Ieri ho tenuto un discorso su The Hidden Brain alla John F Kennedy School
di governo presso l'Università di Harvard. I miei commenti sono incentrati su The Invisible
Capitolo corrente nel mio libro, che tratta della questione del sessismo – come
identificarlo, come misurarlo e cosa possiamo fare al riguardo.
Come spesso accade a queste sessioni, qualcuno ha chiesto cosa possiamo fare per questo
bias. Ho dato un esempio molto specifico tratto dalla ricerca sul sessismo
ciò dimostra che uomini e donne tendono a negoziare in modo diverso sulla base di
se stanno negoziando con un uomo o una donna. Senza nessuno
consapevolezza cosciente, i valutatori maschi tendono a essere prevenuti contro le donne che
negoziare – per un salario più alto, per esempio. I valutatori maschi non lo fanno
necessariamente come gli uomini che negoziano di più, ma lo considerano di più
accettabile (nelle loro menti inconsce) per gli uomini a negoziare che per le donne
fare così. Al contrario, i valutatori donne tendono a non gradire i negoziatori
generale, ma non sono di parte contro le donne – si sentono sfavorevoli
verso uomini e donne che chiedono di più. Questa ricerca potrebbe aiutare
spiegare i dati osservazionali che mostrano che le donne hanno meno probabilità rispetto agli uomini
negoziare in una varietà di impostazioni sperimentali e reali (in particolare
quando stanno negoziando con gli uomini). Senza la loro consapevolezza cosciente, in
In altre parole, le donne potrebbero raccogliere segnali che la negoziazione potrebbe ferire
loro.
Negoziare è un affare potenzialmente spiacevole, ed è naturale
i manager preferiscono candidati / impiegati / subordinati che non contraggono.
Nondimeno, negoziare può portare sostanziali ricompense – se
a due persone viene offerto uno stipendio iniziale di $ 25.000 e uno di loro
negozia fino a $ 30.000 e entrambe le persone ottengono il 3% di rilanci per il
i prossimi 28 anni – il negoziatore migliore guadagnerà $ 361.000 in più rispetto al
corso della sua carriera.
L'obiettivo non dovrebbe essere che i manager accolgano tutti i negoziatori, ma i gestori
offrire parità di trattamento sia agli uomini che alle donne che negoziano. Potremmo avere
risultati più equi (e potenzialmente aumentare il numero di donne disposte a farlo
negoziare) se più donne sono state poste più responsabili della negoziazione
procedure, decisioni e risultati?
Puoi guardare un breve video introduttivo su The Invisible Current qui.
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