Bias della verità
Un mantello psicologico per l'inganno
Le persone vogliono credere agli altri nonostante prove del contrario. Questa è una reazione normale perché, in generale, le persone tendono a credere agli altri. Questo fenomeno, indicato come Truth Bias, consente alla società e al commercio di funzionare in modo efficiente. Bias Verità assente, le persone passerebbero una quantità eccessiva di tempo controllando le informazioni fornite da altri. Truth Bias serve anche come default sociale. Le relazioni con amici e colleghi di lavoro diventerebbero tese se la loro veridicità fosse costantemente messa in discussione. Di fronte a discrepanze minori in una storia, le persone tendono a scusare le incongruenze perché vogliono credere alla persona che sta raccontando la storia. Truth Bias offre ai bugiardi un vantaggio perché le persone vogliono credere a ciò che ascoltano, vedono o leggono. L'effetto di Truth Bias è più forte se la persona che racconta la storia è un amico intimo, una moglie o i nostri figli. La verità pregiudizi diminuisce quando le persone diventano consapevoli della possibilità di inganno. La migliore difesa contro la verità è il giudizioso scetticismo.
Considera i seguenti scambi tra un venditore e un cliente.
Scambia uno
Cliente : stiamo per darti un grosso ordine. La tua azienda è una piccola start-up. Avete abbastanza capacità produttiva per riempire il nostro ordine?
Addetto alle vendite: posso garantire consegne puntuali. Stiamo per espandere la nostra capacità nel prossimo futuro.
Cliente: buono. Disegna un contratto.
In questo scambio, la risposta presuntiva del venditore "Stiamo per espandere la nostra capacità nel prossimo futuro lascia aperta la possibilità che la sua azienda non possa avere una capacità sufficiente per effettuare consegne puntuali per un grosso ordine, almeno, nel prossimo futuro. Il cliente è caduto vittima di Truth Bias. Dal momento che il cliente voleva credere al venditore, o trascurava, scusava, o non riconosceva la possibilità che la garanzia del venditore non fosse stata così forte come poteva far credere al suo cliente. Lo scetticismo giudiziario aumenta la probabilità di ottenere informazioni più accurate.
Scambia due
Cliente: stiamo per darti un grosso ordine. La tua azienda è una piccola start-up. Avete abbastanza capacità produttiva per riempire il nostro ordine?
Addetto alle vendite: posso garantire consegne puntuali. Stiamo per espandere la nostra capacità nel prossimo futuro.
Cliente: Uh huh (voce leggermente in aumento). (Scetticismo giudiziario)
Addetto alle vendite: potrebbe volerci fino a un anno per arrivare a pieno regime nella nostra nuova struttura.
Usando lo scetticismo giudiziario, il cliente è stato in grado di raccogliere ulteriori informazioni che potrebbero influire sulla sua decisione di effettuare un ordine con il venditore. Fai riferimento a Catch a Liar per maggiori informazioni su come individuare l'inganno.
Considera la differenza tra i seguenti scambi tra un padre e suo figlio.
Scambia uno
Papà: come vanno i tuoi voti?
Figlio: Sto facendo abbastanza bene questo semestre.
Papà: molto bene. So che sei un bravo studente.
In questo scambio, la risposta ambigua del figlio "abbastanza bene" lascia aperta la possibilità che possa avere qualche problema con le sue lezioni. Papà è caduto vittima di Truth Bias. Voleva credere che suo figlio andasse bene a scuola, quindi, o trascurato, scusato, o non riconoscendo la possibilità che suo figlio non avesse fatto altrettanto bene, come inizialmente aveva portato suo padre a credere.
Scambia due
Papà: come vanno i tuoi voti?
Figlio: Sto facendo abbastanza bene questo semestre.
Papà: Davvero (la voce si alza leggermente). (Scetticismo giudiziario)
Figlio: Beh, la maggior parte delle mie classi comunque.
Papà: parliamo delle classi in cui non stai andando bene.
Figlio: la matematica è davvero difficile. Stiamo studiando l'algebra.
Papà: sono abbastanza bravo in algebra. Che ne dici se passiamo un'ora o più a fare i compiti a casa ogni sera?
Figlio: Cool. Grazie.
Nel primo scambio papa accettò la risposta di suo figlio al valore nominale perché voleva credere che suo figlio fosse un bravo studente. Al contrario, nel secondo scambio papa usava lo scetticismo giudiziario. La sua risposta "Really" non era una dichiarazione né era una domanda, ma esprimeva un sottile dubbio. Se suo figlio stava facendo bene in tutte le sue lezioni, avrebbe detto qualcosa nell'effetto: "Sì, nessun problema". Dal momento che suo figlio aveva problemi di algebra, si è sensibilizzato al sottile scetticismo di suo padre. Il sottile scetticismo dà l'illusione che papà sapeva o sospettava che suo figlio avesse problemi a scuola, quando, in realtà, non lo sapeva. In questo caso, papà era in grado di contrastare la verità con lo scetticismo giudiziario senza che il figlio si mettesse sulla difensiva. Fare riferimento a Fibs to Facts per ulteriori informazioni sulle tecniche di comunicazione efficaci per i genitori.
