La cappa della persuasione nel marketing

Nell'ultimo post sulle influenze nascoste nel marketing, abbiamo visto come le aziende si sforzano di coltivare il riconoscimento del marchio e creare l'ambiente ideale del negozio. Ma gli sforzi di marketing vanno ben al di là di questo, con tecniche accuratamente perfezionate, tutte progettate attorno alla linea di fondo principale, finanziaria, che ci portano all'acquisto. Quando comprendiamo alcune delle tecniche di marketing più efficaci, è più facile resistergli, ma la conoscenza da sola non è sufficiente per proteggerci dal loro potere persuasivo. Se pensiamo di essere al di sopra della forza dell'influenza aziendale, siamo propensi a rilassarci. E poi non importa quante informazioni possediamo. Siamo ancora un obiettivo facile. Quindi, più siamo in grado di mantenere la consapevolezza delle strategie di marketing e la consapevolezza che non siamo mai immuni dalla loro influenza, ci troveremo su basi più solide per fare scelte informate e meno tendenziose con i nostri soldi. Quindi, su quella nota, esploriamo alcuni potenti metodi di marketing.

Apetta un minuto! Cosa hai detto?

"Grazie per l'offerta, ma sono a posto!"

Queste parole si allineano al cancello di partenza, pronti a correre dalla tua bocca mentre annuisci con la testa e attendi una pausa nel tono di vendita per chiudere tutto. Scommetto che ti sembra familiare, e non è certo un segreto per i venditori. Quindi, come fanno a fermare il mentale " No, grazie! "Nastro dal gioco? Una frase off-beat lanciata come una palla curva appena prima che il pitch effettivo funzioni abbastanza bene. È una tecnica chiamata disgregazione-allora-reframe . Immagina di passeggiare per un centro commerciale quando un venditore di carte regalo si avvicina a te.

"Buona giornata! Sto vendendo buoni regalo, e il prezzo per uno è pari a 100 dimes. È un ottimo affare! Che ne dici?"

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Wow-100 dimes ?! La stranezza dell'oscurità , al contrario della familiarità dei dollari , ti distrae facilmente dal dire di no e ti lascia più aperto a credere al tono di vendita (cioè, che stai ottenendo un buon affare). Questo semplice approccio è così efficace che può persino portare le persone ad andare d'accordo con idee che si oppongono ai loro migliori interessi, come il voto per un'escursione in lezioni universitarie annuali, quando vanno all'università!

Se non accetti di regalare il tuo cane, che ne dici di donare $ 50?

Un altro approccio è noto come door-in-the-face . Si basa su un'aspettativa sociale potente ma spesso non dichiarata che quando una persona fa qualcosa di utile per noi, dobbiamo a loro il diritto di restituire il favore. In psicologia, questo è chiamato la norma della reciprocità , e possiamo vedere il suo riflesso in espressioni comuni come " tit for tat ", " Una buona svolta merita un altro " e " Ti gratterò le spalle se graffi il mio ". Se hai mai brontolato per un regalo inaspettato che qualcuno ti ha dato perché significava che dovevi comprare un regalo in cambio, devi ringraziare la norma. Si presenta anche in modi più sottili. La prossima volta che vedi una persona aprire una porta per qualcun altro senza ricevere in cambio alcun apprezzamento, guarda la sua faccia. Probabilmente vedrai una fitta di sorpresa, divertimento, irritazione o una miscela di questi.

Quindi, come si applica al marketing e alla porta in faccia? Immaginiamo che un venditore si avvicini a te e dice: " Ciao! Vorresti comprare una bottiglia da 16 once del nostro lussuoso olio da bagno? Lascerà la tua pelle morbida ed elastica! "

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In risposta, tu dici " No, grazie. "Ma prima che tu possa andartene, l'esperto venditore dice," OK, che ne dici invece della bottiglia da quattro once? ”

Notate cosa è appena successo qui. Dopo aver passato la bottiglia più grande, il venditore si è ridotto a uno più piccolo, creando l'illusione che lui o lei stia piacevolmente cercando di raggiungere una via di mezzo con te. È qui che entra in gioco la pressione della norma di reciprocità, lasciandoti con la vaga sensazione che dovresti comprare la bottiglia da quattro once perché, beh, il venditore ha cercato di incontrarti a metà strada, giusto? Mentre ti allontani con l'olio da bagno che non ti serviva nemmeno, quello che è scivolato proprio sotto la tua attenzione è che il venditore non si stava davvero impegnando in alcun tipo di dare e avere con te. Anche se si sentiva come uno scambio di favori, l'unico che ha fatto un favore in quella situazione sei tu.

Vuoi donare $ 50? Ok, ora ti regalerai il tuo cane?

Il porta -in-the-door è il rovescio della porta-in-the-face. Il venditore che utilizza questo approccio inizia chiedendoti un favore relativamente minore, quindi passa alla richiesta più ampia e genuina. Ad esempio, immagina che quando entri in un negozio, un venditore si avvicina a te e dice: "Ciao! Saresti disposto a provare la nostra crema per le mani e completare un breve sondaggio a riguardo? Non ci metteranno più di due o tre minuti del tuo tempo! "

Sembra piuttosto secondario. Cosa sono due o tre minuti? Inoltre, le tue mani si sentono un po 'secche. Quindi il vero tiro arriva una volta che si restituisce il sondaggio.

"Grazie mille! Posso interessarti nel nostro cesto regalo speciale? Ha la crema per le mani che hai appena provato, una spugna profumata, saponi profumati e una crema per i piedi per soli $ 20! "

Ora che ti sei già impegnato per il primo, più piccolo favore, è più probabile che tu accetti il ​​secondo, più grande, per mantenere le tue decisioni in linea l'una con l'altra. Dopotutto, hai già accettato una richiesta. Perché fermarsi ora e abbassare un secondo?

Sono contento che ti sia piaciuta l'offerta! Ooh, scusa se devo riprenderlo!

Questo è chiamato la tecnica della palla bassa . Immagina te stesso in una concessionaria d'auto dove hai trovato la versione con ruote di The One . Ancora meglio, il venditore ti ha offerto un'offerta strepitosa di $ 17.000 per quella macchina. Non puoi credere alla tua fortuna. Dove firmate e quanto velocemente potete fare andare questa penna darn? Mentre il venditore parte per prendere i documenti, ti vedi fantasticamente a zonzo per la città, così comodo, così reattivo, così tu. Quindi, mentre decidi di nominare la macchina dopo il tuo amato animale domestico, il rappresentante ti riporta alla realtà.

"Oh dio, mi dispiace tanto doverti dire questo, ma sembra che il prezzo sarà un po 'più alto. Il mio capo ha detto che l'accordo è valido solo per il modello base se lo abbiamo in magazzino, e poiché questo modello è la versione ravvivata con il tetto lunare, temo che l'accordo non si applichi. Il prezzo di questa macchina è di $ 23.000. "

Che cosa?! La delusione arriva, ma non vacillate anche se il vero costo incide sul conto in banca. Vai avanti e acquista l'auto perché hai già preso l'impegno di farlo. Una volta che le persone piantano saldamente i piedi per terra e fanno una scelta, sono più inclini a vedere questa decisione. Questo è il motivo per cui il basso ballaggio funziona.

Prendilo finché dura, e non durerà a lungo!

Questa tattica si basa sulla nozione di scarsità. Quando crediamo che la nostra capacità di afferrare qualcosa si stia riducendo, lo vogliamo di più. Se presti attenzione, puoi individuare la scarsità negli annunci abbastanza spesso. Hai mai visto un sito Web con una vendita e un orologio ticchettando fino alla fine della tua possibilità di risparmio?

"Non perdere questa incredibile vendita! Il tempo sta finendo!"

E che dire di quei drammatici notiziari degli acquirenti del Black Friday che si azzuffano sull'ultimo Tickle Me Elmo? Anche la scarsità recita una parte. Ogni volta che vedi una pubblicità che mette in risalto scorte limitate o una finestra ristretta di tempo per trarre vantaggio da un affare eccezionale, osserva il tiro che senti. Tendiamo a considerare tali acquisti non come sprechi, ma come mosse esperte e acute da parte nostra.

Dai, lo stanno facendo tutti!

Siamo creature immensamente sociali: prestiamo attenzione a ciò che fanno gli altri, compreso ciò che acquistano. Se un prodotto o un servizio è di gran moda, diventa più attraente per noi. Gli addetti al marketing ne sono consapevoli e attingono a ciò che è chiamato prova sociale per generare vendite. L'assunto sottostante alla prova sociale è la nostra tendenza a vedere tutto ciò che molte persone vogliono in una luce brillante e positiva. Pensa solo ai siti web che ti avvisano dei loro prodotti più richiesti o dei libri contrassegnati come nella lista dei best seller del New York Times . Se ci sono altre persone (ovunque esso sia), vogliamo essere coinvolti anche noi, che lo volessimo o meno.

Sì, mi piaci! Ora fai quello che voglio!

Siamo più inclini a fare il miglio supplementare per quelli che ci piacciono. Si chiama l'effetto Mi piace . Possiamo amare le persone per vari motivi, come la loro bellezza o bellezza, perché vediamo un po 'di noi stessi in loro, o perché li conosciamo. E i venditori cercheranno di conquistare il tuo favore per persuaderti a dare loro il tuo business. Una citazione di un rappresentante farmaceutico illustra vividamente questo:

"Ho inquadrato tutto come un gesto di amicizia … Io do loro campioni gratuiti non perché è il mio lavoro, ma perché mi piacciono così tanto. Fornisco pranzi d'ufficio perché visitarli è un così piacevole sollievo da tutti gli altri documenti. I miei farmaci raramente vengono menzionati da me durante le nostre cene. "

Questi gesti sembrano sinceri e persino "a braccio", ma in realtà sono realizzati con cura. E lo stesso è vero in altre aree del marketing.

So di cosa sto parlando! Ora fai quello che voglio!

Per la nostra tecnica finale, arriviamo alla tattica dell'autorità che esercita. Tendiamo a seguire persone che sembrano essere in una posizione di autorità, credendo che dovremmo ascoltarle in virtù del loro potere, influenza o esperienza. Atleti famosi, stelle del cinema e della TV ed esperti in un particolare campo sono esempi di figure di autorità. E quando una qualsiasi di queste figure di autorità ci dice di acquistare un prodotto, prendiamo nota ed è più probabile che ascoltiamo. Dunque, diamo il dono di prenderci del tempo per fare un passo indietro e fare attenzione ai consumatori. Vogliamo il prodotto perché lo vogliamo davvero, o perché sembra che una celebrità sia pompata al riguardo?

Abbiamo coperto una serie di strategie che i marketer usano per influenzare il modo in cui spendiamo i nostri soldi. E anche se abbiamo bisogno di conoscere questi approcci persuasivi in ​​modo che possiamo individuarli, la conoscenza da sola non è sufficiente per resistere a queste tattiche. Dobbiamo anche essere consapevoli di poterci innamorare di loro. Se camminiamo per il mondo convinti di essere troppo intelligenti, intelligenti o informati (" Ehi, forse altri creduloni ingenui e disinformati sono delle anatre, ma non noi! "), Allora ci stiamo perdendo lo strumento più difficile di cui abbiamo bisogno per respingere queste tecniche: l'umiltà. La nostra vulnerabilità agli approcci influenti non ci rende stupidi. Semplicemente ci rende umani.