Un cliente di lunga data, il signor Lee, si ferma senza un appuntamento per discutere di un’opportunità finanziaria “importante” di cui ha sentito parlare di recente. Il signor Lee ha 80 anni ed è vedovo. Sei stato il suo broker per circa 15 anni. Era sempre stato un investitore conservatore, ma gli piaceva entrare, sedersi e discutere di diversi investimenti con te e tenere d’occhio i suoi fondi. Sei consapevole che ha avuto una crisi di salute nell’ultimo anno e non è stato in contatto più spesso. In questa ultima visita, sembra più ritirato, usa un bastone e sembra essere notevolmente invecchiato dall’ultima volta che l’hai visto. In particolare, chiede delle strategie per spostare i fondi dagli investimenti a lungo termine e nel suo conto corrente. Non è in grado di fornire una chiara motivazione per la necessità di queste transazioni. Lo avvisi su sanzioni e tasse significative, oltre che sulle implicazioni fiscali e lascia l’ufficio per pensarci.
Qualche giorno dopo ricevi una chiamata. Il signor Lee dice che ci ha pensato ed è pronto ad andare avanti. Pensi di poter sentire qualcuno in sottofondo “istruirlo” su cosa dire. Cerchi di programmare un appuntamento in persona, ma insiste nel farlo “al telefono”.
Dodici mesi dopo, i figli adulti del signor Lee chiamano il tuo ufficio. Come eredi e beneficiari del suo patrimonio, affermano che il loro padre è stato vittima di un’indebita influenza e frode e sta perseguendo le denunce della FINRA contro la sua istituzione finanziaria per negligenza.
Definizione:
Allora, qual è l’Influenza Ingiusta? Influenza indebita non è una diagnosi di per sé, ma piuttosto si riferisce ad una dinamica relazionale disomogenea che pone una persona anziana ad aumentato rischio di persuasione eccessiva e induce ad agire contro il proprio interesse personale. L’indebita influenza è il motore di molti casi di sfruttamento finanziario e frode e gli anziani non devono essere vittime di demenza per essere vittime. Ad esempio, anche se ha avuto alcuni problemi di salute, il signor Lee non sembra avere alcun serio deterioramento cognitivo. Era ancora suscettibile di influenza indebita. Quindi questo argomento legale può essere usato anche nei casi in cui la vittima più anziana ha “capacità” intatta.
La maggior parte degli schemi di Influenza Indipendente enfatizza 4 criteri chiave.
Il primo criterio è la vulnerabilità della vittima, che include condizioni mediche e psicologiche.
Il secondo criterio è la relazione con l’influencer. L’influenza indebita si verifica in una relazione in cui l’influencer ha potere e spesso ha una relazione confidenziale o di fiducia. L’autorità può essere formale come un medico o un consulente finanziario o informale, come un membro della famiglia, un caregiver o un vicino.
Il terzo criterio è la tattica impiegata per persuadere o dominare la vittima. Gli influenti spesso adottano misure per approfittare attivamente del presunto individuo influenzato. Questi possono variare dall’isolare gli anziani dagli altri, rinforzando la dipendenza, avviando / procurando attivamente documenti legali e molti altri. Ci può anche essere un elemento di segretezza o tempismo inappropriato (lo stesso giorno di un ricovero in ospedale, poco dopo una perdita) che favorisce l’influencer.
Il quarto criterio è che si traduce in una perdita monetaria. Influenza indebita si traduce in perdite finanziarie per la vittima e guadagno finanziario per l’influencer. Un risultato non equo può essere una transazione inferiore al valore di mercato a beneficio dell’influente. Tuttavia, un risultato disomogeneo che è una chiara deviazione dai risultati precedentemente dichiarati nel contesto di circostanze sospette può salire al livello di influenza indebita.
Mentre un’influenza tipicamente indebita viene citata in contest su testamenti e trust, può anche essere sollevata su qualsiasi accordo contrattuale. Questi tipi di scenari stanno diventando sempre più comuni. I consulenti che beneficiano finanziariamente delle transazioni “influenzate” o che sono a conoscenza dei rischi o che dovrebbero conoscere i rischi, possono essere ritenuti responsabili dei danni.
Ora ci concentreremo su come individuare un’influenza indebita nei clienti potenzialmente vulnerabili e mettere in atto protezioni per proteggerli.
Che aspetto ha l’influenza indebita? Come detto prima, un’influenza indebita si verifica in una dinamica relazionale. Gli scenari comuni possono includere:
¤ Una nuova relazione romantica, in cui un nuovo interesse amoroso inizia ad accompagnare il cliente più anziano a appuntamenti finanziari e si inserisce nella pianificazione finanziaria in un modo che è incoerente con le preferenze precedenti del cliente o che non è nell’interesse del cliente.
¤ Una relazione adulto-caregiver / dipendente. Il caregiver può essere un caregiver pagato o un familiare o un amico che si fa avanti per assistere il cliente all’inizio, ma poi cerca di prendere il sopravvento.
¤ L’influenza eccessiva può anche includere “scalpellatura” in un piano finanziario o patrimoniale stabilito. Questi piccoli cambiamenti si sommano a grandi disuguaglianze nel tempo favorendo il presunto influencer.
Quindi, quando gli anziani sono particolarmente vulnerabili all’influenza indebita? Dopo ogni importante transizione di vita, evento di salute o perdita. Gli influenzatori spesso prendono di mira le persone quando sono in lutto per la perdita del coniuge, il recupero da una procedura medica o il passaggio a una nuova situazione di vita perché richiedono cure. Gli adulti socialmente isolati sono particolarmente a rischio.
Ad esempio, il signor Lee aveva segni evidenti di vulnerabilità. Sembrava più vecchio e fragile e aveva avuto una grave crisi sanitaria lo scorso anno. Aveva anche perso la moglie ed era solo. Mentre appariva ancora “acuto”, il signor Lee era molto più vulnerabile di prima.
I cambiamenti nelle abitudini possono anche indicare Influenza Ingiusta. In passato, il signor Lee aveva sempre programmato appuntamenti e non si era mai fermato senza uno. Preferiva le visite di persona e non chiedeva mai di fare affari al telefono. Era anche un investitore conservatore, ben consapevole dei rischi di ritiri prematuri e implicazioni fiscali.
Quindi cosa dovresti fare quando vedi le bandiere rosse per un’influenza indebita?
L’influenza indebita è uno strumento di maggiore sfruttamento finanziario degli anziani. La maggior parte delle istituzioni finanziarie avrà una procedura che i dipendenti sono tenuti a seguire al momento dell’identificazione di situazioni potenzialmente abusive che potrebbero includere la segnalazione alle autorità locali. Ma al momento, ecco alcuni passaggi di azione che puoi intraprendere:
1. Rallenta la transazione discutibile. Ritardare spiegando i rischi della richiesta e chiedere al cliente di prendersi qualche giorno per pensarci su.
2. Invita una terza parte neutrale e fidata a partecipare a un appuntamento per la pianificazione finanziaria. Questo individuo potrebbe essere l’avvocato, un ragioniere o un amico fidato o un familiare. Assicurati che la persona che inviti non sia l’influencer.
3. Se il cliente porta il presunto influencer a una riunione, prova a separarli in modo da poter avere una conversazione privata con il tuo cliente. Recluta l’aiuto di altri colleghi per coinvolgere l’influencer in una conversazione a margine o per completare i documenti mentre condividi le tue preoccupazioni con il cliente.
4. Parlare con un collega, un supervisore o un responsabile della conformità prima di procedere con richieste sospette. Coinvolgi più professionisti coinvolti nel processo decisionale in modo da non affrontare da soli un problema delicato.
5. Contrassegnare l’account del cliente in modo che se un consulente o amministratore diverso riceve una chiamata dal client o dall’influencer, possono essere consapevoli della situazione e procedere con cautela.
6. Documento, documento, documento! Potresti essere chiamato in seguito dalle autorità per fornire prove che il cliente è stato o non è stato vittima di un’indebita influenza.
In sintesi, è importante identificare le transazioni che potenzialmente sono il risultato di un’influenza indebita e adottare misure per minimizzare il rischio che altri possano manipolare il proprio cliente a proprio vantaggio. Se vengono seguite queste fasi, l’autonomia e i desideri del cliente saranno rispettati, ma in un modo che è etico e mitiga i rischi per tutte le parti.
Riferimenti
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