A buon mercato? Può essere. Irrilevante? No!

Un aforisma comune dice che "parlare è economico". Nelle loro teorie sul comportamento umano, gli economisti portano questa idea di "parlare a basso costo" fino ai suoi limiti. Se due persone hanno interessi contrastanti e accettano verbalmente un compromesso, le loro parole sono talmente calde che a meno che non vengano applicate. Quando arriva la spinta, ognuno farà ciò che è nel suo interesse indipendentemente da quali parole sono state scambiate perché il discorso non cambia gli interessi sottostanti, dal punto di vista del teorico.

Ciò che è stato trovato più e più volte negli esperimenti che studiano i trade-off tra interessi individuali e di gruppo, tuttavia, è che la comunicazione tra i giocatori fa una sostanziale differenza nel modo in cui interagiscono. Si consideri il semplice gioco di fiducia, in cui ad Abbey e Bob sono dati dieci biglietti da $ 1 e un lancio di monete determina che Bob farà la prima mossa. Il lavoro di Bob è decidere quanti (se ce ne sono) dei suoi $ 10 da inviare ad Abbey sapendo che lo sperimentatore triplicherà i soldi prima che gli venga consegnato. È quindi fino ad Abbey a decidere quanto se qualcuno dei soldi che ha ricevuto lei rispedirà a Bob, senza triplicare nel viaggio di ritorno. Questo è un "dilemma sociale" poiché, cooperando, Abbey e Bob possono guadagnare entrambi più soldi, ma nessuno dei due ne trarrà beneficio se ciascuno agisce in modo restrittivo nel proprio interesse.

Per vedere chiaramente il dilemma sociale, notate che Bob poteva mandare ad Abbey i suoi $ 10, e lei avrebbe ricevuto $ 30. Con i suoi $ 10 iniziali, questo le dà $ 40. Poteva quindi tornare da qualche parte tra $ 11 e $ 29, facendo sì che entrambi avessero più soldi che se Bob non avesse inviato nulla. Nel risultato più efficiente ed equo, ognuno potrebbe finire con $ 20 anziché $ 10. Ma se il gioco viene giocato una sola volta e Abbey non apprende mai l'identità di Bob, l'interesse egoistico di Abbey è quello di trattenere i soldi che ottiene da Bob; quindi l'interesse egoistico di Bob è di non inviare nulla. Entrambi guadagnano solo i loro $ 10 iniziali.

In dozzine di enactment dell'esperimento con coppie di soggetti di varie nazionalità e fasce di reddito, la predizione dall'economia del rigido interesse personale e della razionalità viene regolarmente violata. La maggior parte dei "Bob" manda dei soldi e molte "Abbazie" rimandano indietro dei soldi. Quanto denaro viene restituito varia, quindi per alcuni "Bob" risulta essere stato proficuo mandare i soldi, per altri no.

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In quasi tutti gli esperimenti appena discussi, "Bobs" e "Abbeys" non avevano possibilità di comunicare e non hanno mai imparato l'identità degli altri. Anche se fosse stato loro permesso di scambiarsi messaggi prima di agire, tuttavia, non avrebbe avuto alcun effetto, se l'anonimato fosse stato mantenuto. Se voleva ingannare "Bob", "Abbey" potrebbe inviare il messaggio "Inviami tutti e dieci i tuoi dollari e ti rimanderò venti, dandoci ogni venti, invece dei dieci otteniamo altrimenti". Se "Bob "D'accordo e se" Abbey "fosse buono per la sua parola, entrambi guadagnerebbero $ 20. Ma se "Bob" è un agente egoista razionale e crede che quasi tutti gli altri lo siano, non cadrà per questo, dal momento che sa che il suo omologo anonimo si intascerà i $ 40, lasciandolo senza niente. Assumendo la possibilità di stipulare un accordo che possa essere applicato esternamente, "Abbey" non ha motivo di mantenere la sua promessa e "Bob" sarebbe meglio non ricorrere per questo.

Cosa succede in laboratorio? I miei collaboratori Avner Ben-Ner, Ting Ren e io permettiamo agli studenti di giocare a giochi di fiducia con e senza lo scambio di messaggi pre-play. I soggetti erano anonimi l'uno con l'altro, erano seduti in diversi edifici e provenivano da una popolazione studentesca dell'Università del Minnesota che contava decine di migliaia, quindi quasi certo di non conoscere i loro partner. Durante l'invio di messaggi, è stato loro proibito rivelare la propria identità. Tuttavia, le interazioni con i messaggi hanno visto il 18% in più di denaro inviato da "Bobs" ("first-mover") e una percentuale del 34% più alta ricevuta dai loro corrispettivi "Abbey" ("second-mover") rispetto alle interazioni senza messaggi. Anche senza messaggi, il 33% delle interazioni aveva portato a risultati con guadagni equamente condivisi dei guadagni potenziali massimi ($ 20 per "Bob", $ 20 per "Abbazie"). Nelle interazioni che seguirono i messaggi, tuttavia, la proporzione di tali risultati salì a più di due terzi!

Perché la comunicazione influisce sul comportamento in condizioni in cui la teoria economica tradizionale degli agenti egoisti e razionali prevede che non lo farà? La spiegazione più semplice è che la maggior parte delle persone sperimenta almeno un piccolo costo psicologico quando provocano un altro danno senza provocazione. Probabilmente la maggior parte dei "Bob" che inviano i loro soldi nonostante l'assenza di garanzie lo fanno con la consapevolezza che l'evitamento di fuorvianti intenzionali e dannosi fa parte della normale natura umana. E probabilmente la maggior parte delle "Abbazie" che hanno restituito i soldi promessi lo hanno fatto perché mantenere la parola data era psicologicamente meno costoso di rinunciare ai soldi extra di cui dovevano fare a meno. Negli esperimenti menzionati, il denaro sacrificato per mantenere ogni promessa era di $ 2, e molti partecipanti hanno fatto questo sacrificio da cinque a dieci volte durante il loro esperimento di un'ora.

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È probabile che vedremmo almeno un po 'più l'inganno se fossero in gioco $ 200 anziché $ 2. Ma il punto rimane che l'interazione tra interesse personale pecuniario e costo psicologico sociale è più complicata di quanto afferma l'aforisma "cheap talk". Il potere emotivo degli accordi verbali può avere implicazioni importanti per la possibilità di superare le differenze strettamente egoistiche nel servizio di cause più grandi, dalla cooperazione in partenariati e gruppi fino alle intese internazionali tra le nazioni.