Il trucco da 1 minuto per negoziare come un capo

La vita è piena di negoziati, grandi e piccoli. Negoziamo per rilanci, negoziamo con clienti e fornitori oltre i prezzi, e negoziamo per più personale, i migliori progetti e tempi flessibili. (Poi andiamo a casa e negoziamo con i nostri figli su quanti anni devi avere per avere il tuo smartphone.)

Per avere successo, devi davvero sapere come negoziare bene. Ma la verità è che questa particolare abilità non viene naturalmente a molte persone. Questo perché una negoziazione è un'esperienza che è piena di motivazioni conflittuali. Quando contrasti con un'altra parte per il prezzo, devi in ​​qualche modo conciliare il tuo desiderio di pagare (o essere pagato) il tuo obiettivo con la tua paura che se spingi troppo, la negoziazione potrebbe crollare. Potresti finire a mani vuote, umiliato o senza lavoro. I negoziati sono sempre scommesse e c'è sempre rischio.

Chi tiene i loro occhi sul premio?

Una qualità che i grandi negoziatori possiedono è la capacità di rimanere concentrati sul loro obiettivo ideale, nonostante i rischi che stanno affrontando. Come mostrano le ricerche condotte da Adam Galinsky e dai suoi colleghi, i più capaci di farlo hanno quello che viene definito un obiettivo di promozione.

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Le persone focalizzate sulla promozione pensano ai loro obiettivi come opportunità da ottenere – per progredire o raggiungere, per finire meglio di quanto non lo siano ora. Ogni volta che pensiamo ai nostri obiettivi in ​​termini di potenziali guadagni, automaticamente (spesso senza rendercene conto) diventiamo più a nostro agio con i rischi e meno sensibili alle preoccupazioni su cosa potrebbe andare storto. Le persone incentrate sulla prevenzione, d'altra parte, pensano ai loro obiettivi in ​​termini di cosa potrebbero perdere se non ci riescono: vogliono stare al sicuro e mantenere le cose senza intoppi. Di conseguenza, quando siamo focalizzati sulla prevenzione, diventiamo molto più prudenti e avversi al rischio.

Come Tory Higgins ed io descriviamo in Focus, questi diversi modi di guardare allo stesso obiettivo hanno un impatto su tutto di noi – i nostri punti di forza e di debolezza, le strategie che usiamo e ciò che ci motiva. Quando l'obiettivo in questione è quello di pagare il prezzo più basso o ottenere il maggiore aumento, la nostra attenzione ha effetti profondi sul modo in cui negoziamo.

In uno degli studi di Galinsky, gli studenti MBA hanno svolto il ruolo di un reclutatore di lavoro, il cui obiettivo era quello di assumere un candidato desiderato (interpretato da un altro studente MBA) mentre pagava il bonus di firma più basso possibile. Prima di iniziare la negoziazione, i reclutatori hanno completato una valutazione del loro obiettivo principale. (Volete provarlo? È possibile qui.) I ricercatori hanno scoperto che più un reclutatore focalizzato sulla promozione era, meno soldi finivano con l'accordo finale. L'attenzione alla promozione e il denaro pagato sono stati correlati a un impressionante -0,40.

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Perché avevano così tanto successo? Galinsky ha scoperto che era più un reclutatore focalizzato sulla promozione, più era probabile che riferissero di aver tenuto a mente il prezzo obiettivo per tutta la durata del negoziato. Un focus sulla prevenzione, d'altra parte, porta troppo a preoccuparsi di un fallimento o impasse della negoziazione, lasciando il reclutatore più suscettibile agli accordi meno vantaggiosi.

The Bold Opener

Un secondo elemento essenziale nella negoziazione è una forte offerta di apertura, poiché tale offerta rappresenta il punto di partenza e il quadro di riferimento per la negoziazione che segue. Non finirai mai per pagare meno della tua offerta iniziale quando acquisti un'auto o fai uno stipendio più alto di quello che hai chiesto quando avvii il tuo nuovo lavoro. Ma una forte offerta di apertura richiede una certa dose di fiducia e l'attenzione alla promozione ci aiuta a raggiungere questo obiettivo.

In un secondo studio, Galinksy ei suoi colleghi hanno diviso 54 studenti MBA in coppie e hanno chiesto loro di prendere parte a una finta negoziazione che riguardava la vendita di un impianto farmaceutico. Sia il "venditore" che il "compratore" hanno ricevuto informazioni dettagliate sulle circostanze della vendita, compreso il fatto che la "zona di contrattazione" sarebbe compresa tra $ 17-25 milioni di dollari.

I ricercatori hanno poi manipolato l'attenzione degli acquirenti per promuovere o prevenire (spiegherò come lo farai in seguito). La negoziazione è iniziata con un'offerta di apertura da parte dell'acquirente. Gli acquirenti focalizzati sulla promozione hanno aperto con un'offerta media di quasi $ 4 milioni di dollari in meno rispetto agli acquirenti incentrati sulla prevenzione. Erano disposti a correre il rischio maggiore e ad avanzare in modo aggressivo, cosa che alla fine ha dato i suoi frutti in grande stile. Alla fine, gli acquirenti della promozione hanno acquistato l'impianto per una media di $ 21,24 milioni, mentre gli acquirenti di prevenzione hanno pagato $ 24,07 milioni.

Questa è una di quelle cose che vale la pena prendersi un momento per riflettere: due negoziatori, ciascuno armato di informazioni identiche, affrontano avversari simili, eppure uno supera di quasi $ 4 milioni di dollari. L'unica differenza era che un negoziatore stava pensando a tutto ciò che poteva guadagnare, mentre l'altro si concentrava troppo su quello che doveva perdere.

Rendere la torta più grande per tutti

La promozione della promozione ti aiuta a ottenere un pezzo di torta più grande del tuo avversario. Ma ovviamente, non tutte le negoziazioni devono avere un vincitore e un perdente. Nelle negoziazioni su più argomenti, esiste la possibilità di risultati vantaggiosi per entrambe le parti, poiché ciascuna parte non può dare la priorità a tutti i problemi allo stesso modo. Cedendo a problemi di priorità inferiore, entrambe le parti possono raggiungere compromessi che portano loro ciò che vogliono di più – una soluzione che, come Galinsky e colleghi affermano, "espande la torta".

Chi è più probabile che trovi queste soluzioni ottimamente vantaggiose? Probabilmente non ti sorprenderà sapere che quando i ricercatori hanno posto entrambe le parti in una negoziazione di più argomenti in un focus di promozione, hanno raggiunto il risultato massimamente efficiente il 79% delle volte (rispetto al 65% del tempo in cui erano prevenzione -focalizzata).

Come puoi diventare più focalizzato sulla promozione

Anche se sei focalizzato sulla prevenzione o se tendi a focalizzarti sulla prevenzione di fronte alle incertezze della negoziazione, puoi diventare focalizzato sulla promozione quando devi essere. Tutto quello che devi fare è prendere un minuto o due per concentrarti solo su ciò che devi guadagnare e su ciò che speri di ottenere e bandire tutti i pensieri su ciò che potresti perdere.

Ad esempio, per mettere i suoi acquirenti in un focus di promozione, Galinsky ha semplicemente chiesto loro quanto segue:
Ti preghiamo di dedicare un paio di minuti a pensare alle aspirazioni che hai in una trattativa. Quali sono i comportamenti negoziali e i risultati che speri di ottenere durante una trattativa? Come potresti promuovere questi comportamenti e risultati?

È davvero così semplice. Quando ti stai preparando per la tua prossima trattativa, prenditi un momento per elencare tutto ciò che speri di realizzare, e tutti i modi in cui trarrai vantaggio se avrai successo. Rileggere questo elenco appena prima che inizi la negoziazione. E, soprattutto, non pensare a cosa potrebbe andare storto, basta rifiutare di dare loro la tua attenzione.

Con la pratica, questo addestramento focalizzato diventerà più facile e alla fine più o meno automatico. Negoziare può diventare una seconda natura per te se pensi ai tuoi obiettivi nel modo giusto.

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Per ulteriori strategie basate sulla scienza che puoi utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi e diventare più felice e più sano, controlla Successo: Come possiamo raggiungere i nostri obiettivi e Nove cose Le persone di successo fanno diversamente.

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