Chi aumenterà di più per beneficenza?

Chi alzerà di più? Gli assistenti di ricerca posano per farsi fotografare prima di andare porta a porta.

Perché le persone danno in beneficenza? In generale, assumiamo che le persone danno perché sono generose. Eppure capire il PERCORNO che c'è dietro il dare è in realtà una questione molto più grande di quanto si possa pensare. La generosità è un importante fattore di donazione, ma non è così importante come potremmo pensare. In effetti, molti comportamenti di donazione sono guidati da un'altra preoccupazione: l'interesse personale. Mai dato a un'organizzazione perché ti dà una sensazione di benessere, calda e confusa? Questo è interesse personale. Abbiamo deciso di scoprire il PERCORSO che si cela dietro una campagna di donazioni porta a porta, e abbiamo scoperto che c'è di più di quanto non sembri.

La nostra indagine è iniziata in questo modo. In un gelido sabato pomeriggio, nel dicembre 2005, Jeanne , una giovane brillante ed energica all'Università della Carolina dell'Est (ECU), ha fatto il giro di una casa di periferia nella Contea di Pitt, NC Jeanne indossava una maglietta con il nome "ECU Natural Hazards" Centro di ricerca sulla mitigazione. "Indossava anche un distintivo con la sua fotografia, il nome e il numero del permesso di sollecito. Bussò e un uomo di mezza età aprì la porta.

"Sì?" Disse, guardandola.

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"Ciao," disse lei, sorridendo vivacemente. "Mi chiamo Jeanne. Sono uno studente dell'ECU che visita oggi le famiglie della Contea di Pitt per conto del Centro di Ricerca sulla Mitigazione dei Rischi Naturali di nuova formazione. Vorresti dare un contributo oggi? "Probabilmente è sicuro dire che l'ultima cosa che l'uomo di mezza età aveva nella sua mente era la possibilità che Jeanne fosse un doppio agente. Sì, stava davvero cercando di raccogliere fondi per il centro. Ma faceva anche parte di un esperimento più ampio che coinvolgeva dozzine di studenti universitari che bussavano alle porte di 5.000 famiglie nella Contea di Pitt.

Alcuni studenti hanno appena chiesto donazioni con una sceneggiatura standard, ma eravamo interessati a scoprire quali tipi di motivazioni egoistiche possono influenzare il dare, così un altro gruppo di avvocati ha pubblicizzato un piccolo incentivo sotto forma di una lotteria benefica. Se sei mai stato in una fiera della contea o in un grande evento sportivo, probabilmente hai avuto la possibilità di partecipare a una lotteria benefica. È piuttosto semplice: più dai, più alta è la tua possibilità di vincere un premio importante. A volte il premio è un pezzo di memorabilia o una vacanza esotica in spiaggia, ma nella Contea di Pitt il vincitore della nostra lotteria benefica ha ricevuto $ 1.000.

Cosa abbiamo trovato? Non sorprendentemente, il biglietto della lotteria ha raccolto circa il 50 percento in più dei proventi rispetto alla richiesta di donazioni da solo, e ha raddoppiato il numero di persone che hanno dato alla nostra causa.

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Ma abbiamo anche scoperto qualcos'altro che in realtà non avrebbe dovuto sorprenderci. Come si è scoperto, più attraente è l'avvocato, più grandi sono le donazioni raccolte. Avevamo le foto dei nostri avvocati valutate per l'attrattiva fisica su una scala da 1 a 10, e abbiamo scoperto che una persona come Jeanne, che aveva ottenuto un punteggio di 8, aveva raccolto circa il 70 percento in più di una raccolta di fondi altrettanto qualificata che valutava un 6. Forse non sorprendentemente, hanno goduto il più grande successo di raccolta fondi quando un maschio ha risposto alla porta.

Quando si tratta di motivazioni egoistiche, tuttavia, non tutti gli incentivi vengono creati uguali. Anni dopo la nostra prima campagna di raccolta fondi con ECU, abbiamo avuto un altro gruppo di studenti andare in giro per le stesse case nella Contea di Pitt e abbiamo scoperto che le persone che hanno dato a causa della lotteria hanno continuato a dare anni dopo. Quelli che hanno dato la prima volta solo per vedere una bella faccia? All'improvviso furono molto meno generosi.

Si scopre che corrompere la generosità dai donatori non è così facile. Devi fare attenzione a scegliere gli incentivi che suggeriscono che la tua organizzazione di beneficenza è di alta qualità, soprattutto se vuoi donatori che danno più e più volte. Queste sono alcune delle intuizioni ottenute da questa serie di esperimenti, condotta con i coautori Craig Landry , Andreas Lange , Michael Price e Nicholas Rupp .

Questo studio fa parte di un nuovo libro, The Why Axis. Per saperne di più, visitare www.thewhyaxischallenge.com.