Esistono molti tipi di comportamento degli utenti online e processi decisionali. Mentre ognuno di noi ha uno stile individuale, come psicologo del web, ho identificato sei principali modelli ricorrenti di comportamento che chiamo tipi di personalità online . In questo articolo, discuto i 6 tipi di modelli, spieghiamo i fattori psicologici del loro comportamento e forniamo suggerimenti per l'ottimizzazione del sito che le aziende online possono utilizzare per sfruttare i desideri unici di ogni tipo:
1. The Wish Lister:
Il primo è "Ci sono così tante cose che voglio ma so che non posso avere" disordine. Ho visto questo modello per lo più nelle donne e nei siti web monografici. Il visitatore dedica ampio tempo e impegno a curare con cura gli articoli che desidera e ad inserirli nel carrello. Non li compra mai, comunque.
Cosa causa questo comportamento?
A differenza di un carrello della spesa "reale", un carrello online promuove i sentimenti di proprietà perché l'utente può aggiungere e rimuovere elementi in qualsiasi momento. Questi oggetti rimangono nel carrello anche se il visitatore lascia il sito. Può aprire il carrello quando desidera e visualizzare la sua proprietà virtuale. Avendo tutti questi oggetti desiderati nel suo carrello personale, aspettandola ogni volta che entra nel sito, sembra quasi di possederli. Questo serve come consolazione perché non può permettersi di acquistarli.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
Un modo per incoraggiare il Wish Lister a completare un acquisto è quello di scartare uno o due degli oggetti nel suo carrello tra una visita e l'altra e poi salutare il suo ritorno con una finestra pop-up che annuncia: "È il tuo giorno fortunato! Il tuo articolo selezionato è in vendita. "Questo tipo di sconto personale inaspettato aiuta a rafforzare il pregiudizio del desiderio: l'idea che ciò che vogliamo essere vero influisce su ciò che crediamo sia vero. Dà al cliente la sensazione che "l'universo mi sta dando un segnale che dovrei comprare questo prodotto".
2. Il visitatore orientato al marchio:
Questo visitatore dà la priorità a rimanere aggiornato con le ultime tendenze di cui tutti parlano. La sua decisione di acquisto si basa esclusivamente sul fatto che un prodotto sia reputato un marchio top e si concentra sulle caratteristiche emotive del prodotto, come colori, accessori e immagini attraenti. La sua interazione online è incentrata sul gioco con il prodotto, sul cambio dei colori e sull'esame di diversi accessori che possono essere aggiunti ad esso.
Cosa causa questo comportamento?
Il visitatore orientato al marchio è ciò che chiamiamo un acquirente d'impulso. Il grilletto per il suo acquisto è l'eccitazione emotiva, motivo per cui prova diversi colori e accessori per immaginare come si sentirà il proprietario del prodotto. Parametri razionali come il prezzo, la praticità e la facilità d'uso hanno un peso minore nella sua decisione di acquisto. Sostituisce la sequenza logica dell'attività del consumatore con un momento irrazionale di autogratificazione, acquistando oggetti che non sono né funzionali né necessari.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
Le pagine di prodotto di successo sono quelle che sanno come comunicare con il sistema emotivo del cliente e mantenerlo in uno stato di eccitazione. Al fine di promuovere l'acquisto di impulso, le informazioni sul prodotto dovrebbero essere nascoste dietro le schede (e quindi disponibili solo "su richiesta", piuttosto che imposte in modo proattivo ai visitatori). Il sito web dovrebbe sfruttare la propensione del sistema emotivo a rispondere a segnali sottili, utilizzando gli stimoli – come immagini colorate e accattivanti – per innescare l'eccitazione emotiva. Ciò consente al Visitatore orientato al marchio di acquistare semplicemente il tuo prodotto a causa di come lo fa sentire, piuttosto che leggere informazioni troppo dettagliate che potrebbero indurlo a ritestare l'acquisto.
3. Il visitatore razionale:
Il visitatore Rational ha un processo decisionale di acquisto in due fasi, che comporta (a) il rifiuto delle opzioni che non soddisfano il suo criterio più importante, solitamente il prezzo, e (b) l'utilizzo dell'analisi costi / benefici per selezionare tra le restanti alternative.
Cosa causa questo comportamento?
I visitatori razionali fanno affidamento sull'osservazione oggettiva e l'analisi fattuale nel loro processo decisionale. Considerano l'argomento logico come la base per l'azione. Ad esempio, non sostituiscono la loro auto ben funzionante solo perché "è ora che sostituiamo la nostra auto, l'abbiamo già da 5 anni". Richiedono una solida argomentazione per perseguire una linea d'azione. Il pensiero e l'emozione soggettivi non hanno posto nel loro processo decisionale.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
Per affascinare il processo decisionale del visitatore Rational, il sito web dovrebbe fornire tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione calcolata. Ad esempio, un sito di telecomunicazioni potrebbe fornire informazioni dettagliate sulle caratteristiche comparative di diversi telefoni cellulari (dimensioni dello schermo, risoluzione, peso, ecc.) In modo che il cliente si senta in grado di prendere la decisione più informata possibile.
4. The Maximizer:
Questo cliente è ossessionato dal fare la scelta migliore in assoluto tra tutte le opzioni disponibili. Legge ogni singolo elenco di prodotti dalla parte superiore della pagina verso il basso, e solo allora si sente abbastanza comodo da fare la sua selezione. Indipendentemente dal fatto che si tratti di una macchina da $ 50.000 o di un CD usato da $ 5, il maximizer non può decidersi fino a quando non avrà visualizzato tutte le opzioni.
Cosa causa questo comportamento?
Il Maximizer si preoccupa eccessivamente di prendere una cattiva decisione d'acquisto. La decisione non deve essere basata sulla massimizzazione dell'utilità; può basarsi sull'aspetto, sulle caratteristiche di sicurezza o su qualsiasi altro criterio. Spesso, diventa così paralizzato dall'ansia che non compra nulla; anche quando lo fa, generalmente si sente un po 'frustrato per la sua decisione.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
L'osservazione del comportamento dei visitatori su più siti di e-commerce indica che, di fronte a un gran numero di opzioni, i Maximizer inevitabilmente diventano frustrati e abbandonano il sito Web senza effettuare un acquisto. Pertanto, le aziende devono limitare in modo intelligente il numero di opzioni presentate a Maximizer, utilizzando metodi come il filtraggio, limitando ogni riga a cinque elementi e fornendo un acquisto predefinito o "suggerito".
5. The Satisfier:
Questo è un cliente che sceglie il primo prodotto che soddisfa il suo fabbisogno minimo o immediato. Questi visitatori iniziano nella parte superiore della pagina, iniziano a scorrere verso il basso; si fermano immediatamente e acquistano quando trovano la loro corrispondenza, indipendentemente da quante altre opzioni siano disponibili.
Cosa causa questo comportamento?
Per il Satisfier, il tempo è denaro. Non vuole perdere ore cercando l'opzione ottimale se potrebbe fare qualcos'altro con quel tempo. Agisce quando vengono soddisfatti i suoi criteri. Potrebbe non accontentarsi della mediocrità; i suoi criteri potrebbero infatti essere molto alti. Non appena trova un'opzione che li soddisfa, è soddisfatta.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
Un metodo efficiente per aiutare un Satisfier sta filtrando, il che le consente di approfondire le opzioni più rilevanti per i suoi bisogni. Questo è l'equivalente digitale di un rappresentante del servizio clienti in negozio che le dice "Fammi sapere di che colore e dimensione hai bisogno, e te lo porto io". I siti di vendita al dettaglio possono anche organizzare i loro annunci per marca, scopo o umore ( romantico, sexy o divertente).
6. L'esitatore:
L'Hesitator compila un modulo di registrazione online o inserisce gli articoli desiderati in un carrello della spesa, solo per avere un ripensamento al raggiungimento del pulsante di invito all'azione (CTA). Potrebbe impiegare una notevole quantità di tempo facendo clic su diverse schede e passando sopra il CTA, come se aspettasse che il sito lo convinca a fare clic.
Cosa causa questo comportamento?
La caratteristica della personalità che più probabilmente causerà esitazione nel comportamento di acquisto online è l'elusione del rischio. L'esitatore cerca di evitare il rimpianto nel prendere la decisione sbagliata, tende a essere confuso da un'abbondanza di scelte, ed è indeciso su ogni aspetto della sua vita.
Come puoi influenzare la decisione di acquisto?
L'esitatore ha bisogno di tutto il premio che può ottenere per procedere con il processo di acquisto. Deve essere completamente convinto di prendere la decisione giusta. Ciò richiede feedback e approvazione costanti in risposta a ogni piccolo passo che intraprende. Un modo per farlo è usare un testo orientato al positivo. Ad esempio, la pagina dell'abbonamento potrebbe dargli il benvenuto con "Hai preso una decisione importante scegliendo Forbes " o "Sei ad un passo dall'adesione alla nostra comunità di alto livello", piuttosto che il linguaggio neutrale usato nella maggior parte dei siti. La formulazione positiva ha un effetto carryover, quindi la sensazione che l'Hesitator ottiene dal feedback incoraggiante mette l'intera esperienza in una luce ottimistica, facendolo sentire bene riguardo al processo di acquisto. Inoltre, il design del sito web dovrebbe limitare le opportunità per lui di ripensare alla sua decisione. Ridurre il numero di pagine di pagamento o rimuovere la possibilità di tornare alla pagina precedente, una volta che il processo è iniziato.
Conclusione
Il gioco è cambiato. Il tuo prossimo cliente cercherà e valuterà i tuoi prodotti attraverso i siti web e le reti online molto prima che i tuoi venditori siano coinvolti. In effetti, una chiamata al proprio venditore potrebbe essere l'ultimo passaggio nel percorso dell'acquirente, limitando significativamente l'influenza e le competenze che in precedenza hanno influenzato la discussione di acquisto. Mentre il processo di acquisto si sposta online, i venditori hanno meno tempo per i clienti e quindi non hanno idea di quali dei loro potenziali clienti mostrino i segnali di acquisto più forti.
Per avere successo in questo nuovo clima digitale, le aziende intelligenti stanno adattando e realizzando la necessità di leggere e rispondere al "linguaggio del corpo digitale" delle loro prospettive. Questo nuovo linguaggio del corpo viene rivelato attraverso attività online come comportamento di navigazione, percentuali di clic, esitazione, scorrimento e altro. Il monitoraggio di questo comportamento consente alle aziende di identificare rapidamente i bisogni psicologici dei loro acquirenti e di assisterli meglio attraverso il processo decisionale.
