Non avrebbe potuto sembrare più non impegnativo. Era come se avesse già visto tutto – cosa che ho scoperto subito dopo. Quasi.
Era la nostra prima volta che ci incontrammo. Aveva circa sessant'anni e venne da me tramite una raccomandazione del suo CPA. Era abbastanza gentile ma era così disinvolto nel modo in cui mi chiedeva se stesse prendendo sul serio il nostro incontro.
"Con quanti broker hai lavorato negli ultimi trent'anni?" Chiesi.
"Sette", annunciò con fermezza. "Mi sono appena trasferito da un broker a un altro. Ogni broker ha promesso di offrire grandi opportunità di investimento e di tenermi aggiornato sui miei progressi. Trent'anni dopo, ho commesso molti errori e ho perso molti soldi ".
Ascoltavo attentamente mentre mi parlava dei suoi rapporti finanziari con le case di mediazione nazionali, le medie imprese regionali e le piccole boutique. I pranzi, le uscite di golf nel country club e gli eleganti uffici carichi di legno hanno dipinto fiducia, ricchezza e successo, ma non hanno fatto nulla per portarlo alla felicità o aumentare il suo patrimonio netto.
"Solo non so più cosa fare. Non so davvero quale sia la differenza tra ciò che fai e quei broker, ma il mio CPA mi ha raccomandato di incontrarti. "
Ho sorriso. "Come posso aiutare?"
"Semplicemente non so cosa fare. Mi sento stupido da morire, seduto qui, a dirti che ho lavorato con sette broker. Devi pensare che io sia uno stupido figlio di puttana. "
Non ho potuto fare a meno di ridere. "Sig. Jackson, non penso che tu sia stupido. Ma vorrei un'immagine più chiara di ciò che ha funzionato in quelle relazioni e di ciò che ti ha motivato a cambiare. Lo condivideresti con me? "
"Sicuro. Perché no? "Scrollò le spalle. "Le relazioni sono iniziate praticamente tutte uguali. Avrei ricevuto una telefonata, avrei ascoltato la loro offerta, avrei organizzato un pranzo e poi ci saremmo incontrati. Parlavano dei loro successi e di come avrebbero costruito il mio portafoglio per crescere. Gli direi che tutto sembrava così bello, ma dovrei pensarci. Presto, riceverei un invito al golf o qualche altra cena o chiacchiere. Erano molto attraenti e questo mi ha fatto sentire speciale. "
"Sembra davvero carino. Parlami dei portafogli e di come ha funzionato "
"Sai, è stato bello – almeno, il golf e le cene erano. Per quanto riguarda i portafogli, non posso davvero dirti molto. Hanno comprato e hanno venduto. A volte ho guadagnato un po 'di soldi, a volte ho perso. A volte, ho perso molto. "
Ho annuito; stava iniziando a emergere un'immagine. "Che cosa ha motivato la tua decisione di cambiare broker?"
"Beh, a volte, è stato perché le perdite hanno iniziato ad accumularsi e il mio contabile mi ha rimproverato per le loro scarse prestazioni. Altre volte, ricevevo una chiamata da un altro broker il cui tono era allettante e convincente e il ciclo sarebbe ricominciato. Per dirti la verità, anche io mi chiedo cosa diavolo stavo pensando. "
Ho sorriso.
"Tutto ciò che sento dalle persone è che queste aziende offrono una ricerca di alto livello e conoscono davvero il loro business", ha proseguito. "Uno dei broker con cui lavoravo era un assiduo partecipante a uno di quegli spettacoli televisivi via cavo e un altro ha un programma radiofonico settimanale." Fece una pausa. "Immagino che nessuna di quelle cose sia davvero importante."
"Quindi cosa importa?" Ho chiesto
"Intendi con i broker o in generale?"
"Cosa ti importa della tua vita?"
Il silenzio ha sostituito la conversazione. È durato ben tre minuti. Alla fine scosse la testa.
"Per dirti la verità sincera, dal momento che mia moglie è morta più di venticinque anni fa, non mi importava molto. Non abbiamo mai avuto figli e ho ereditato una discreta quantità di denaro dai miei genitori. Non ho molto in termini di famiglia stretta. Quindi, odio ammetterlo, ma non c'è molto che sia davvero importante. "
Non sembrava triste per questo, solo rassegnato. Ho permesso alle sue parole di stabilirsi.
"Sig. Jackson, non so se la soluzione sia nella creazione o nel funzionamento del portfolio. Ad ogni modo, credo che la soluzione inizi con la scoperta di ciò che conta. Come pianificatore di vita finanziaria, posso porre tutte le domande pertinenti. Posso offrirti strategie, suggerimenti o convalide che il tuo portafoglio attuale sta funzionando. Lavoriamo con successo con molti clienti; creiamo piani di vita finanziaria che sono in sintonia con i loro sogni di vita specifici. Mi piacerebbe molto aiutare, ma finché non mi dici cosa è importante per te, non so se possiamo davvero darti un valore. "
Sembrava sorpreso. L'ho dato ancora qualche minuto prima di continuare.
"Prenditi un paio di giorni e pensa alla nostra conversazione. Possiamo riunirci di nuovo, se vuoi condividere i tuoi pensieri. Sarebbe molto facile per me dirti che possiamo aiutarti, investire i tuoi beni per te e aggiungerti al nostro elenco clienti. Ma temo che questo ciclo continui finché non sarai in grado di considerare e articolare ciò che è veramente importante per te. "
Lo sguardo non impegnativo era sparito. Per la prima volta da quando è entrato nel mio ufficio, il signor Jackson sembrava essere effettivamente presente in più di un semplice corpo. Ha lasciato l'incontro un po 'più esposto di quando è entrato, e spero che le mie parole lo abbiano incoraggiato a guardare oltre i numeri. Una cosa è certa: sicuramente ha ottenuto più da me che un giro di golf gratis.
