Ultimatum X

Posa guerriera equatoriale

Fonte: J. Krueger

Non ottieni ciò che meriti; ottieni ciò che negozi . ~ Ruth Lause, consulente aziendale, viaggiatore del mondo e ayurvedista, canalizzando il folclore aziendale

Pensano che lo facciamo per amore . ~ Larry Jacoby, in conversazione con JK, ca. 20 anni fa.

Okhi (no) ~ Metaxás a Mussolini [1]

Gli studenti, i lettori di Psychology Today e il pubblico in generale sono comprensibilmente impazienti con gli eccessi accademici della psicologia scientifica. Vogliono sapere come si applica la scienza psicologica a LORO. Una risposta a questa domanda è ignorarla. Gli scienziati possono rassicurarsi l'un l'altro che la psicologia è una scienza della vita come qualsiasi altra. Le scoperte che fa e i modelli che costruisce sono al di là della portata intellettuale della persona comune. La persona comune non può e non deve preoccuparsi, secondo questa opinione, se esista un percorso neurale dall'ipotalamo allo striato o se le strategie decisionali non compensative superano le strategie multi-attributo di ponderazione ottimale in condizioni di rumore intermedio. La maggior parte degli scienziati di ricerca fa avanzare le loro carriere e la loro reputazione parrocchiale proponendo risposte a domande come queste e lascia che la persona comune sia dannata.

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Ma poi di nuovo, alcune domande di ricerca possono essere rappresentate nella lingua dell'esperienza quotidiana, e occasionalmente alcuni di noi offrono un'illustrazione. Oggi, consideriamo il gioco dell'ultimatum (UG). Nell'economia comportamentale, l'UG funge da paradigma per lo studio dello scambio interpersonale, del comportamento negoziale e delle emozioni morali (ad esempio, Nowak, Page, & Sigmund, 2000). Funziona così: Don ha ricevuto $ 10 e ora può proporre una divisione con Roger. Se Roger accetta la divisione, entrambi ricevono la somma di denaro che Don ha proposto. Se Roger rifiuta la proposta di Don, nessuno dei due riceve nulla. Nascono due domande: quanto dovrebbe offrire Don e quale dovrebbe essere la risposta di Roger? Cosa fanno realmente i Dons e i Rogers di questo mondo?

L'economia tradizionale dice che Don dovrebbe offrire il minor numero possibile e Roger dovrebbe prenderlo. Ciò garantirebbe che non vengano sprecati soldi, pur conservando la massima disuguaglianza. In pratica, i Rogers diventano molto irritabili quando vengono presentati con offerte ingiuste e preferiscono non avere nulla se riescono a chiarire ai Dons che non possono farla franca con la disuguaglianza egoistica. Anticipando l'irritabilità di Roger, Don deve tornare alla domanda su quanto dovrebbe offrire per massimizzare il suo valore atteso del gioco: quel tanto che basta per convincere Roger ad accettare l'offerta, e il meno possibile in modo che lui, Don, possa prendere casa una grande somma.

Dovresti preoccuparti di questo tipo di ricerca perché l'UG è ovunque. Il trucco è riconoscerlo. Ogni volta che vedi un bene o un servizio offerto ad un prezzo particolare, nell'ipotesi che tu possa prenderlo o lasciarlo in affari, tu sei il Roger. Sfortunatamente, il tuo personale potere di frustrare il Don inviando un messaggio emotivo e riducendo i suoi profitti è solitamente limitato. Un venditore impegnato in migliaia di transazioni non si preoccuperà molto se tu, come potenziale acquirente, vai via. Ci vorrebbe un'azione collettiva per ridurre il margine di profitto di alcune industrie.

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Gli economisti amano i giochi che usano $$ come moneta dei valori umani. Il denaro obbedisce prontamente alla manipolazione aritmetica, anche se la sua scala psicologica non è lineare. Don potrebbe pensare, ad esempio, che il $ 1 che accetta come perdita valga di più per Roger come guadagno. Diventa più complicato quando ci rendiamo conto che i $$ coinvolti in una transazione sono solo una parte di ciò che viene trattato. Come creature simboliche, gli umani sono inondati di percezioni di significato. Nelle transazioni economiche o sociali, tali significati si presentano come pagamenti collaterali e benefici collaterali. Considera la ricerca di aiuto: un mendicante ti chiede un $. Una creatura economica interessata solo ad avere più invece di meno $ non risponderà mai positivamente a tale richiesta (né questa creatura si rivolgerà mai in un posto di lavoro visitato una sola volta). Eppure, alcune persone danno soldi per niente. Perché? Ricevono, nella loro mente, valore simbolico, non materiale. Ad esempio, possono godere della calda luce di essere in grado di considerarsi persone buone e premurose. I ricercatori abili di aiuto sanno come evocare tali compensazioni non materiali. Idealmente, quindi, entrambi vincono. Entrambi ottengono quello che vogliono. Lo scambio è giusto. Una piccola quantità di denaro viene scambiata per un'immagine di sé rassicurata.

Da un lato, l'esempio sopra riportato suggerisce che uno scambio di denaro per sentire può essere efficiente. La somma dei premi ricevuti meno i costi è maggiore di quanto sarebbe se non si verificasse uno scambio. D'altra parte, vi è la persistente possibilità di sfruttamento. Il cercatore di soldi può 'giocare' al donatore del denaro. Alla fine della giornata, si potrebbe obiettare che il denaro è duro e la gratificazione simbolica è morbida. Il denaro può essere immagazzinato e scambiato per altri beni e servizi un altro giorno. Al contrario, la gratificazione simbolica offre un momento di consumo piacevole, e poi se n'è andato. Il cercatore di soldi può usare la comunicazione simbolica per manipolare il donatore, mentre il donatore non ha affatto opzioni paragonabili. [2]

Ci sono molti modi in cui un ricercatore abile può spingere un donatore potenziale a diventare un donatore effettivo. Lasciamoci andare dal mendicante senza un soldo e diamo un'occhiata al ricco ricercatore. Questo è un territorio interessante perché questi ricercatori sono abili nell'estrarre beni e servizi (aiuto) senza offrire denaro in cambio (o offrendo troppo poco), sebbene possano permetterselo. Certo, sono razionali nel senso che stanno perseguendo il loro stesso interesse personale. Essere ricchi non vuol dire che non sia più razionale cercare il fondo materiale. In effetti, la ricerca rigorosa e persistente di interesse personale materiale è probabilmente la ragione per cui questi ricercatori sono ricchi per cominciare.

Il penultimo gioco

Das artet ja richtig in Arbeit aus! [Sembra che in realtà potrebbe comportare un lavoro] ~ R. Krüger, contemplando i compiti futuri

Esempi di scambi sociali ed economici intelligenti abbondano. Ecco la storia di un recente invito a lavorare. Una fondazione sta pianificando un colloquio di due giorni, a cui invitano solo un ristretto e selezionato gruppo di esperti. Notano che copriranno le spese di viaggio e alloggio ma non menzioneranno alcun risarcimento. Cosa faresti? Per alcuni, la decisione è semplice: coloro che basano le proprie decisioni esclusivamente sul materiale vedono immediatamente che il progetto è una perdita. Mancano in totale 5 giorni al lavoro giornaliero vincente e almeno due giorni di preparazione. I costi aggiuntivi sono jetlag (è un evento intercontinentale) e costi di coordinamento a casa (come trovare qualcuno che copra parte dell'attività quotidiana). Altri, tuttavia, potrebbero essere impressionati dai benefici simbolici. La fondazione è prestigiosa; la posizione è un tipo di luogo Monte Carlo, se non così sciccoso come Monte Carlo stesso. C'è la prospettiva di hautes hors d'oeuvres , hobnobbing e crogiolarsi nella gloria riflessa dell'aristocrazia. Ultimo ma non meno importante, ti hanno chiesto, e quanto è fantastico! Coloro che apprezzano sia il compenso materiale per il lavoro che i valori simbolici dell'auto-valorizzazione sociale che rafforzano l'immagine affrontano il difficile compito di pesare l'uno contro l'altro. Il boost simbolico è sufficiente per compensare la perdita di materiale? Qui, il processo decisionale diventa molto personale, e la decisione finale può contribuire a una ridefinizione del sé e può preparare il terreno per rendere più facile la prossima decisione di questo tipo.

Si potrebbe pensare che la decisione del donatore (Roger, me and you) si preoccupi solo di capire i valori personali (sia materiali che simbolici) e di mapparli sulla stessa scala. Un approccio consequenzialista al processo decisionale afferma che non si dovrebbe fare nient'altro. Sospetto, tuttavia, che molti di noi (Rogers) dovrebbero (e dovrebbero) trascorrere del tempo a contemplare la transazione dall'altra (la prospettiva di Don). Questo è ciò che i ricercatori fanno nella UG. Perché Don mi offrirà solo $ 1 e vorrà mantenere $ 9? Cosa c'è che non va in lui? E che dire delle fondamenta? Lo fanno, presumibilmente, vedono valore nel contributo che potresti dare. Ma quanto? Forse il valore che vedono nel tuo lavoro è pari alle loro spese di viaggio e alloggio. Se è così, non possono offrire altro. Se si aspettano che tu accetti l'offerta in circostanze così scarse, presumibilmente penseranno che il valore simbolico per te sia maggiore del costo del lavoro e del tempo perso. Questo sarebbe piuttosto auto-lusingato da parte delle fondamenta. È anche possibile che la fondazione (il ricercatore) abbia avuto successo sufficiente in passato con offerte limitate di questo tipo. In tal caso, hanno il privilegio di godere del mercato di un acquirente (o di chi cerca). Se declini l'offerta, ci sono molti altri che sono disposti ad intervenire. Tuttavia, non sai se questo è il caso. Le fondamenta a loro volta, sapendo che le tue congetture saranno difficili, possono scommettere sulla tua ignoranza e fingere semplicemente di aver avuto un buon successo.

Una richiesta insoddisfacente, come descritto qui, fatta da coloro che potrebbero permettersi di offrire un accordo migliore, è interessante perché stanno cercando di rovesciare le regole in modo che la richiesta "tu puoi permetterti" sia livellata contro di te. Dicono: Vogliamo il tuo lavoro per le spese solo perché hai già un lavoro a pagamento. Pertanto, non è necessario per noi considerare il tuo contributo come un lavoro remunerativo. In questo saggio, ho creato l'impressione che l'unica risposta razionale sia quella di non rispondere. L'accordo è crudo. Lo sai e loro lo sanno. Certamente, si può fare un altro passo e fare un esperimento con la realtà (parafrasando Gandhi). Se si rivolgono contro di te, puoi rivolgerti contro di loro. Valutare quanto compenso materiale è uguale al lavoro investito e inviare un'offerta: Signore e signori, grazie per l'invito a lavorare per voi; Lo farò per $$. Ridefinire lo scambio come strettamente economico, mettendo da parte ogni presunzione e ipotesi di valore simbolico. Il valore simbolico non mette il pane sul tavolo. Ora hai il piacere di essere Don. Lascia che siano Roger. Se accettano il tuo ultimatum , offrono – hanno visto la luce del pensiero razionale. Se non lo fanno, sono o più poveri di quanto pensassimo (non possono permetterselo), e dovranno assumersi il peso dell'autocritica, che dice "Forse il nostro patrimonio netto simbolico non è quello che pensavamo che fosse". In altre parole, hai giocato il tuo ultimatum, rendendoli un semplice penultimo gioco, e non ti fa sentire bene? Tornando all'integrazione del materiale con guadagni simbolici, puoi portarlo alla banca psicologica. [3]

Nowak, MA, Page, KM, & Sigmund, K. (2000). Equità contro ragione nel gioco dell'ultimatum. Scienza, 289 , 1773-1775.

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Gli appunti

[1] Se ti stavi interrogando su Metaxa e Mussolini, ti farò sapere che i greci fino ad oggi considerano il "no" del precedente a quest'ultimo eroico. Mussolini voleva licenziare la Grecia ma il suo collega dittatore declinò, in una parola. Metaxas ei suoi uomini procedettero quindi a umiliare gli italiani sul campo di battaglia.

[2] Questa asimmetria è importante. Potresti pensare, in modo stereotipato, al cercatore di aiuto come alla parte meno potente. Questo può essere vero per il mendicante e altri di status di vittima credibile. Non è vero per i ricchi benestanti, anche se tentano di sfruttare e beneficiare dello stesso impulso prosociale. Qualsiasi ricercatore, sia povero che ricco, ha il vantaggio psicologico di definire la situazione. Possono innescare il tuo dialogo interiore riguardo ai tuoi valori simbolici e quanto sei disposto a pagare per loro. Ho sostenuto che è possibile capovolgerlo parzialmente contrastando con il proprio UG. Ci sono altri modi, ma sono piuttosto crudi. Puoi dire al ricercatore che è nel loro migliore interesse se declinerai la richiesta perché così facendo proteggerà il loro rispetto per se stessi e li motiverà a cercare l'autosufficienza. Se eletti questa opzione, puoi usarla sul vero o apparentemente sfortunato ("Prendi un lavoro!"), Ma non su una fondazione Monte Carlo.

[3] Una lettura plausibile della storia della fondazione è questa: possiamo supporre che il proponente sia un funzionario di fondazione altamente pagato. Il suo compito è consegnare la merce al consiglio di amministrazione. Ha bisogno di giustificare il suo ruolo di macher e impresario. Un modo per farlo è organizzare eventi high-brow di alto livello. Gli accademici sono facili da reclutare per riempire l'agenda di conferenze, indirizzi e simposi dall'aspetto impressionante. Molti lo faranno da soli per gli antipasti , pensando che il prestigio finirà per convertirsi in salari. Non riescono a comprendere che l'evento che portano in essere ha un valore materiale per l'host in tempo reale. L'host sarebbe stato senza lavoro se non fosse riuscito a dimostrare un'attività sponsorizzata dalla fondazione di grande impatto. È, infatti, l'ospite che beneficia del prestigio dei professori, e non viceversa . I professori non solo lavorano per niente, ma generano anche un reddito materiale per l'ospite. Questa disposizione, se vera, si adatta alla definizione di sfruttamento materiale, essendo l'ospite il parassita. Giocare agli accademici per i polloni aggiunge uno strato di sfruttamento psicologico.