Sai davvero perché fai le cose che fai?

Una recente ricerca rivela quanto il deliberato processo decisionale sia un’illusione.

La maggior parte delle nostre decisioni avviene sotto il radar, ma riteniamo di avere il controllo delle nostre decisioni

Fonte: David Kovalenko / Unsplash

Come sarebbe se gli animali potessero dirci perché fanno le cose che fanno? Alcuni dei loro comportamenti richiedono sicuramente una spiegazione. I coleotteri rombanti, ad esempio, hanno attirato l’attenzione recente per un comportamento particolare: mentre rotolano la loro palla di sterco, si fermano periodicamente e si arrampicano su di essa per eseguire una danza ritualistica prima di continuare. Questo sembrava strano anche per un animale che fa le palle fuori dal letame, così gli scienziati hanno recentemente condotto studi per comprenderlo. Si scopre che l’arrampicata e la danza è probabile per la navigazione o il raffreddamento dei piedi, o entrambi. Risolvere il puzzle sarebbe più facile se i ricercatori potessero chiedere agli scarafaggi stessi?

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Per fortuna possiamo chiedere alle persone le loro motivazioni, ma è davvero utile? Le persone spesso nascondono la verità (come in “Ti sto lasciando perché ho bisogno di passare più tempo con il mio cane”) ma c’è un problema più fondamentale. Molte persone pensano di sapere come arrivano a una decisione, ma non lo fanno.

Senza la nostra conoscenza, le nostre menti spesso ci guidano in particolari direzioni. Tendiamo a pensare che prendiamo decisioni deliberate e calcolate, soprattutto su questioni di importanza personale, come dove scegliamo di vivere, quale professione scegliamo e come spendiamo o investiamo i nostri soldi; ma la realtà è diversa. Ad esempio, risulta che le persone hanno una preferenza per vivere in una città o uno stato il cui nome assomiglia al loro. Data suggerisce che qualcuno di nome Dennis abbia maggiori probabilità di scegliere di vivere a Denver rispetto a una persona simile con un nome non correlato. Lo stesso vale per Mildreds a Milwaukee, Jacks a Jacksonville, Philips a Philadelphia, Florences in Florida, Georges in Georgia e Louise in Louisiana. Si scopre che esiste un tipo simile di preferenza per ciò che le persone fanno per vivere, quindi qualcuno chiamato Dennis ha più probabilità di diventare un dentista rispetto a una persona simile con un nome non correlato.

I dati del mercato azionario suggeriscono che inizialmente gli investitori preferiscono titoli i cui nomi possono essere facilmente pronunciati. Per un periodo successivo all’offerta pubblica iniziale, le azioni di una società con un nome facile da pronunciare come Barnings Incorporated superano le azioni di una società con un nome come Aegeadux Incorporated.

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I dati comportamentali mostrano che un prezzo che consideriamo accidentalmente prima di un acquisto influenza la quantità che finiamo per pagare. Non importa che l’acquirente sappia che l’importo iniziale è completamente arbitrario. In un esperimento, alla gente è stato chiesto in primo luogo di considerare se avrebbero pagato l’importo in dollari corrispondente alle ultime due cifre del loro numero di sicurezza sociale (un numero arbitrario) per un acquisto ordinario. Ad esempio, qualcuno con un SSN che termina con 12 ha considerato di pagare $ 12 per una particolare bottiglia di vino. Successivamente, quelli con SSN con terminazione più alta hanno finito con l’offerta di importi maggiori in un’asta per l’articolo.

La gente negherebbe di essere influenzata dalla somiglianza del loro nome con la parola per una professione o dal numero casuale che hanno appena considerato per un acquisto. Infatti molte persone considerano il suggerimento un insulto al loro intelletto (“altre persone potrebbero essere influenzate, ma io certamente non lo faccio”). Questa fiducia è radicata nella natura nascosta dei processi mentali che considerano questi fattori come input e la capacità della nostra mente di presentarci, in modo senza soluzione di continuità, il nostro comportamento come conseguenza di decisioni consapevoli.

Questo punto è illustrato da una serie di studi affascinanti con pazienti con cervello diviso, persone i cui cervelli destro e sinistro sono scollegati. Ogni emisfero del cervello può elaborare le informazioni e prendere decisioni da solo. Questo può creare conflitti quando i cervelli destro e sinistro non sono in grado di scambiarsi informazioni e ogni emisfero riceve informazioni diverse. Dato che il cervello sinistro è responsabile della produzione della parola, cosa succede quando al paziente viene chiesto di spiegare il comportamento causato dal cervello destro? Il cervello sinistro osserva il comportamento ma non può conoscere il motivo perché, nei pazienti con cervello diviso, non riceve informazioni dal cervello destro. I ricercatori hanno creato una situazione del genere mostrando l’immagine di una tempesta di neve all’emisfero destro (attraverso l’occhio sinistro) e un pollo all’emisfero sinistro (attraverso l’occhio destro). Quando al paziente è stato chiesto di indicare un’immagine correlata, il cervello destro (che controlla il braccio sinistro) ha correttamente indicato una pala da neve e il cervello sinistro (con il braccio destro) ha indicato un piede di pollo. Sorprendentemente, tuttavia, il paziente ha spiegato che ha indicato la pala perché la pala pulisce il capanno per i polli. Questo è il cervello sinistro che dà un senso alla situazione con le sole informazioni a cui ha accesso (vedendo un pollo e indicando una pala). È una razionalizzazione post-decisione in azione, ed è comune nelle decisioni quotidiane delle persone comuni.

È noto da un po ‘che, monitorando l’attività cerebrale, è possibile prevedere una decisione prima che la persona abbia qualche esperienza consapevole di crearne una. Ricerche più recenti hanno rivelato che le decisioni possono essere rilevate in questo modo fino a 10 secondi prima che vengano prese coscientemente. Ciò che sperimentiamo come processo decisionale è semplicemente la creazione di una giustificazione per una decisione che era già stata presa inconsciamente.

La natura nascosta dei nostri processi decisionali lascia molto da scoprire e questo rende la ricerca in questo settore dinamica ed eccitante. Le innumerevoli decisioni che prendiamo – il nostro college principale, se affittare o comprare, avviare o terminare una relazione, guardare questo o quel show su Netflix, lasciare un lavoro o andare avanti, spendere o salvare, camminare o guidare – sono guidati da un mare di forze che operano sotto il radar nella nostra mente. La maggior parte delle persone concorda sul fatto che ci sia spazio per un migliore processo decisionale; nuove scoperte ci aiuteranno a raggiungere questa prospettiva nascosta.

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