

Ora che sai cosa vuole veramente il cliente, all'improvviso non si tratta più del WiFi. Le cose che prima non erano negoziabili diventano un po 'più flessibili se riesci a trovare un modo per scalfire il vero prurito che sta alla base della loro richiesta.

Come farlo correttamente usando la posta elettronica invece di parlare?

L'ultima cosa che vuoi è essere accecati da un chiacchierone. L'email è eccezionale perché rallenta il processo e ti dà il tempo di pensare. Inoltre, l'e-mail ti fornisce una registrazione scritta della conversazione. Se provano a metterti al telefono, puoi dire "Sono felice di averti questa informazione. Qual è il tuo indirizzo email in modo che possa inoltrarti una proposta? "

La sfida con la posta elettronica è perdere l'elemento umano e semplicemente diventare parole su uno schermo. Ecco tre idee per creare una connessione umana, anche tramite e-mail:

1. Includi la tua foto nel tuo file di firma e-mail. Uno studio ha mostrato che quando i professionisti del settore medico vedevano una foto del paziente, erano molto più precisi mentre leggevano le loro scansioni CT. È incredibile il potere che una faccia amica deve creare una connessione.
2. Abbina il loro stile di battitura. Se usano brevi frasi veloci e frequenti interruzioni di paragrafo, fai lo stesso. Se decidono di andare con un enorme blocco di parole, allora lo imitano. Ci piacciono le persone che sono come noi.
3. Ci piacciono anche le persone che sono umane . Quindi smettila con tutti i discorsi professionali e scrivi come se stessi parlando con loro faccia a faccia. E non preoccuparti per l'errore di battitura occasionale. Le persone che commettono piccoli errori sono viste come più simpatiche e affidabili di chi è "finto-da-te-fai-da-te" perfetto.

Oltre a questo, si applicheranno molte delle stesse tecniche.

Mi piace porre la domanda: "Puoi lavorare con me?" Per avviare i negoziati. Pensieri?

Grande! Un piccolo cambiamento che farei è: "Puoi aiutarmi?". Aiutare è molto più divertente che lavorare.

Come lavoriamo insieme per una vittoria?

Crea una vera connessione umana! Telegraph che sei disposto a collaborare, che capisci la loro parte, e che hai bisogno del loro aiuto ed è sorprendente quanto velocemente l'intera atmosfera possa cambiare. Ti aiuteranno attivamente a trovare risultati vantaggiosi per entrambe le parti invece di cercare di rastrellare i carboni.

Sii un donatore prima. Se scelgono di non "toccare i guanti e combattere lealmente", passano alla modalità "matcher" e al controcampo finché non cooperano di nuovo. Non lasciarti sfruttare.

Come possiamo accelerare il processo di negoziazione?

Chiedere semplicemente la loro offerta "massima e migliore" (o "la più bassa e la migliore") è perfettamente appropriata se offri una ragione. In effetti, alcuni studi dimostrano che non hai nemmeno bisogno di una ragione finché dici la parola "perché" (ancora un'altra parola magica).

Esempio: "È il tuo più basso e migliore? Perché sto mettendo in campo molte proposte in questo momento e non avrò il tempo di seguirti su questo. "

Come si acquisiscono grandi capacità negoziali?

Studia gente! Leggi su psicologia sociale. Esercitati con piccole transazioni (ad esempio, prova a prendere un drink gratuito presso un ristorante). Partecipa a un corso di formazione (Fred Pryor offre seminari di un giorno su questo argomento in tutti gli Stati Uniti ed è economico partecipare). Infine, unisciti a me per le mie e-mail di due minuti di martedì "Good At People".

Quando negoziare?

Vale sempre la pena sparare. La tecnica più semplice che uso quasi sempre è dire "Ouch" quando propongono qualcosa. Se fossi di persona, prenderò visibilmente un risolino. Anche se non scendono sul prezzo, si allontanano dall'accordo pensando di aver ottenuto fino all'ultimo centesimo. Il che è positivo per le interazioni future così come per tutti che hanno un senso di win-win.

Cosa è giusto?

Fidati del tuo intestino su questo. Il fatto che tu stia anche ponendo la domanda è un buon segno. Ti mostra che ti importa di equità. Non perdere questo. Dai un'occhiata al grande libro di Adam Grant, Give and Take, per capire perché i bravi ragazzi non devono finire per ultimo.

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