Tutti negoziano, ma pochi sono stati formati nell'arte e nella pratica della negoziazione. Mentire durante i negoziati è una tattica manipolativa praticata da High Mach e Low Mach. Se leggi libri, articoli e blog sulla negoziazione, incontrerai molti buoni consigli insieme a un gran numero di informazioni contraddittorie e opinioni disinformate. Tra i peggiori consigli c'è quello scritto da persone adeguatamente qualificate che si spacciano per esperti.
Gran parte di questa falsa saggezza si concentra su come individuare i bugiardi al tavolo delle trattative. Studio dopo studio ha dimostrato che, indipendentemente dalle tecniche utilizzate, la nostra capacità di individuare i bugiardi cercando "tell" è solo leggermente migliore del caso. Ci sono due modi infallibili per individuare un bugiardo: o conosci la risposta prima di porre la domanda o di essere fortunato.
Ad esempio, un bugiardo può inconsciamente annuire sì mentre dice no (o viceversa). Lui o lei può mettere un oggetto, come una bottiglia d'acqua, sul tavolo tra lui / lei e te. Questi tell possono segnalare menzogne o non possono significare nulla. Sia le persone sincere che quelle non veritiere possono commettere questi atti nervosi, mentre un bugiardo praticato non può segnalare l'inganno in un modo che puoi notare. Solo se qualcuno persiste nell'emettere dei tell, puoi concludere con alta probabilità che sta mentendo. Se ti concentri su come individuare durante le negoziazioni, sarai distratto dal business in questione. Una negoziazione efficace richiede che ti concentri su ciò che puoi controllare, non su ciò che non puoi.
Quando negozi con qualcuno che vuole mantenere una relazione continuativa con te (e viceversa), entrambe le parti hanno un incentivo a costruire e mantenere la fiducia. Ogni parte sa che le bugie, se rilevate, metteranno a repentaglio la relazione. D'altra parte, una negoziazione una tantum non porta questo disincentivo incorporato contro l'inganno. Nemmeno una negoziazione a somma zero, in cui ogni dollaro guadagnato da un lato rappresenta una perdita netta per l'altro. Un acquisto di auto usate, ad esempio, può essere una negoziazione una tantum e una negoziazione a somma zero. Nei negoziati dovremmo aspettarci di incontrare bugie e prepararci di conseguenza. Se l'altro lato non mente, è grandioso. Se lo fanno, puoi proteggerti.
Avvisato è avvenuto – Le persone presumono che la negoziazione abbia inizio quando inizi le discussioni con la tua controparte. È un errore Una strategia migliore è iniziare la negoziazione con la ricerca e la pianificazione prima di iniziare a negoziare. Più conosci in anticipo, più preparati sarai a scovare i bugiardi facendo domande le cui risposte già conosci. Qual è la loro reputazione? Cosa è importante per loro in questa trattativa? Qual è il loro raggio di contrattazione? Stai negoziando su un piano di parità, o uno di voi ha più influenza dell'altro?
Imposta le tue priorità – Imposta il raggio di contrattazione prima di iniziare. In particolare, decidi sul tuo minimo (se sei il venditore), il tuo massimo (se sei l'acquirente), e il tuo target price (ciò che pensi sia giusto). Tieni presente anche la tua migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) nel caso in cui le trattative falliscano. Questo è il tuo piano di riserva nel caso in cui tu e la tua controparte non riuscirete a raggiungere un accordo. Se stai cercando di acquistare una casa, il tuo BATNA potrebbe essere quello di trasferirsi in un'altra proprietà e forse anche un altro agente immobiliare. Soprattutto, concentrati sugli affari a portata di mano: progredisci, passo dopo passo, nelle tue negoziazioni, non sul raggiungimento di un accordo. Meglio nessun accordo che non soddisfi i tuoi obiettivi.
Concentrati su ciò che puoi controllare – Non puoi controllare se l'altra persona sta mentendo o qualcos'altro sul loro comportamento durante la negoziazione. Puoi controllare il tuo comportamento e le tue decisioni. Se non ti fidi della tua controparte, riconsiderare se dovresti fare affari con loro. Una buona strategia è annunciare in anticipo che sei pronto a mettere tutti i tuoi impegni verbali per iscritto e vorresti lo stesso impegno dall'altra parte. Se si fermano, cammini. Rendendo questo un requisito all'inizio, noterai l'altra parte che non tollererai promesse inutili.
Cornici e Ancore : preferiresti un divano in lussuoso cuoio rigenerato o uno fatto di scarti di pelle rimanenti? Sono la stessa cosa. La definizione di un'idea può influenzare l'esito di una negoziazione. Una volta ho compilato un modulo presso un concessionario di automobili che includeva questa domanda: "Cosa farai se non acquisti un'auto oggi?" Ho risposto, "Cosa farai se non ne acquisto uno oggi?" In negoziazione , devi essere preparato a inquadrare le questioni in modi che sono significativi per la tua controparte – e ad essere cauto nell'inquadrare stratagemmi che l'altra parte potrebbe indirizzare verso di te. Ecco perché è importante capire i loro bisogni e avere un'idea del loro raggio di contrattazione.
La saggezza convenzionale dice che la prima persona a menzionare un numero nei negoziati è in svantaggio. La ricerca suggerisce che questo è sbagliato. Il primo numero menzionato funge da ancoraggio, quindi il prezzo negoziato finale sembra un buon affare in confronto. Ecco perché le nuove auto hanno prezzi adesivi, il settore immobiliare ha prezzi di quotazione e alcuni prodotti hanno un prezzo al dettaglio suggerito dal produttore. Questi sono prezzi fittizi. I soli prezzi rilevanti sono il valore equo di mercato e il prezzo di vendita effettivo (che può essere uguale o diverso). Se il prezzo di vendita finale è negoziabile, il prezzo richiesto è solo un'ancora.
Quid Pro Quo – Quando una parte ha maggiore conoscenza o influenza dell'altro, il negoziatore con più potere può tentare di ingannare l'altra parte per fare una concessione senza aspettarsi nulla in cambio. I venditori di auto fanno questo. Dopo il terzo viaggio per "verificare con il responsabile delle vendite", potrebbero dire: "Possiamo farlo, ma abbiamo bisogno di un piccolo aiuto. Altri $ 600,00 e puoi portarlo a casa oggi. "L'ingrazia, la colpa, l'inganno e la minaccia implicita di" nessun accordo "sono tutte tattiche che si possono incontrare in negoziati di questo tipo. Una buona risposta a questo stratagemma è di annunciare che non sei nella posizione di fare concessioni senza ricevere una ragionevole concessione in cambio. Ad esempio, potresti contrattare con un'offerta per pagare $ 500,00 in più (non $ 600,00), ma solo se ricevi cambi di olio gratuiti per il primo anno e un set di tappetini – e poi negozia da lì.
Un'ultima tattica che puoi usare quando hai a che fare con bugiardi reali o potenziali è chiedere, prima di finalizzare l'accordo, se ci sono informazioni importanti che la tua controparte non ha rivelato. Idealmente dovresti farlo per iscritto o avere una persona imparziale come testimone. Se nessuno di questi è possibile, annota la tua domanda e la risposta che hai ricevuto. Fatelo subito dopo la negoziazione, quindi firmate e datate. Spediscilo a te stesso e conserva la lettera non aperta come prova nel caso in cui successivamente scopri di essere stato ingannato. Potrebbe essere solo la prova che ti serve in caso di frode.
