Vuoi evitare cattive decisioni? È tutto sull'inquadratura

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di Peter Livingstone

Immagina di suonare Let's Make a Deal, il gioco televisivo di lunga durata. Ci sono tre porte di fronte a te. Dietro uno c'è un milione di dollari, ma dietro gli altri due ci sono le capre. Se scegli la porta con i soldi, è tua. Ti darò la possibilità di poter scegliere una qualsiasi porta o due. Quale opzione preferisci?

È un gioco da ragazzi, giusto? Senza nemmeno fare i calcoli, sapresti che le tue possibilità sono molto migliori con due porte di una (una probabilità del 66,7% di vincere contro una probabilità del 33,3%, se ti interessa la statistica).

E se ti dicessi che, ponendo la stessa domanda in un modo diverso, la maggior parte delle persone sceglie l'opzione a una porta? Sembra incredibile, vero? Bene, questo è il modo in cui funziona la nostra mente: facciamo errori sistematici di pensiero chiamati pregiudizi cognitivi, e ci fanno prendere decisioni sbagliate.

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Prendiamo anche decisioni sbagliate come questa nella vita reale. Hai conosciuto qualcuno che ha messo i soldi nel riparare una vecchia macchina, solo per rendersi conto che l'auto ha molti altri problemi che costeranno ancora di più per riparare? Anche se si rendono conto che l'auto è un "limone", potrebbero continuare a sprecare più denaro. Perché? Perché rinunciare alla macchina renderebbe la spesa precedente come una perdita, anche se quei soldi sono già stati spesi. Questo è un esempio dell'errore del costo irrecuperabile ed è il risultato di un effetto di framing.

Effetti di inquadratura

Ricreerò la domanda "Facciamo un affare" e la spiegheremo più tardi. Per prima cosa, esploriamo cosa intendo per inquadratura e come è possibile utilizzare l'inquadratura per prendere decisioni migliori.

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In questo articolo ho descritto come sei quasi sicuro di perdere denaro tenendolo in un conto bancario che paga un tasso di interesse molto basso, e in che modo sei quasi garantito per fare soldi mantenendolo in uno stock a basso costo e diversificato fondo indice di mercato per un lungo periodo di tempo. La visualizzazione dei tuoi soldi in questi account per un periodo di tempo simile è un esempio di framing.

L'inquadratura può assumere la forma di visualizzare le cose su periodi temporali diversi, come in questo caso, o visualizzare cose relative ad un evento passato o in molti altri modi. Anche se non sei a conoscenza del concetto di inquadratura, lo fai sempre. L'adozione inconscia di un frame può limitare la tua capacità di prendere una buona decisione. Tuttavia, scegliere di inquadrare una domanda in modi diversi può aumentarlo notevolmente.

La cornice può essere pensata come tutte le cose che vedi, che conosci, che vengono raccontate, immaginate o altrimenti percepite intorno a un oggetto, una credenza o un'idea specifici. Dai un'occhiata alla figura qui sotto. Dei due tavoli, quale è più lungo? Ti darò un suggerimento – ignora tutte le parti del disegno tranne le linee che formano i lati dei piani del tavolo. Se ti dicessi che i due tavoli hanno le stesse dimensioni, mi crederesti? Prova a misurarli sullo schermo e scoprirai che lo sono. Questo è un esempio di un effetto di inquadratura visiva. Anche se ti ho chiesto di ignorare tutte le altre righe, probabilmente hanno influenzato la tua percezione della lunghezza di ciascun lato del tavolo.

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Consideriamo ora un esempio di vita reale che rappresenta un guadagno finanziario (o forse è una perdita). Nel 2009 avevo un amico che, dopo aver lavorato per circa 35 anni e investito costantemente un po 'ogni mese, aveva accumulato circa un milione di dollari nel suo conto pensionistico. Stimo che su quei 35 anni ha investito circa $ 50.000 nel conto. Questo è un guadagno di $ 950.000 – quasi un milione di dollari! Con quell'account, sono sicuro che sarete d'accordo sul fatto che il mio amico si stava preparando bene per la pensione.

Ora, crederesti che alcune persone hanno visto questo guadagno di quasi un milione di dollari come una perdita, e l'hanno usato come esempio del perché non dovresti essere investito nel mercato azionario? Ecco come quelle persone hanno incastrato la fortuna del mio amico. L'anno 2008 è stato molto negativo per la maggior parte dei mercati azionari di tutto il mondo. In effetti, l'account del mio amico è sceso da circa $ 2,000,000 all'inizio del 2008 a circa $ 1.000,00 all'inizio del 2009. Amici e familiari gli hanno chiesto "come puoi sopportare di aver perso tanti soldi"?

Quindi, che è vero, ha perso un milione di dollari o guadagnato un milione? Entrambi sono veri, in realtà. Se il mio amico avesse saputo con certezza che il suo account sarebbe caduto così tanto nel 2008, sicuramente avrebbe spostato i suoi due milioni di dollari dal mercato azionario e in contanti, e sarebbe stato un milione di dollari più ricco nel 2009. È anche vero, comunque , che se avesse messo i suoi risparmi originali in un salvadanaio avrebbe solo $ 50.000 invece di $ 1.000.000 nel 2009.

La differenza nel fatto che sia vista come un guadagno o una perdita risiede nelle informazioni che usiamo per inquadrare gli eventi. Per quanto riguarda il mio amico … ha lasciato la maggior parte di quel milione nei fondi del mercato azionario per qualche altro anno, e il mercato è più che raddoppiato in quel periodo. Quindi sta bene.

Case contro cuffie

Prima di tornare a Let's Make a Deal, ecco un ultimo vero esempio di framing. Hai mai acquistato un piccolo dispositivo elettronico, come le cuffie, e ti è stato chiesto se desideri pagare una garanzia di copertura estesa? Puoi inquadrarlo confrontandolo con l'acquisto dell'assicurazione del proprietario di casa e pensa: "Mi piace la tranquillità che ottengo dal pagare l'assicurazione, quindi dovrei pagare più copertura nel caso in cui le mie cuffie vadano in tilt". L'acquisto di un'assicurazione per i proprietari di abitazione in genere è sensato, perché la maggior parte delle persone ha una grande parte della propria ricchezza nella propria casa. Anche se un incendio, un tornado o un altro evento che può distruggere una casa è un evento improbabile, il risultato sarebbe devastante. Probabilmente non possiedi nessuna casa di riserva e probabilmente non pianifichi di acquistarne molti.

Quanti dispositivi elettronici possiedi? Quanto valgono? Quali sono le possibilità che falliscano? Quanto si paga per ulteriori garanzie per loro? Se inquadra l'acquisto della cuffia allo stesso modo della tua casa, potresti pensare che spendere soldi per una garanzia aggiuntiva sia una buona idea. Ma cosa c'è di così speciale nelle cuffie?

Sicuramente se ha senso ottenere una garanzia per le tue cuffie, ha senso ottenere garanzie per tutti i tuoi dispositivi. Inquadriamo la decisione come parte di tutti gli altri tuoi acquisti di dispositivi, inclusi televisori, smartphone, tablet, frigorifero, eccetera. Dal momento che molte persone acquistano molti di questi dispositivi nel corso della loro vita, costa molto denaro per comprare una copertura aggiuntiva per loro, molto più di quanto subiresti in perdite quando alcuni di loro falliscono prematuramente.

Ecco un resoconto dettagliato di come probabilmente stai sprecando denaro se continui ad acquistare queste ulteriori garanzie. Eppure, anche senza entrare nei dettagli, puoi vedere come inquadrare tutti questi acquisti insieme può cambiare la tua decisione. Quindi smetti di sprecare i tuoi soldi!

Ottenere la porta giusta

Fonte: Cepheus / wikimedia commons

E ora, torna a Let's Make a Deal. Questa volta ti darò solo un'ipotesi alla porta. Dopo aver fatto la tua scelta, aprirò una delle porte che non hai scelto. Dato che so dove sono i soldi, la porta che apro ha la capra. Poi chiedo "vuoi restare con la tua scelta originale o vuoi cambiare le porte?"

La maggior parte delle persone, per intuizione, pensa che cambiare le porte non aiuterà le loro possibilità di vincere i soldi. Essi inquadrano la domanda come "ci sono due porte rimanenti; quale ha i soldi? Le mie possibilità di vincere sono del 50% ". Se hai inquadrato la domanda in questo modo, ho buone notizie per te e cattive. La buona notizia è che la tua matematica è perfettamente corretta (1 diviso per 2 = 0.5, o 50%), ma la cattiva notizia è … SEI INCORRETTO!

Non preoccuparti, però, molte persone commettono questo errore, come ho fatto io quando ho visto per la prima volta la domanda. Lascia che ti aiuti formando la domanda in un altro modo.

Nella mia proposta originale, la tua scelta era tra scegliere una qualsiasi porta o, in alternativa, scegliere due porte, sapendo che almeno una di esse avrebbe sicuramente contenuto una capra. Nel secondo caso, dal momento che una porta è stata aperta e tu sai quale ha sicuramente una capra, la tua scelta è tra stare con l'unica porta, o effettivamente scegliere gli altri due, con la conoscenza specifica di cui uno ha la capra ( supponendo che tu non voglia veramente la capra). La tua probabilità di vincere il milione di dollari passando dalla prima porta è del 66,7%, lo stesso della scelta di due porte.

Questo è un caso in cui più informazioni possono essere fonte di confusione. Se sei ancora confuso, ecco un link che entra più nel dettaglio su quello che viene chiamato Monty Hall Problem, che contiene una dimostrazione matematica del perché il passaggio darà una probabilità del 66,7% di vincere. Non sarebbe bello sapere che puoi aumentare le tue possibilità di vincere per tutte le decisioni della tua vita?

Anche un singolo reframing può essere molto utile. Ecco alcuni suggerimenti:

• Prova a cambiare il tuo tempo dimenticandoti del passato e semplicemente pensando in termini di futuro. Ad esempio, i soldi che hai già speso per quella macchina sono spariti, quindi non considerarlo quando decidi se tenere l'auto. Questo può aiutarti a superare l'errore del costo irrecuperabile.
• Prova una tecnica utile chiamata inversione. Supponiamo che tu stia considerando di cambiare banca perché la tua attuale ti addebita commissioni elevate e ha una posizione scomoda. Invertire la situazione immaginando che non sia la tua banca. Sceglieresti di farne la tua banca, o scegliere un'altra banca che sai ha commissioni più basse e una posizione più comoda? L'inversione può aiutarti a superare il pregiudizio dello status quo, la nostra tendenza a non cambiare, anche quando sappiamo che un cambiamento è il migliore.
• Prova a ricontestualizzare la tua prospettiva prendendo una "vista esterna". Supponi di provare a stimare quanto tempo e denaro ci vorrà per riparare quella vecchia macchina che stai pensando di acquistare. Dopo aver ispezionato l'auto, elencherai i materiali di cui hai bisogno e immaginati di fare le riparazioni. Cosa potrebbe andare storto? Un sacco! Prendendo una vista esterna, si può decidere che vale la pena di scoprire quanto tempo e denaro ci sono voluti altre persone per riparare auto simili in condizioni simili. Prendere la vista esterna può aiutarti a superare l'effetto di overconfidence, la nostra tendenza a pensare che i nostri giudizi e le nostre capacità siano più grandi di quanto non siano in realtà.

Spero che, guardando queste domande incorniciate in modi diversi, capisca quanto sia importante l'inquadratura. Come hai visto, può essere ancora più importante che correggere la matematica. Quindi, la prossima volta che giochi a un gioco di probabilità, contemplando l'acquisto della garanzia aggiuntiva sulle cuffie o decidendo se contribuire a un account di pensionamento, prova a inquadrare la tua domanda in almeno un modo diverso per aiutarti a prendere la decisione giusta e ottenere il tuo obiettivi!

Domande da porsi

1. Riesci a pensare a decisioni che hai preso e che potresti aver inquadrato in modo diverso? Questo avrebbe cambiato la tua decisione?
2. Pensi che imparando a inquadrare le domande in modi diversi, puoi fare scelte migliori per aumentare le tue possibilità di successo? Puoi pensare ad esempi?
3. Quanti soldi, o tempo o altre risorse preziose stai sacrificando non facendo le scelte migliori? Nel corso della tua vita, quanto può imparare a formulare correttamente le domande per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi?

PS Questo foglio di suggerimenti preparato dall'autore può aiutarti a prendere decisioni finanziarie più intelligenti e prendere in considerazione la possibilità di iscriverti alla newsletter di Intentional Insights.