Tornato ai miei giorni da avvocato alla Securities & Exchange Commission, sono diventato abbastanza bravo a raccogliere le testimonianze investigative. Quindi, i poteri che sono stati avviati mi assegnavano ai neofiti per aiutarli a sviluppare il "mestiere" della conversazione investigativa. Il che è stato piuttosto divertente, perché a quel punto avevo solo pochi anni.
Ora queste conversazioni erano un po 'diverse dalla maggior parte. Sono accaduti in piccoli uffici interni, spesso incrostati di decadi di vernice su blocchi di cemento. Sotto il baccano delle luci fluorescenti e il clic-clac di un reporter di corte, i testimoni sarebbero venuti a scoprire le loro anime sotto il velo della segretezza.
I nostri ospiti invitati erano persone su cui eravamo informalmente o talvolta formalmente "indagatori" e, se avevano qualche intelligenza, anche quelli che erano innocenti venivano con i consigli.
Il nostro compito era arrivare alla verità. La preparazione feroce, l'ascolto focalizzato al laser e le domande reattive erano gli strumenti principali del nostro mestiere. Non potevi arrivare dove dovevamo arrivare senza tutti e tre.
Ma, una delle cose che ho imparato presto è stato il primo oggetto da cui dovevi allontanarti per permettere ai secondi di lavorare la loro magia.
Un giorno, sono finito con un giovane avvocato per le forze armate a cui ero stato assegnato all'ultimo minuto. Avevamo preso un volo per Chicago per prendere la testimonianza dal CEO di un'azienda pubblica. Come avrei imparato sull'aereo, si era preparata per più di un mese. Meraviglioso, pensavo, questa dovrebbe essere una giornata facile per me.
Due ore dopo, ci siamo seduti nella scatola ristretta di una stanza. La mia collega sedette di fronte al testimone e al consiglio, io al suo fianco. Ha poi proceduto a frustare un monster binder nero da 3 pollici che era stato fascicolato, codificato, catalogato e annotato. Un'ode all'OCD incarnata. Fantastico pensavo, non una pietra lasciata nulla.
Sulla registrazione, arrivò la chiamata, e noi eravamo fuori. A cui il raccoglitore nero si aprì … e iniziò la lettura integrale.
Ciao, ho sentito il mio collega dire, Sono così e così dalla SEC, oggi saremo bla bla bla. Grande, tutto lo standard richiesto lingua fuori strada. Bene, lei l'ha letto, quindi non abbiamo alcun punto debole sugli avvertimenti standard.
Che bel tempo abbiamo a Chicago, ha poi condiviso. Eh? Faceva freddo e freddo. I successivi 15 minuti hanno suscitato la solita identificazione, lavoro, materiale di base. Poi è arrivato il momento di tuffarsi nella parte succosa. Chi ha fatto cosa, quando, come, perché e a chi.
Ma qualcosa non andava …
Il mio collega ha iniziato a fare domande, direttamente, parola per parola dal grande raccoglitore nero ode-a-OCD. Lancio un'occhiata al consulente avversario, che ora sta ridacchiando. Rendendosi conto che aveva un newb seduto di fronte, lasciò cadere gli scudi, sollevò la sua copia del Trib e permise al suo cliente di divagare.
Minuti, il testimone ha lanciato una bomba. Il mio collegio non se n'è nemmeno accorto. Era diventata così fedele alla sceneggiatura che ha preparato, ha smesso di ascoltare e rispondere nel momento in cui abbiamo registrato il disco. Ho lasciato correre per vedere se forse avevo torto e lei aveva programmato di tornare indietro. Non è successo
Venti minuti dopo, bomba numero due. E, proprio come prima, il mio collega ha ballato oltre.
Fuori dal registro, annunciai, lasciando che il reporter del tribunale e l'altra parte sapessero che saremmo usciti per un momento.
Posso vedere il tuo raccoglitore? Ho chiesto al mio collega di non udire. Lei l'ha offerto. Ora, ecco un pezzo di carta, ho detto, per favore scrivi le 5 cose più importanti che vorresti sapere. Lei ha fatto. Ora scrivi una sola domanda per iniziare la conversazione attorno a ciascun punto. Fatto.
Okay, ho detto, torniamo nella stanza. Grande, rispose lei, il mio raccoglitore per favore?
No.
No?!
No.
Prendi il foglio di carta, fai la prima domanda … poi ascolta come non hai mai ascoltato prima.
Onde di panico. Ansia. Ma siamo partiti.
È stato un po 'difficile. Ma quello che era iniziato come un disastro si trasformò in una brillante, illuminante conversazione. La verità è stata fatta.
Quindi, perché ti importa?
Perché la preparazione, studio intenso è importante. Ma è altrettanto importante liberarsi dalla rigida struttura di quella preparazione quando arriva il momento di ballare. Per andare fuori campo. Per ascoltare come non hai mai ascoltato prima. Guardare come se la tua vista dipendesse dal catturare ogni ultimo barlume di luce. E per rispondere non a ciò che hai preparato, ma a cosa ti sta di fronte.
Perché è lì che accade la magia. Quando ti libererai dai paraocchi di ciò che pensi accadrà nella realtà di ciò che sta accadendo. Allora vivi in quello.
Oppure, come disse una volta Charlie Parker …
"Devi imparare il tuo strumento. Quindi pratichi, eserciti, eserciti. E poi, quando finalmente ti alzi sul palco, dimenticati tutto e piangi. "
Curioso, ti sei mai arreso al momento in questo modo?
Se è così, cosa è successo?
Jonathan Fields è un imprenditore seriale, stratega aziendale, relatore e autore. Il suo ultimo libro è Uncertainty: Turning Fear and Doubt Into Fuel For Brilliance. Fields scrive su JonathanFields.com per quanto riguarda le prestazioni, l'innovazione, la leadership e l'imprenditorialità
