Ci piace pensare che siamo responsabili decisionali razionali. Tuttavia, se hai letto uno dei nostri post di blog o, in effetti, uno qualsiasi dei libri popolari su come decidiamo (ad esempio, How We Decide, Blink, Predictably Irrational), allora sai già che possiamo essere abbastanza irrazionali. Siamo piuttosto eccentrici quando si tratta di come elaboriamo le informazioni; queste stranezze ci costano certamente dei soldi. Potresti persino trovarti a comportarti in modo irrazionale se prendi il nostro implicito test di motivazione all'acquisto.
Una peculiarità è il nostro pregiudizio di ancoraggio – cioè, quando siamo di fronte a prendere una decisione finanziaria, tendiamo a rimanere con il primo numero che vediamo. Ad esempio, quando vai a comprare qualcosa, il modo in cui valuti i prezzi è influenzato dal prezzo che vedi per primo. Se il primo prezzo che vedi è un prezzo elevato, ti aspetteresti (e sarai più a tuo agio) con oggetti più costosi.
I marketer lo sanno e si assicurano di vedere prima i prezzi alti. Inoltre, molte linee di prodotti sono costruite in modo tale che un articolo di fascia alta possa ancorare i potenziali clienti ad un prezzo più alto. Ad esempio, siamo molto più disposti a pagare $ 50,00 per una bottiglia di vino in un ristorante quando c'è una bottiglia da $ 300,00 nel menu. Divertente come quella bottiglia di vino da $ 300,00 rende il ristorante un sacco di soldi anche se nessuno lo compra mai.
Ma migliora.
Le ancore non devono essere correlate per influire sulle tue decisioni. Per esempio, se dovessi dire a metà di voi che era ieri a Palm Springs di 100 gradi e dire all'altra metà che c'era una probabilità del 15% di pioggia a San Francisco domani, il gruppo di Palm Springs avrebbe indovinato che Justin Bieber era sostanzialmente più vecchio del gruppo di San Francisco. In effetti, qualsiasi numero presentato a caso può influenzare il tuo giudizio. Se sei scettico, o se vuoi solo divertirti, dì alla gente che era ieri a Palm Springs a 100 gradi e poi chiedi loro quanti anni ha Justin Bieber (ha davvero 18 anni).
Inoltre, essere una persona coscienziosa e premurosa in realtà peggiora le cose. Un tipo coscienzioso tende a cercare (e ricordare) in modo selettivo le informazioni che sono coerenti con ciò che già sanno – anche se il numero su cui erano ancorate era del tutto casuale.
Che cosa si può fare? La soluzione migliore per evitare il bias di ancoraggio è sapere cosa puoi e dovresti pagare per qualcosa prima di andare a fare shopping. Quindi, quando vedi o senti numeri in contrasto con quello, puoi semplicemente allontanarti.
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