Le tue scelte iniziali spesso diventano più forti

Ci stiamo preparando per un altro ciclo elettorale. Nelle elezioni presidenziali, la maggior parte degli elettori ha già una preferenza piuttosto chiara. Tuttavia, ci sono sempre almeno il 10 percento degli elettori (e talvolta anche di più) che si classificano come "indecisi".

Persino le persone che sono ufficialmente "indecise" possono avere qualche propensione verso un candidato o un altro. Un bel po 'di ricerche suggeriscono che il modo in cui una persona è inclinata influenza il modo in cui interpretano le nuove informazioni. Se hai una leggera preferenza per un candidato, è probabile che tu dia più peso alle cose positive che senti riguardo a quel candidato e alle cose negative che senti sull'altro candidato. In questo modo, inizi lentamente a confermare la tua impressione iniziale.

L'idea alla base di questo effetto è che ci piace mantenere le nostre convinzioni coerenti. Ciò significa che tendiamo a concentrarci sulle informazioni che supportano ciò che già piace e a prestare meno attenzione alle informazioni che potrebbero mettere in discussione le nostre convinzioni esistenti. Questo meccanismo è anche alla base degli effetti di "dissonanza cognitiva" in cui le persone iniziano con una serie di convinzioni che non sono coerenti tra loro e modificano gradualmente alcune delle credenze finché non si incastrano.

Un interessante gruppo di studi nel numero di agosto 2012 di Organizational Behaviour e Human Decision Process di Evan Polman e Jay Russo ha esaminato alcuni fattori apparentemente piccoli che possono avere un grande impatto su questo tipo di coerenza di diffusione.

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Nei loro studi, avevano persone che esprimevano una preferenza per due ristoranti. Le descrizioni sono state progettate in modo tale che se vedessi tutte le funzionalità dei ristoranti nello stesso momento, penseresti che fossero abbastanza simili e avrebbe avuto difficoltà a scegliere tra loro. Questo è stato fatto avendo quattro caratteristiche che erano circa ugualmente buone per ogni ristorante e poi una caratteristica che ha fortemente favorito ogni ristorante.

La prima caratteristica che le persone hanno visto favorito un ristorante rispetto all'altro. A un gruppo è stato chiesto di circondare il ristorante che pensavano fosse meglio a questo punto. Naturalmente, le persone tendevano a riconoscere che il ristorante con la funzione migliore era attualmente l'opzione migliore. Successivamente, le persone hanno visto funzionalità aggiuntive. Dopo ognuna, le persone hanno valutato quanto quella nuova caratteristica favorisse uno dei ristoranti rispetto all'altro. Hanno anche valutato quanto fortemente hanno preferito un ristorante all'altro fino a quel punto.

Coerentemente con il lavoro precedente, alla fine dello studio, il 61% delle persone preferiva il ristorante che aveva il primo lungometraggio migliore. Inoltre, nel complesso, le loro valutazioni delle altre caratteristiche hanno favorito il ristorante che preferivano all'inizio dello studio.

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Ma questa non è la parte interessante.

Un altro gruppo di partecipanti ha espresso la preferenza iniziale in un modo leggermente diverso. Piuttosto che circondare l'opzione che preferiva, dovevano usare una matita per scurire completamente una scatola per esprimere la loro preferenza. Questo processo ha richiesto circa 10 secondi. Questo ulteriore sforzo ha aumentato l'impegno iniziale delle persone verso una delle opzioni. Per questo gruppo il 75% delle persone preferiva l'opzione che gli piaceva inizialmente alla fine dello studio. Le loro valutazioni delle altre caratteristiche hanno favorito il ristorante che preferivano inizialmente anche più forte di quelli delle persone che cerchiavano semplicemente la loro preferenza all'inizio.

Perché mai dover scurire una scatola aumenterebbe l'impegno delle persone verso un'opzione?

Potresti pensare che dover spendere circa 10 secondi per riempire una scatola darebbe alle persone più tempo per pensare alla prima caratteristica. Tuttavia, in un altro studio di questa serie, chiedere alle persone di riflettere più attentamente sulla prima caratteristica non ha rafforzato l'effetto della preferenza iniziale tanto quanto il riempimento di una scatola.

Invece, sembra provenire dal modo in cui le persone interpretano la quantità di sforzo che hanno messo nell'esprimere questa preferenza iniziale. Compilare questa scatola richiede molto impegno. Le persone sembrano attribuire questo sforzo al loro impegno per l'opzione.

I ricercatori hanno esplorato questa possibilità in un terzo studio. In questo studio, a un gruppo viene detto che riempire una scatola è un modo semplice per esprimere la propria preferenza per una delle opzioni. Questo gruppo dovrebbe essere sorpreso dal fatto che ci vuole così tanto tempo per farlo. A un secondo gruppo viene detto che riempire una scatola è un modo difficile per esprimere la propria preferenza. Questo gruppo non dovrebbe essere affatto sorpreso dal fatto che ci vuole un po 'per riempire la scatola.

In questo studio, le persone che pensano che riempire la scatola dovrebbe essere facile mostrano un effetto molto più forte della loro impressione iniziale rispetto alle persone che pensano che riempire la scatola dovrebbe essere difficile.

Che cosa significa tutto questo?

La nostra tendenza a mantenere coerenti le nostre convinzioni ha un impatto sul modo in cui facciamo le scelte. Nel corso del tempo, le nostre convinzioni iniziali influenzano il modo in cui interpretiamo le nuove informazioni in modo che quelle prime impressioni diventino più forti nel tempo. Fattori apparentemente semplici come il modo in cui esprimiamo una preferenza iniziale possono aumentare questo effetto.

Forse la parte più spaventosa di queste scoperte è che solitamente accadono senza la nostra consapevolezza. Cioè, pensiamo che stiamo valutando ogni nuova caratteristica oggettivamente quando la vediamo. Di solito non ci rendiamo conto di quanto le nostre attuali preferenze stiano influenzando il modo in cui interpretiamo le nuove informazioni. Di conseguenza, pensiamo di aver costruito la nostra preferenza finale valutando molte prove indipendentemente, quando in realtà siamo stati influenzati dalle nostre convinzioni esistenti.

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