Schopenhauer parla

La vita è breve e la verità lavora lontano e vive a lungo: diciamo la verità . ~ Schopenhauer

I libri di testo di psicologia sociale hanno capitoli su "persuasione" o "cambiamento di atteggiamento", ma nessun capitolo su come vincere un argomento (ad esempio, Myers, 2013). Eppure, molti dei nostri sforzi di conversazione sono disputati. Sentiamo di essere nel giusto e vogliamo che l'altro lo conceda. L'altro si sente allo stesso modo, tuttavia, e così il palcoscenico è impostato per la frustrazione, la rabbia e il risentimento. Gli psicologi idealisti preferirebbero ignorarlo. Come realisti autoproclamati, pensano che la verità sia là fuori e che gli individui razionali convergeranno su questa verità usando prove e logica. Eravamo solo così!

Ironia della sorte, la maggior parte degli psicologi sociali tradizionali ipotizza che le menti delle persone siano colpite dall'irrazionalità, e che il loro compito sia mostrare come e in che modo sono irrazionali. Non dovremmo quindi avere una psicologia sociale che ci insegna come vincere argomenti sfruttando le irrazionalità degli altri? Suggerire solleva preoccupazioni etiche e gli psicologi sociali vogliono essere dalla parte degli angeli. La crisi della coscienza socio-psicologica è evidente nei capitoli dei libri di testo sulla persuasione e sul cambiamento di atteggiamento. Uno studio tipico presenta ai partecipanti alla ricerca argomenti relativi ad alcuni aspetti (ad esempio, un aumento delle tasse scolastiche). Le argomentazioni sono pretese di essere forti o deboli e vengono fornite da una fonte attraente o poco attraente, o con o senza ripetizioni. Ci sono molti aspetti contestuali che possono essere variati nella presentazione degli argomenti (vedi DeBono & Harnish, 1988, per un esempio). Quindi gli atteggiamenti dei partecipanti vengono misurati di nuovo e la differenza tra l'atteggiamento pretest e post-test riflette la quantità di persuasione che si è verificata. Nel paradigma standard, non c'è dibattito. Nel migliore dei casi, i ricercatori deducono che i partecipanti hanno discusso il problema nella propria testa prima di cambiare il loro atteggiamento o di attaccarsi alle loro pistole. La psicologia della persuasione è unidirezionale. Consiste nello studio dell'efficacia degli argomenti in una varietà di circostanze. Occasionalmente, i ricercatori e gli autori di libri di testo notano come le tecniche di persuasione che prendono di mira le risposte irrazionali possono essere sfruttate per ottenere guadagni politici o aziendali (ad esempio, usando comunicatori attraenti o ripetizioni per nascondere la debolezza degli argomenti), ma questi studi dicono poco su come io possa cercare di smentire quelli che hanno effettivamente un caso.

Qual è il lettore di questa ricerca da portare a casa da questo? Quali lezioni possono imparare a migliorare il loro successo persuasivo? Quando vengono considerati tutti gli effetti principali e le interazioni statistiche della ricerca, l'effetto più valido è ancora la forza degli argomenti. A volte, l'effetto di argomenti forti viene oscurato da "segnali periferici", come l'attrattiva della fonte, la ripetizione o immagini vivide, ma raramente viene invertito. Se vuoi convincere qualcuno a cambiare il suo atteggiamento riguardo a qualsiasi cosa, e se poco altro è noto sul contesto, è meglio avere argomenti forti piuttosto che deboli. Questo non dovrebbe sorprendere sull'assunto della razionalità.

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L'approccio dell'argomento forte riflette la preoccupazione degli psicologi per la verità. Un argomento forte è per definizione uno che mette in evidenza le vere caratteristiche di qualunque cosa sia in gioco. Le argomentazioni forti sono persuasive in quanto il pubblico si preoccupa della verità e si vergognerebbe se non lo facesse. Tuttavia, le persone spesso si preoccupano principalmente di vincere una discussione, qualunque sia il suo valore di verità. Il design di ricerca standard non chiarisce questo perché non consente ai partecipanti di rispondere. La teoria dell'argomentazione della persuasione ammette solo la possibilità che le persone non prestino attenzione, ma non si aspetta che essi discutano i propri interessi.

Qui entra in scena Arthur Schopenhauer . Nel 1831, scrisse un saggio intitolato The art of being right . La premessa del suo saggio era che la maggior parte delle persone è rechthaberisch , vogliono essere riconosciute come corrette. Vincere questo riconoscimento da parte di individui che non sono d'accordo e che essi stessi cercano il riconoscimento è difficile. Vincere la giornata richiede uno spirito acuto e Schopenhauer mostra la strada.

Schopenhauer introduce il concetto di dialettica come "l'arte della disputa", in contrasto con la logica , che è "la scienza delle leggi del pensiero, cioè del metodo della ragione". La dialettica è affine alla retorica, poiché è interessata con persuasione principalmente e verità solo secondariamente (se non del tutto). "Alla logica dovremmo assegnare la verità oggettiva nella misura in cui è puramente formale, e [. . .] La dialettica dovrebbe essere limitata all'arte di ottenere il proprio punto. "Schopenhauer motiva l'uso della dialettica osservando che" è facile dire che dobbiamo cedere alla verità, senza alcuna previdenza a favore della nostra stessa affermazione; ma non possiamo supporre che il nostro avversario lo farà, e quindi non possiamo nemmeno farlo. "E" anche quando un uomo ha il diritto dalla sua parte, ha bisogno della dialettica per difenderla e mantenerla ".

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Schopenhauer conclude la sua introduzione con un'osservazione critica. Anche se l'avversario cerca di confutare i nostri argomenti con illogicità, inganno e non-sequitur (cioè con dialettica), dobbiamo condividere un terreno comune di razionalità. "In ogni disputa o argomento su qualsiasi argomento dobbiamo essere d'accordo su qualcosa; e con questo, come principio, dobbiamo essere disposti a giudicare la questione in questione. Non possiamo discutere con coloro che negano i principi: Contra negantem principia non est disputandum . "Giudicare se l'avversario è d'accordo con noi sui principi di base è il primo, e forse il compito psicologico più difficile. Spesso, tuttavia, la rivelazione e l'intransigenza si rivelano solo mentre la disputa è già in pieno svolgimento. Se si arriva a una tale rivelazione, gli individui razionali riducono le perdite e si allontanano.

Prima di presentare i suoi 38 "stratagemmi" dialettici per vincere un argomento, Schopenhauer osserva che le confutazioni sono o rem rem (sulla questione) o ad hominem (sulla persona); e sono diretti o indiretti , mostrando rispettivamente che la tesi dell'avversario non è vera o che non può essere vera. Questo non è il posto per rivedere tutti i 38 stratagemmi (vedi Wikipedia per l'elenco completo). Diamo un'occhiata ad alcuni degli stratagemmi per dare un'idea dell'approccio di Schopenhauer. Il primo stratagemma è l' estensione . L'obiettivo è quello di dare alla richiesta dell'opponente l'interpretazione più ampia possibile, mantenendo il proprio il più stretto possibile. Se l'avversario permette che ciò accada, puoi attaccare alcuni aspetti periferici della sua argomentazione e poi affermare che hai rifiutato l'intera faccenda. Supponiamo, ad esempio, che tuo fratello affermi che tua madre fosse un genitore terribile. Sai che tuo fratello si riferisce alla relazione domestica della madre con i tuoi figli quando eri piccola. Contrai per estensione e fai notare che ha salvato la propria eredità per finanziare l'istruzione universitaria.

Stratagem III è una variante di estensione. Qui cerchi di confutare la rivendicazione di un avversario indicando un altro caso particolare in cui non regge e poi "dichiara trionfalmente" (come direbbe Schopenhauer) che l'intera argomentazione è falsa. L'esempio di Schopenhauer è delizioso. "Sostenevo che gli scritti di Hegel erano per lo più privi di senso; o, in ogni caso, che ci fossero molti passaggi in cui l'autore scrisse le parole, e fu lasciato al lettore trovare un significato per loro. "Tentando di usare lo stratagem III, il suo avversario fece notare che Schopenhauer non avrebbe dovuto lodato i quietisti perché anche loro avevano scritto molte sciocchezze. Schopenhauer parò chiarendo che aveva elogiato i Quietisti per i loro rapporti commerciali onesti, non per la loro scrittura perspicace.

Gli stratagemmi I e III, così come molti altri, in un modo o nell'altro cambiano il soggetto o ridefiniscono ciò che l'avversario sostiene per consentire la confutazione. A volte vediamo varianti di questi stratagemmi nelle recensioni e in altre valutazioni, in cui gli avversari si concentrano sulla parte più debole dell'argomento, partendo dal presupposto che, se possono negarlo, hanno dimostrato che l'intero lavoro è difettoso. Schopenhauer quindi consiglia di mantenere le proprie affermazioni strette e ben definite. Sfortunatamente, questa strategia di autoprotezione ha il prezzo di essere timida e prudente. A volte, ad esempio, nella scienza, abbiamo bisogno di nuove e audaci affermazioni se vogliamo avanzare.

Gli stratagemmi VI e XII riguardano l' elemosina o petitio principii . L'accattonaggio della domanda è un concetto difficile e spesso confuso con "sollevare la questione". Domandare la domanda è assumere – come premessa – ciò che deve essere mostrato. Schopenhauer non dà buoni esempi per VI e il suo trattamento di XII riguarda solo la scelta delle parole. Ci consiglia di usare le metafore più favorevoli al nostro caso. I suoi esempi sono eufemismi (ad esempio, la frase "attraverso l'influenza e la connessione" nasconde il vero significato di "corruzione e nepotismo"). Nel mio blog, ho trovato che l'elemosina è popolare tra coloro che sostengono l'esistenza di dio. Per esempio, per dire che Dio rivela la sua esistenza nella nostra convinzione della sua esistenza, si chiede se esista.

Stratagem XVIII ti chiede direttamente di cambiare argomento ( mutatio controversiae , vedi sopra). Scrive Schopenhauer: "Se osservi che il tuo avversario ha intrapreso una linea di discussione che finirà nella tua sconfitta, non devi permetterlo di portarlo alla sua conclusione, ma interrompere il corso della disputa in tempo, o interromperlo completamente fuori, o portarlo via dal soggetto, e portarlo agli altri. "Abilità e sottigliezza sono richieste qui perché possiamo aspettarci che l'avversario sia in un tiro, avvertendo il completamento con successo dell'attacco. Psicologicamente parlando, questo stratagemma richiede l'effettiva manipolazione dell'attenzione. Nella sua forma più elegante, la mutatio controversia lascia l'avversario nella convinzione che l'argomento non sia cambiato tutto, mentre tu sai benissimo che ha e che hai schivato la sconfitta.

Strategem XXVI è il retorsio argumenti , il voltarsi delle tavole, che Schopenhauer considera brillante, quando può essere realizzato. L'obiettivo è rivendicare (e convincere l'avversario) che le prove da lui introdotte in realtà confutino il suo punto. Schopenhauer non fornisce un buon esempio, quindi ne realizzerò uno. Supponiamo che il suo avversario sostenga che Hegel era un grande filosofo perché il re di Prussia riponeva tanta fiducia in lui. Schopenhauer potrebbe rispondere che la fiducia del re è la prova della mediocrità di Hegel (o peggio), dato che il re è un noto nincompoop.

Sul tratto di casa, Schopenhauer entra in quello che ora è territorio socialmente psicologico ben battuto. Stratagem XXX introduce l' argumentum ad verecundiam o fa appello all'autorità piuttosto che alla ragione. A questo punto è sottomesso l'appello alla credenza maggioritaria. Schopenhauer afferma che "non c'è un'opinione, per quanto assurda, che gli uomini non accetteranno prontamente non appena saranno portati alla convinzione che è generalmente adottata". Perché? Le persone sono pigre "Moriranno prima di quanto pensino." Aggiunge che "per parlare seriamente, l'universalità di un'opinione non è una prova, anzi, non è nemmeno una probabilità, che l'opinione sia giusta." Ecco, il saggio sbaglia. L'autorità e la maggioranza sono infatti, nella maggior parte delle circostanze, segnali probabilistici della verità. Se non ci sono altre informazioni, è meglio seguire gli esperti o la maggioranza (Gigerenzer, Hertwig e Pachur, 2011).

Schopenhauer alla fine si rivolge alla dialettica di ultima istanza: maleducazione. Stratagem XXXVIIII afferma che "un ultimo trucco è diventare personale, offensivo, maleducato, non appena si percepisce che il tuo avversario ha il sopravvento." Questo può sembrare strano perché la maleducazione non convincerà l'avversario che è stata sconfitta. Invece, ti considererà maleducato. Schopenhauer sembra esserne consapevole quando nota che l'utilità di questo stratagemma è semplicemente una "gratificazione della vanità". [1]

Alla fine ci si chiede come si sentisse Schopenhauer per l'intero esercizio. La sua valutazione secondo cui le persone sono largamente egocentriche e irrazionali è abbastanza equa. Corrisponde alla percezione quotidiana e a gran parte della ricerca socio-psicologica. In questa presentazione dei 38 stratagemmi egli è incoerente nel fatto che ci consiglia di ricorrere a questi stratagemmi quando non possiamo fare affidamento sulla logica (o fare affidamento sulla logica che viene rispettata dall'avversario), ma allo stesso tempo mostrare come gli oppositori hanno tentato uno stratagemma lui e come a sua volta li ha confutati (vedi, ad esempio, la nostra discussione sullo stratagemma III).

È abbastanza ovvio che Schopenhauer era ambivalente riguardo "l'arte di avere ragione", era consapevole del suo aspetto amorale e ingannevole. Tuttavia – o proprio per questo – potremmo desiderare di vedere più ricerche sulla dialettica dell'argomentazione.

[1] Lo stratagemma di maleducazione si presenta in molte forme. Schopenhauer non esplora tutte le sue varianti – penso perché lo ha disgustato. Una variante che ritengo sia di particolare interesse psicologico non riguarda nemmeno la maleducazione propria (che include insulti ad hominem ), ma la manifestazione strategica della rabbia o dell'offesa. La ricerca ha dimostrato, per esempio, che le manifestazioni di rabbia in effetti migliorano i risultati nella negoziazione – almeno a breve termine (van Kleef, de Dreu, & Manstead, 2004). Questo è probabilmente così perché la manifestazione della rabbia è associata al dominio e al potere sociale, che suggeriscono la sottomissione come la risposta prudente. L'attacco non segnala in modo inequivocabile il potere sociale; in effetti, è spesso usato da individui o gruppi a basso potenziale nel tentativo di rivendicare il potere. Gli esempi attuali di questa strategia possono essere trovati nei campus universitari. Ad ogni modo, queste strategie basate sull'emozione soffocano un ragionevole dibattito. Se "successo", possono chiudere un avversario, ma non convincerlo. Sarebbe una vittoria di Pirro nella migliore delle ipotesi, o, come direbbe Schopenhauer, una gratificazione della vanità .

DeBono, K., & Harnish, RJ (1988). Competenza alla fonte, attrattiva alla fonte e elaborazione di informazioni persuasive: un approccio funzionale. Journal of Personality and Social Psychology, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R., & Pachur, T. (2011). Euristica: le basi del comportamento adattivo . New York, NY: Oxford University Press.

Myers, D. (2013). Psicologia sociale , undicesimo edn. New York, NY: McGraw-Hill.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW e Manstead, ASR (2004). Gli effetti interpersonali di rabbia e felicità nella negoziazione. Journal of Personality and Social Psychology, 86 , 57-76.

Per un'introduzione più recente alla retorica usata nelle argomentazioni, raccomando Chaim Perelman's (1982) Il regno della retorica . Londra: University of Notre Dame Press.

Nota L'epigrafe suggerisce che Schopenhauer si preoccupasse della verità prima di tutto. Questo suggerisce che ha scritto The Art in uno stato d'animo ambivalente e perché lo ha scritto in uno stile acidulo.

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Gli stratagemmi di sterminio delle conversazioni post-Schopenhauer abbondano. Ecco 3:

[1] Il mio primo mentore accademico, Wulf-Uwe Meyer [possa Dio santificare le sue ossa, come direbbe Zorba] era solito dire "Non capisco questo" in risposta a discorsi ottusi o astrusi. Ciò rendeva la vita facile per lui – purché nessuno finisse di essere stupido, dopotutto era un professore universitario tedesco – e la sua tattica affidava il presentatore alla difensiva. La sua tecnica, sottile nella sua semplicità, è sottoutilizzata. Provalo solo in momenti casuali durante la tua giornata e sii meravigliato dei risultati. Probabilmente sei riluttante per paura di essere definito stupido. Questo è improbabile che accada, però. Fidati di me. E se lo fa, rispondi con "Mi stai chiamando stupido !?" Ora è il tuo avversario che ha un sacco di spiegazioni da fare.

[2] Se ricordi i "Soprani", potresti ricordare l'episodio in cui Tony ritorna alla banda da un periodo in ospedale. Il suo compagno di stanza era un paleontologo che spiegava a Tony la piccolezza dell'uomo su scala geologica. Tony ha riferito questa notizia con entusiasmo ai suoi amici. Christopher Moltisanti, il suo tenente tenero, ha tirato fuori il vento dalle vele di Tony con una semplice frase di 5 parole pronunciata in un vaso morto: "Non mi sento in questo modo".

[3] Fai domande e non rispondere mai alle domande poste. Il detective immaginario Lennie Briscoe ha commesso un errore nel classico della televisione Legge e ordine . La sua incrollabile adesione a questa tecnica ha avuto un effetto inquietante su di me come spettatore ma non sui suoi interlocutori televisivi, ma poi di nuovo erano irreali come Lenny. Ancora una volta, la tecnica Lenny è pronta per essere provata e le conseguenze vengono osservate e assaporate.

Tautologia

Mi sono imbattuto nella seguente tautologia in un testo sulla psicologia popolare.

Vi è un accesso privilegiato in quanto gli attori normalmente conoscono le ragioni per cui hanno agito, perché l'azione stessa è stata eseguita sulla base di e alla luce di tali motivi.

"Che gli attori conoscano la loro ragione" deve essere spiegato. La spiegazione è che agiscono solo se hanno delle ragioni – presumibilmente lo sanno. Senza tautologia si potrebbe dire: "A volte le persone hanno ragioni per le loro azioni; e qualche volta non lo fanno. "Ma ciò sostituirà semplicemente la tautologia con banalità.

Quando ho presentato questa clip ad un amico, questo amico ha convenuto che la frase è una tautologia e ha aggiunto "Sono sicuro che [l'autore] abbia avuto un motivo per scriverlo in questo modo, perché altrimenti [lui o lei] l'avrebbe fatto? "E qui il cerchio si chiude.