Indizi a quando gli amministratori delegati e i politici vi stanno mentendo

Vivere con tua nonna è una ricetta per i problemi di comunicazione. In un martedì casuale, quando avevo 15 anni, un piano si stava organizzando per incontrare alcuni amici nel minimarket 7-11 locale a mangiare qualche hot dog. A mia insaputa, mia nonna era fuori dalla mia stanza ad ascoltare la conversazione telefonica. Per la sua difesa, sarebbe difficile per chiunque dare un senso ai sussurri e ai gerghi sulla mia estremità. "Marc, pensi che possiamo permetterci le cose?" "Sappiamo se ci sarà qualcun altro?" "Se questo non va bene, dovrò entrare di nascosto nel garage quando vai a casa."

Dopo aver lasciato la mia camera da letto, c'era mia nonna che bloccava il mio cammino con le braccia incrociate sul petto. Le prime parole che uscirono dalla sua bocca furono: "Todd, ho bisogno di parlarti. Guardami. Sei drogato? "Sostanzialmente, questo è ciò che dedusse Selma: il 7-11 era riservato ai derelitti perché gli skateboarders si riunivano lì. A meno che non fosse una transazione illegale, perché dovrei fare riferimento all'acquisto pianificato come "roba"? I miei occhi erano sempre iniettati di sangue e questo è un chiaro indicatore del consumo di droga (al contrario della lente a contatto dura che non ho mai rimosso).

Ora siamo chiari, Gene Hackman non correva il rischio di perdere il lavoro nell'ufficio narcotici in "The French Connection". Selma respirava pesantemente, camminava con i piedi di piombo e possedeva un odore nonno che mi sarebbe stato per sempre accattivante (ma problematico in operazioni segrete). Ma questo incidente solleva la questione se Selma potrebbe dire se stavo mentendo ….

Mi sono ricordato di queste regolari e bizzarre interazioni con mia nonna stamattina. Una nuova ricerca è emersa alla Stanford University su come dire se i CEO mentono. Quando Kenneth Lay ha condiviso le notizie sui rapporti di guadagno di Enron, la sua selezione di parole ha offerto informazioni su menzogne ​​nascoste e inganni? Che dire delle frasi dei dirigenti della BP mentre condividono i piani per risarcire finanziariamente tutti coloro che hanno sofferto della marea nera?

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Mentre ognuno di noi ha un controllo attento sulla storia che vogliamo raccontare, i nostri veri motivi e sentimenti possono "trapelare" nella nostra parola. Due ricercatori hanno analizzato 29.663 conference call di dirigenti d'azienda dal 2003 al 2007. Di particolare interesse sono state le narrative attentamente scolpite dagli amministratori delegati per informare i media e il pubblico sulle prestazioni e i piani aziendali. Questi ricercatori di Stanford hanno trovato alcuni risultati interessanti.

In primo luogo, diffidare delle parole che allontanano l'interlocutore dalla proprietà personale di ciò che stanno dicendo. Invece di pronomi in prima persona, i discorsi di mentire CEO traboccavano di parole plurali come "noi", "noi", "squadra" e "gruppo". Potresti dire a te stesso, che non sembra problematico, forse sono grati a tutti nella loro organizzazione. Ricorda, ci vogliono solo uno o due riferimenti per capire che non hai ottenuto il successo da solo. È la mancanza di riferimenti personali che è collegata all'inganno. Se una persona sa che sta per ingannarti, l'ultima cosa che vogliono fare è sottolineare che è la persona da contattare se le cose vanno male. La maggior parte degli oratori è coscientemente inconsapevole della loro mancanza di riferimenti personali.

In secondo luogo, diffidare delle affermazioni positive esagerate. L'espressione di emozioni positive ha un punto critico. Essere scettici quando un amministratore delegato utilizza un numero eccessivo di termini floreali per descrivere le prospettive future dell'azienda. Notate gli intensi termini emotivi positivi nei discorsi di Kenneth Lay, parole come fantastiche, sorprendenti, meravigliose e superbe. Se un amministratore delegato suona come una madre ipomanica che reclamizza la maestria artistica del loro doodler di due anni, c'è motivo di avere paura, molta paura.

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In terzo luogo, diffidare di assoluta certezza. Questa potrebbe essere la scoperta più preziosa da portare a casa. Non sorprendentemente, ci sentiamo meno ansiosi quando i leader sembrano fiduciosi senza alcuna ambivalenza riguardo alle loro decisioni. L'unico problema è che poche decisioni sono chiare e nessuno di noi sa cosa riserva il futuro in termini di clima economico e politico. Mi preoccupo solo delle persone che affermano di sapere cosa sta per accadere. Mi preoccupo per le persone che non hanno ansia. I CEO che usano una sovrabbondanza di parole che riflettono la fiducia assoluta e una mancanza di parole che riflettono l'esitazione hanno più probabilità di mentire.

Lo stile linguistico di un oratore offre un portale per le loro motivazioni. Questa ricerca ha potenti implicazioni per capire quanto poco sappiamo delle altre persone, soprattutto quando non abbiamo lo stesso accesso alle informazioni. Sospetto che le scoperte sarebbero le stesse se ci concentrassimo su politici di alto livello, esperti dei media, giornalisti, scienziati, agenti immobiliari, insegnanti e chiunque cerchi di venderti qualcosa, qualsiasi cosa. Seriamente, guarda le tre scoperte sopra e dimmi che non descrive l'ultima persona che cerca di venderti un'auto.

Non c'è nulla di sbagliato nell'assunzione che le persone siano intrinsecamente buone mentre danno loro il beneficio del dubbio. Tutto quello che chiedo è che tu superi il contenuto superficiale di ciò di cui la gente parla. Prestare attenzione a come parlano e potresti scoprire qualcosa di interessante, qualcosa di terrificante, qualcosa che ti impedisce di essere risucchiato. E se non vuoi essere consapevole, ora hai tre suggerimenti su come mentire meglio. Vai avanti, fai finta di raccontare quanto sei bravo in un'atleta alle superiori o quanto sei incredibile a sedurre estranei nei bar. Forse sarai fortunato e il tuo pubblico non leggerà questo post e ti chiamerà.

Per ulteriori informazioni sulla ricerca in questo articolo, consulta:

Larcker, DF e Zakolyukina, AA (2010). Rilevazione di discussioni ingannevoli nelle chiamate in conferenza.

Dr. Todd B. Kashdan è uno psicologo clinico e professore di psicologia alla George Mason University. È l'autore di Curioso? Scopri l'ingrediente mancante per una vita appagante . Per ulteriori informazioni sui suoi discorsi e workshop, libri e ricerche visitare www.toddkashdan.com o il laboratorio per lo studio dell'angoscia sociale, dei punti di forza dei personaggi e dei fenomeni correlati